跳跃遐想的记录

　　喝茶喝多了，夜不能寐，遐想连篇，跳跃动荡，记录下来，也算没白缺觉。

　　直销作为一种商业模式，自然有其出生的道理。不管宣传管道理论还是讲述两个和尚挖井挑水的故事，都显露了一个事实，那就是当初这种模式是弱小资本的创业者，为了弥补资本的弱势，用来同强大资本竞争的策略。分利给消费者，吸引参与市场销售而获取利益，这就是模式诞生的切入点。尽管以后的发展演绎了各种变化，但是，最基本的核心思想却揭示了一个趋势，那就是让消费资本参与合作，才是发展的正确方向。这一点，已经被现代的经济大师们做了总结论证，托夫勒的产消合一，比尔.奎恩的生产消费者力量，陈瑜博士的消费资本论思想，都是在说明一个观点，让消费者参与工作和分配，将是经济发展的必然趋势。

　　的确，生产、流通、消费领域，其目的无非是分配劳动成果。劳动成果的价值和价格的关系，虽然是供给需求的量化反映，生产的无序性和盲目性造成了供需不平衡则是根本原因。生产成果得不到消费者的认同，价值得不到体现也许是负值，甚至引发经济危机，关键还是供需平衡的量值无法事前知晓。其结果，浪费了资源和做了无用功。尽管受到惩罚的是个体，损失的却是整个社会。因此，解决供需平衡的矛盾，量化到具体领域，才是根本措施。各种方法方案的目的，无非是为了提前了解消费者的需求信息。让消费者参与进来，主动提供需求信息，无疑是更新的思路。产消合一、生产消费者力量、消费资本论揭示的就是这种思想。抓住这个主要矛盾，其余的问题都将迎刃而解。

　　消费者是生产价值的决定者，消费资本是生产资本成果的交换源，没有消费资本的认同和交换，生产将陷于停滞，其结果是经济运行列车的动荡，无论是软着陆还是硬刹车，对社会主体都会有损害。

　　回到直销商业模式，正是消费者的参与，弱小资本才能够在强势资本的包围中脱颖而出，扶摇直上。背离了这个根本，就不会正确发展。因此，吸引消费者参与，留住参与的消费者，拉人留人，是直销商业模式的核心重点。如果把人吸引进来不能留住，再因为受到伤害愤而退出，还不如当初不拉进来。因为破坏的是将来的财源，怎么可能会做大做强？很多企业运用直销商业模式却不知道目的是什么，杀鸡取卵尽管得到了眼前利益，却破坏了自己事业根基。

　　当我们谈论精准营销、数据库营销的时候，是建立在消费网络的信息数据库基础上的设想，当面对受到大量伤害退出的消费者信息数据，又该如何处理？不知道安利公司，如何看待曾经接触过安利的大量优惠顾客和退出的直销员资料？更不知道月朗公司怎样面对囤积了30箱卫生巾的基层经销商？人是有限的，好不容易拉进来，不是为了图一时之利伤害永久的财源。

　　如果制度和方案影响到最底层消费者和直销员的利益，不管眼前带来多大的利益，不管为网头和策划者带来多么耀眼的光环，从长远来说，都是自掘坟墓。

　　直销作为商业模式，与其竞争的是其他商业模式，现在最主要的是超市大卖场和连锁店、专卖店，以及数不胜数的零售摊点。面对众多有成熟经验和悠久历史文化的各种模式，直销的亲情初期信任，打破了销售拒绝壁垒的坚冰，加上消费者可以消费投资，转变身份参与经营进而获利，让直销模式崭露头角，也为采用直销模式的企业商家带来了巨大利益，成就了参与直销活动的很多普通平凡人。但是，直销文化直销思想却始终没有得到正确发展。直销产品价格虚高的印象，成了直销模式发展的巨大毒瘤。而这个毒瘤，正是因为采用直销模式的企业老板的短视自己造成的。

　　安利和沃尔玛，作为两种不同模式的代表，同期进入中国，各自发展如何有目共睹。沃尔玛不仅打造了商业布局，在流通领域抢关占点，而且用沃尔玛独特的文化影响着国人的生活和思想。沃尔玛的东西便宜实惠，服务有保障，买的放心。确实，沃尔玛的品牌形象正在蚕食国人的心，尽管这种便宜和实惠是压榨众多中国厂家企业的结果，但消费者是不管这些的。

