连载《企业狼性文化大揭秘》——野蛮的攻击性（五）

——态度强硬，断送合作机会

            □何天恩

两个狼群在同一地域相遇后，其中一个狼群会以嗥叫的方式发出让另一狼群离开的“信号”，接到信号的狼群若不想离开，就会发出比他们更加强烈的信号，那是一阵令人心惊胆寒的嗥叫声。对方若没有被这种嗥叫声所震慑，接下来双方就要进行一场激励的争斗。

任何一个企业都避免不了要与合作伙伴或竞争对手面对面进行谈判。至于谈判结果如何，在很大程度上取决于双方的态度。成功的谈判者都明白实现“双赢”是最佳的谈判结果。他们把冲突看成相互了解和成长的过程，并认识妥协比胜利更重要。成功的谈判者有很好的耐心，能敏感察觉他人的心理需求，即使受到人身攻击，也不会情绪不满，而且始终坚持正确的谈判态度，以争取良好的合作和双赢结果。

在双赢情形中，谈判双方都会从谈判中或多或少获取各自想要的东西，即使没有达成计划的结果，也不会有人空手而归。虽然可能是每个人都对谈判的结果感觉不怎么满意，但每个人多少可从中获益，所以大家还是会尽力促成谈判。只要获得双赢的结果，谈判双方会加倍努力寻求更好的结果。

而达成双赢的秘诀则在于：寻求保证谈判各方需要满足的途径。换句话说，就是站在所有谈判者的立场上，从各方的利益角度去看问题。

任何谈判要想达成双赢的结果，都必须遵循如下策略：

知己知彼。大部分人都明白他们准备从谈判中获得什么，但是很少有人会想到他们能够妥协的部分。还有，另一方的目的是什么？也经常考虑不够。事实上，只有尽量掌握对方的立场，然后评估各方信息，才能达成一个大家都满意的结果。

了解议题，坚定立场。把自己的观点和立场向他人阐述明白，并以充足的证据加以证明。收集反馈信息，了解他人怎样看待你的观点和立场。

区分需要和欲望。要想实现双赢，双方都必须舍弃一些东西，以获取某种需要。在谈判前，必须划清取和舍的界限。

点名主题。这是谈判的第一步。在该阶段，谈判双方一般会表明各自的立场。双方的看法如果一致，谈判就容易达成共识。

倾听。要重点留意潜词、细节、音调、语气等，对方是否不断重复某种意见？是否离题？若能熟悉掌握上述一系列重点问题，就能让你以后的谈判更为顺利。

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要学会营造融洽的氛围，然后在这种气氛中提出自己的要求。为了得到想要的，必要时要作一些适当的让步。

在实际谈判中，坚持自己的观点和立场是非常必要的，但适当的妥协也很重要。因为，只有巧妙地在“坚持”和“妥协”中迂回，就能够拴住对方、控牢局势，最终取得满意的谈判结果。关于如何进行成功的谈判，请看下一篇“连载《企业狼性文化大揭秘》——野蛮的攻击性（六）

——态度强硬，断送合作机会”（待续）