华盛博文市场营销体系建设方案

　　第一部分  市场营销制度的建设问题

　　一、    根据公司目前的现实状态，参考标准化范本，高起点，细节性地制订销售制度。

　　1、    薪资制度：底薪+提成+特殊贡献激励

　　2、    薪资：1200元

　　3、    提成：参考销售指标

　　4、    特殊贡献激励：参考激励方案

　　二、    深圳市场开发奖励制度：

　　1、    区域划分：按深圳行政区域划分为6个区，平等对待，不分高低。

　　2、    开发责任：分为公司开发和个人开发。

　　（1）    公司开发的渠道，销售工程师被派去负责推销，必须完成销售定额后，超出部分才能有提成。参考销售指标。

　　（2）    个人开发的渠道，只要有销售，就有提成。

　　三、    确立销售指标：指标包括产品销售定额、新客户开发定额、老客户维护与销量挖掘定额、新合作点开发定额等。

　　1、    公司委派负责的渠道，每月必须完成的产品销售任务定额：

　　（1）08年1月：30套

　　（2）08年2月：30套

　　（3）08年3月：40套

　　（4）08年4月：60套

　　（5）08年5月：40套

　　（6）08年6月：50套

　　（7）08年7月：40套

　　（8）08年8月：40套

　　（9）08年9月：50套

　　（10）08年10月：40套

　　（11）08年11月：40套

　　（12）08年12月：40套

　　（13）09年1月：80套

　　2、    个人开发的渠道，采用以下销售方案：

　　（1）1-50套

　　（2）51-100套

　　（3）101-500套

　　3、    每月必须完成的新客户开发任务定额：如4S店、汽车美容店、加油站、汽车用品店等，签定战略合作协议，成功铺货。

　　（1）08年1月：5个

　　（2）08年2月：5个

　　（3）08年3月：8个

　　（4）08年4月：9个

　　（5）08年5月：8个

　　（6）08年6月：8个

　　（7）08年7月：9个

　　（8）08年8月：8个

　　（9）08年9月：9个

　　（10）08年10月：8个

　　（11）08年11月：8个

　　（12）08年12月：8个

　　（13）09年1月：10个   

　　四、    确立销售提成比例：

　　1、    公司开发并委派的渠道，在每月必须完成产品销售任务定额后超出部分。

　　（1）超出1-50套：28元/套

　　（2）超出51-100套：48元/套

　　（3）超出101-500套：68元/套

　　（4）超出501套以上：98元/套

　　2、    个人开发的渠道，有销售就有提成。

　　（1）1-50套：28元/套

　　（2）51-100套：68元/套

　　（3）101-500套：98元/套

　　五、    确立销售激励：

　　1、    每月持续保持在100套以上，年终给予特别奖励18000元。

　　2、    在每月必须完成新客户开发任务定额后超出部分：

　　（1）超出2个，奖励100元

　　（2）超出4个，奖励300 元

　　（3）超出6个，奖励500元

　　（4）超出8个，奖励900元

　　六、    深圳以外市场代理商管理制度：独立编制，以下是要点

　　1、    基本条件：一次性订购50套（为标准代理商资格），50套以下为终端。

　　2、    主要资格：自有资源，自有轿车（用作样板车展示）

　　3、    广东区域只设二级市代，独家代理。

　　4、    广东以外区域设置一级省代理、二级市代理，省代可以自主开发二级市代理。

　　（1）    给予代理商优惠价688元/套，市场统一售价998元/套，让利空间310元/套，其中含安装费100元。

　　（2）    最低给予代理商优惠价598元/套，市场统一售价998元/套，让利空间400元/套，其中含安装费100元。

　　（3）    代理价格从688元到598元，有90元的逐步让利空间，用以奖励销售业绩优异的代理商，完成：

　　①    50套以内，价格为688元/套，（4S店或连锁汽车美容店，深圳直销试销）。

　　②    51-100套，价格为668元/套，让利20元（二级市代，省辖市）。

　　③    101-500套，价格为648元/套，让利40元（一级市代，省会市发达城市深圳广州）。

　　④    501-1000套，价格为628元/套，让利60元（二级省代，非发达省份）。

　　⑤    1001-5000套，价格为598元/套，让利90元（一级省代，发达省份，京津沪重庆广东浙江江苏山东）。

　　七、    代理商返利：年底，根据代理商完成任务年度总额情况，分等级，给以返利奖励。奖励以产品兑现。

　　1、    2000套：返利3%

　　2、    3000套：返利4%

　　3、    4000套：返利5%

　　4、    5000套：返利6%

　　八、    确立销售人才培养：先招聘，后淘汰。下周重点招聘助理。

　　1、    先招聘市场总监助理。

　　2、    后招聘销售工程师（男性，年轻，有高度，有形象，中英文口才好）

　　3、    团队形象：正装、精神。可以考虑制作公司LOGO铭牌，统一带在西装上。

　　第二部分  市场营销方案的确立

　　一、    产品市场定位：

　　1、    深圳本地：

　　2、    沿海：发达省市。广东、福建、浙江、江苏、山东、上海、北京、天津、重庆、辽宁

　　3、    内地：欠发达省市。待经过行政实力排行、汽车保有量调查后定。

　　二、    价格策略：

　　1、价格统一，稳定市场，防止串货，扰乱市场价格，破坏公司市场营销战略。

　　2、高开让利：甫一上市，采用高开让利策略，定价为1198元/套，让利200元/套，以998元/套（久久发）出售，其中已含100元安装费。

　　3、合作代理，互惠互利，奖励业绩优异者：

　　①给予代理商优惠价688元/套（路发发），市场统一售价998元/套，让利空间310元/套，其中含安装费100元。

　　②最低给予代理商优惠价598元/套（我久发），市场统一售价998元/套，让利空间400元/套，其中含安装费100元。

　　③代理价格从688元到598元，有90元的逐步让利空间，用以奖励销售业绩优异的代理商，完成：

　　• 50套以内，价格为688元/套，（4S店或连锁汽车美容店，深圳直销试销）。

　　• 51-100套，价格为668元/套，让利20元（二级市代，省辖市）。

　　• 101-500套，价格为648元/套，让利40元（一级市代，省会市发达城市深圳广州）。

　　• 501-1000套，价格为628元/套，让利60元（二级省代，非发达省份）。

　　• 1001-5000套，价格为598元/套，让利90元（一级省代，发达省份，京津沪重庆广东浙江江苏山东）。

　　4、公司销售工程师的市场开发提成奖励：最高提成奖励98元，比例达到16%强。

　　5、公司最终控制的产品价格为500元。

　　三、    促销活动：

　　1、    制作公司礼品袋；

　　2、    促销样板车：安装产品，做样板车用。

　　3、    样板车功能：

　　（1）    每周定点展示；或

　　（2）    给销售工程师联系的客户做展示

　　华盛博文•市场总监•曾自力

　　2007年12月21日星期五