　　作为直销模式的代表安利公司又如何呢？180亿的销售额尽管骄人，但直销产品价格虚高、直销员惹不起躲得起的印象，同样为企业的发展带来了障碍。还有大量流失的直销员和优惠顾客，虽然文化的洗脑封住了这些人的嘴巴，但不再消费安利的产品，不好意思再提安利的经历，已经说明了一切。更不要说大量窜货、众多反击安利的人群了。包括同门兄弟捷星公司对安利的狙击，让人们不得不思考安利进入中国的其他动机。同样的货捷星在美国价格如此低廉，安利在中国采取高价意欲何为？仅仅是为了获取超高利润吗？还是为了配合沃尔玛双向出击抢占中国的流通渠道？破坏国人的亲情诚信，误导国人对直销模式的正确理解运用，培养分化国人的消费观念，所有这一切，带来的后果不是用利润可以衡量的。如今，中华民族的诚信根基已经受到了严重的损毁，口碑亲情成了最可怕最不可信的代名词。如果还要继续破坏，毁掉的将是民族的灵魂。

　　说沃尔玛在狙击中国的生产企业并不为过。如果流通领域渠道被这些外资巨头垄断的时候，民族工业的发展怎么可能不受影响？各种贸易壁垒就会形成旧中国时期的租界效应。华人与狗不得入内的情景在商业领域用另外的形式出现不是危言耸听。面对强势资本，在这场无硝烟的商业战争中，如何应战?商务部的万村千乡工程究竟胜算如何？

　　说安利在掩护沃尔玛的商战策略也不稀奇，没有了正确运用直销模式的后顾之忧，沃尔玛可以放心大胆地攻城掠地，安利误导了中国的管理层、理论界、学术界、法学界、企业商家和广大民众，对直销模式的正确理解和运用，培养了大批错误理解和运作直销模式的群体，造成了直销模式在国人心中的妖魔化阴影，将来的市场，不管是超市垄断还是直销受宠，都没有民族企业的份。

　　谈论直销，不能不涉及直销模式的核心奖金制度，尤其是谈传色变的多层次计酬奖金制度。一个简单运用数学倍增模型的奖金分配方案为何被妖魔化神秘化到如此地步？制度是人设计的，量值的数字是人决定的，不管设计任何制度方案，不想骗人就不会骗人，不设陷阱何来陷阱？刀本无罪，当工商管理总局的官老爷们在制订禁止传销条例的时候，是否真的理解了多层次计酬奖金制度的原理和设计？是否对当前流行的各种制度模型做过全面的分析论证？任何制度只要改变量值就会引发质变，这个最基本的哲学思想在这里得到了最直接的体现。针对目前被视为妖魔猛兽的异地运作广泛采用的分配制度，五级三阶制，我曾经写过一篇短文《必须思考的问题》，文章如下：

　　如果投入3800元买到的产品，确实物超所值，在市面上也许4000元都买不到，说不定4500元甚至还要多，如何解释异地运作的行为？这样的行为比直销产品的价格虚高还光明，怎么理解？如果这是骗人，直销公司的价格虚高不是骗人？你买到便宜东西说是骗人，难道花4500元去商店买不是骗人？同样的东西，比如西服，我正好需要，商店4000，我花3800，不仅买到西服还有可能赚钱，怎么理解？如果认为这样也是骗人，比尔.奎恩的生产消费者结论就不成立，因为奎恩的结论更出格，明智的购买认为价格高一点都合理。所谓明智的购买就是可以买到推荐营销的机会。

　　不管你喜欢直销还是反对传销或者异地运作，这个问题不解决只能是浮在表面。

　　五级三阶制的量化，会带来不同的结果。当然现在运行的异地运作，是把产品作为道具甚至无产品。我写过一篇文章，《老鼠会的本质是什么？》也许能说明一点问题。

　　老鼠会的本质是什么？除了设局者和控制运作的领袖们，其余加入的人可能都是盈利者，只要进新人，就有钱分，也许都是垫底者，只要加入，交的钱就要被分掉，其余的都是谎言。和博彩没什么区别。

　　博彩的分配权在摇号，中奖的概率虽然很低，但投入也少，大家认可这种规则。这个游戏的规则是先被人分钱成为贡献者，再拉新人进来参与瓜分的行列。拉不到人就是被宰割的羔羊，拉到人就可以弥补自己被分割的羊毛、羊皮、羊肉、羊骨，直至添膘长肉。拉不到人什么都没有！当然，拉来人大家可以一起帮你留下来，上面的吃肉，中间的啃骨，底下的喝汤，就这么现实。能不能熬到啃骨、吃肉的行列，要看你能拉进多少肥羊贡献给瓜分的系统和拉肥羊的本事。

