写作时间：2008年12月
这是两个身家千万的服装商人，在瓦房店地区曾小有名气。然而，在2003年的一天，他们放弃了蒸蒸日上的服装贸易，毅然决然地选择进入一个从未涉足的陌生行业——轴承制造。破釜沉舟的决心给他们的生活和生意带来了怎样的影响？
“隔行如隔山”这句古语此次失去了应验。
2003年的元旦，浓郁的冬日气息让瓦房店显得有些清冷。但是这并不影响两位忘年之交的商人之间热火朝天的交谈。交谈的双方，一位是年近50的马中玉，一位是而立之年的杨兴年——他们俩是瓦房店地区多年的服装贸易伙伴。与以往不同的是，此次他们谈论的话题与服装贸易无关。
“做了那样多年的服装，虽然已经挣够了这辈子也花不完的钱，但是感觉这样已经没有意思了”。坐在记者面前的杨兴年对当年的决策用一种近乎平淡的口气描述着。但是在当时，他们的内心却未必能如此平静，他们两个人彼此都很明白，走出这一步，他们就将没有退路，非成即败，没有第三个折中方案。因为他们将选择进入轴承制造这个从未涉足的陌生领域。杨兴年为此总结道：“即使失败，我也要败得轰轰烈烈。”
艰难的“第一桶金”
瓦房店是我国轴承产业相对集中的地区，在瓦轴等大公司的辐射效应下，很多的小企业打着“擦边球”赚取利润。有业内人士开玩笑说：“在瓦房店，十户有九家做轴承”。看上去这已经是一个竞争激烈的红海市场，由于轴承生产对技术要求的门槛并不是很高，瓦房店的轴承产业对新进入者已显得有些拥挤。
不过在马中玉和杨兴年看来，这块市场却还有常人看不到的机会。“瓦房店地区的轴承制造企业虽然很多，但是质量却良莠不齐，很多人抱着赚一把就走的投机心理做轴承，大多数的产品没有自己的品牌，找不到核心竞争力的所在”。
也许是受到长期做品牌服装的影响，杨兴年的思路比同行业的企业家们要多些时尚的味道。他知道，大多数的江浙工厂为世界的顶级品牌服装代工生产，只能赚取少得可怜的利润。而大多数的利润却被品牌的持有者赚走了。杨兴年的看法确实说出了轴承行业的现状。一位为世界知名品牌代工的轴承企业家颇为悻悻地说：“我代工一套成本6000元的轴承，卖8000元，外商将其空运到欧洲，运费需要8000元，再加上他们的各种利润，这套轴承最后的售价达到了3万多元。我错过了多大的利润空间，你算算看”。
马中玉和杨兴年看到了太多的瓦房店同行在这样的低利润空间里挣扎，他们决定不重蹈覆辙，“我们从一开始就打出了ZWA的品牌，我们希望赚到的是品牌背后的附加值。”杨兴年对记者说。这个举动在当时的瓦房店同行中显得极为另类。有人说他们是“无知者无畏”，有人说他们简直就是疯狂。但是，如果人们看看投资大师吉姆·罗杰斯给他的两个女儿的亲笔信里的一句话，也许就不会这样想了。这句话是：“当所有人都否定你的想法，甚至认为你疯狂的时候，你却一定要坚持，因为，这往往是成功的预兆。”
马中玉和杨兴年为自己的轴承公司取名叫做“大连光扬”，和那个由中国瓦轴集团公司和日本捷太格特株式会社(原Koyo 公司，现简称JTEKT)以及日本丰田通商株式会社三方合资组建的大连光洋声音相谐。现在看起来，这在当时或许有一点讨巧的成分。但是时至今日，业内人士将马中玉和杨兴年的企业称为小光扬，而将另一个成为大光洋。在同一个档次进行两家企业的比较，或许说明马中玉和杨兴年已经在行业内做出了名气。
但是，从另一个方面来讲，众人都逃避的道路必然崎岖不平。2003年元旦之后，两个搭档出售了手中的所有服装产业，雄心勃勃地置地，建厂房，购设备。因为瓦房店地区的轴承生产环境很好，所以设备购买很方便，工人的招聘也很容易。杨兴年和马中玉为公司产品定位为高端3类轴承。一切都是顺风顺水。然而，一个很现实的问题很快呈现出来，客户到那里去寻找呢？怎样让客户认同自己的品牌呢？
5月28日，他们两个人酝酿大半年的第一套轴承孩子“出生”，这反而让他们陷入焦虑，怎样把她嫁出去呢？马中玉和杨兴年一下子回到了第一次服装生意的创业阶段。他们两个人背起大包，带着轴承样品，挨家挨户地拜访客户。
性格内敛的马中玉反复地阐述自己产品的特点，讲性价比，讲应用优势。但是却不能完全打消客户对这个陌生品牌的顾虑。而性格张扬的杨兴年，则掏出轴承，狠狠地掷在地上，“你看，仍然没有瑕疵。”“你先试用吧，两个月之后，我们再来看效果”。杨兴年对其轴承的质量信心十足。
“最初的我们没有太多的选择，只有这一条路子可走，只有让客户真切地感受到你产品的实用价值，他们才会逐渐认可和接受。”在最初的两年里，整个大连光扬就只有马中玉和杨兴年两个销售人员，他们在客户质疑眼光里不断努力着。当时，每个月都要亏损。“我们在最开始就准备亏损好几年，因为我们走的品牌之路，的确是太过坎坷了。”在大连光扬诞生的第一个年头里，其产值仅有4000万元，而每个月平均亏损50多万。