　　交了钱还有什么选择？要不认倒霉，赶紧退出，割掉的肉就权当是交学费，要不学习如何拉新羊的本事，尽快上升到啃骨、吃肉的顶层。

　　就是学本事也不是那么容易的，遇到屠夫高手，可以帮你尽快学到骗羊、留羊的功夫，要是遇到瞎砍乱剁的主，恐怕学不到本事还要卷刃伤刀。

　　直销产品如果价格虚高，和无产品的老鼠会有什么本质区别？分钱和分价格虚高产生的利润有什么不同吗？如果硬说有不同，那就是心理认知的差别。白白交掉100元，心理怎么也是感觉不舒服，如果花200元拿到在外面90元就可以买到的商品，虽然多花了110元，比100元损失更多，但却心理不觉得吃亏，好像有产品就可以满足心理承受能力。或者还可以自我安慰，东西在不同的地方价格就不应该相同。好比同样一盘菜，在大排档和大酒楼价格岂止相差一倍？问题是没有特殊情况，自己为了解决肚子饥饿问题，为什么可以在大排档吃得很好却偏要进大酒楼呢？何况是被别人强行忽悠进去的。再说，那真的是大酒楼的水平吗？恐怕连大排档都不如，何必自我意淫寻找安慰？

　　写文章的观点只有一个，制度没什么，不同的量化会有不同的结果，那种离开具体量化值评论制度，是典型的形而上学思维。

　　当中国的官僚阶层在一知半解的状态下，强行定义传销概念的时候，可曾认真思考过商业模式的发展和运用带来的有利结果？当理论界、学术界、法学界、宣传舆论媒体、专家大师、似懂非懂的民众.......众口一词声讨传销声讨多层次计酬奖金制度的时候，是否真的理解了，数学倍增模型在奖金分配领域的运用带来的变化？是否量化分析过，不同的量化值带来的不同的结果对事物本质的影响？在这里，不得不称颂直销界的老前辈龙传人教授，70多岁的高龄，仍在宣扬多层次倍增可以少劳多得的观点，值得让人钦佩。的确，运用数学倍增模型的多层次奖金分配方案，可以产生杠杆作用，同样的工作量，可以获得超值的回报，这就是多层次计酬分配方案受到追捧的原因。

　　同样，即使是多层次计酬分配方案，也因为量化的不同带来不同的结果。具体到制度的设计原理。尽管众多分析文章，其实，制度的设计要遵循的是两个方面，一个是根据产品，是需要不断消费的产品还是不经常性消费的产品，是低价格的产品还是高价格的产品，是必须的生活用品还是暂时少数人需要的保健用品奢侈品。产品的利润分配空间决定了设计的范围，不同的产品情况决定了制度设计的走向，是需要不断工作还是一次性投入。

　　另一个就是根据人的情况，每个人都为回报工作，都是在工作量大小，工作难度高低，投入回报多少，根据各自情况做综合平衡比对决定机会成本的取舍。如何吸引人加入，这是必须考虑的问题。

　　其实事情没有那么复杂，直销奖金制度只有两点，直接推荐工作的回报和间接享受的利益分配。如果一个奖金分配方案搞得云山雾罩，很难说里面没有陷阱。用最简单的双轨制为例，既然是为了简单，为了减少拉人工作的难度，为何一定要碰局限制呢？明知对碰根本无法做到对称，不是故意沉淀剥削别人的劳动成果吗？如果100：100对碰可以回报20元，为什么不可以二的矩阵形式销售100得到10元的见点给付？想防止什么？想侵吞什么？还是那句话，不设陷阱何来陷阱？不想骗人怎会骗人？

　　直销界的概念炒作已经达到了荒唐的地步，不过是个人零售行为换取直接零售工作报酬，再加上拉人成功入伙间接提成回报而已，何必如此兴风作浪？只要物美价廉，好买好卖，需要那么费力吗？选择什么？选择诚信才是最重要的根本原则。

　　无论如何，花费1万多元购买30箱卫生巾的方案，都不是人性化的设计。即使单价高一些也还可以容忍，但是高价再加上超量，双向的伤害就不是一般消费者可以接受的了。企业虽然暂时可以获得高销售额，但是，众多家里存有30年用量的消费者，恐怕不会忘记受到损害的怨恨。是口碑还是口水，不需明说。

　　直销模式最大的失败就是忽略了消费者才是长久的财源，不考虑消费者的利益，不会做大做强。这不是直销模式的过错，恰恰是对直销模式的不理解滥用造成的恶果。将来的趋势，一定是含权消费和信息对接。不管用任何形式，互联网、电子商务、直销、推荐营销、互惠营销......不管叫什么，无非是让消费者直接参与，供需的信息对接减少生产的盲目，避免资源的浪费和白做无用功。抓住了这个根本，就不会犯原则性错误。

　　不能再跳跃了，赶紧入睡，再跳跃口无遮拦要得罪人了........