然而，事情就是这样的。当你意识到道路坎坷难行的时候，你已经站在征服坎坷的路上了。2005年，大连光扬的生意终于迎来转机。马中玉和杨兴年之前披星戴月的艰苦得到了回报。曾经使用过他们产品的客户开始主动选择他们的产品。“当时，我们都是按照SKF的标准生产，尽管我们还有差距，但是已经超越国内的同类企业了，质量才是最有力的语言。”杨兴年如是说。虽说这是一个“酒香也怕巷子深”的年代，大连光扬却依靠客户的口口相传逐渐积累起自己的美誉度。
2005年的轴承行业经过前两年的积累呈现出快速抬头的趋势。众多企业都加班加点地生产，比拼的是合同的数额大小。而马中玉和杨兴年却又做了一件特立独行的事情，他们要求自己的客户购买大连光扬的轴承产品必须要现款现货。这对于一个处于生长期的民营企业而言或许有一点角色错位。“同样的一套轴承，我挣1000元欠款和我挣10元钱的现金，其意义是完全不同的。”杨兴年如此解释道。看看巨人的崩溃，再看看德隆的倒台，无一不是现金流的断裂所导致。杨兴年对此深有感触。“我们是为了做事业而赚钱，不是为了赚钱而做事业。”
而这种对现金流的态度，让他们两个人迅速完成了资本的积累。从而在今年，做出了对大连光扬而言最具意义的投资。2008年12月5日，大连光扬投资2亿元人民币在河北临西成立的河北光扬轴承制造有限公司举办开工庆典。虽说临西只是邢台市的一个下属县，但是就轴承行业而言，这里却有着30多年的历史。作为投资临西县阳光轴承产业园的规模最大的企业，大连光扬自然十分风光。“县政府给了很多的优惠政策，临西的生产成本很低，而且销售网络却很发达。”杨兴年如是说。也许对于销售体系尚不完善的大连光扬来说，选择临西是一个最好的弥补。值得注意的是，这次投资杨兴年和马中玉没有任何贷款，完全使用自有资金。
杨兴年觉得2008年是一个很有意义的拐点，在他看来大连光扬和河北光扬将互成犄角，彼此拱卫。东北市场和华北市场尽收眼底。去年大连光扬的产值达到2个亿，杨兴年觉得今年能做到更高的数额。因为这两年，大连光扬已经打下了坚实的基础。
严苛的报答和代价
在2006年的“中国国际轴承展”上，记者第一次见到了大连光扬这家民营企业的“处女秀”。当时吸引记者的是他们打出的“进口轴承替代专家”的口号。进口轴承在精度，寿命等方面领先国内轴承太多。这一点业内共知。而想实现进口替代的国内企业亦是恒河沙数。而大连光扬竟以“专家”自居。难免让人怀疑和好奇。
当年，张瑞敏带头砸掉哪些不合格的冰箱之后，才走出了海尔的品牌之路。而几乎每一个企业家都非常清楚，质量乃是品牌的支撑，只不过我们不知道的是其对于质量控制的践行程度。大连光扬应该算是一个不声不响的践行者。
杨兴年觉得卖服装和做轴承之间的差距并不大，他很朴素的认为，没有质量的轴承即使品牌再响也不可能获取顾客的忠诚。如果一只正品的LV手包，在使用几个月之后就断线退色，它还能称之为“法国最杰出的时尚设计吗”？
这两个服装商人开始异常醉心于轴承的技术研究。马中玉的父亲是个精神矍铄的老人，在他眼里，儿子是从没有基础的基础上开始轴承研究的。“吃饭也在琢磨，睡觉也在琢磨”据说当年瓦轴有一个轴承保持架的改进计划，运作了3年没有结果，最后硬是被马中玉这个外行当作“硬骨头”啃下来了。
“做高端的3类轴承”这个目标，让杨兴年觉得自己是在和国际的顶尖高手下棋。“所有SKF的3类轴承，我们刚开始的时候全部购买回来了。”在瓦房店可以很容易地雇到大企业退休的经验丰富的工程师。杨兴年他们带头拆解轴承，一点一点地分析，用这种分析的结果来决定使用那种设备和钢材。
SKF销售在中国市场上的产品很多都是有中国的企业代工完成的。那段时间里，杨兴年不停地质问自己，既然，SKF的钢材是在中国采购，它的生产也是在中国完成，我们也同样可以买到SKF轴承生产线上的设备。为何我们做不好？最后他觉得所有的问题都根源在中国企业的质量理念上。“都是喜欢从外界找原因，而我们就是要对自己狠一点”。杨兴年笑着说。
大连光扬开始购买价格最贵的设计图纸，聘请要价最高的工程师，使用和SKF一样的轴承钢材。“尽管这样是会成本很高，但是我们知道我们要赚的不是这个时候的钱。”马中玉和杨兴年不想让自己的产品出现任何自己构想过的瑕疵。马中玉经常对员工说：“一件事情有10成，你做到了9.9成，那都是失败的。而在大连光扬里，因为小瑕疵而被杨兴年强制报废的产品不计其数。
“三省吾身”的大连光扬也很快从市场上尝到甜头，据杨兴年说：“现在很多出口设备上，都在使用大连光扬的产品，而之前这些部件都是SKF或FAG的。”毕竟，一套同样的轴承，SKF的价格是4万多元，而大连光扬的只需要6000元。记者从一位相熟的轴承经销商那里得知，该经销商正准备将自己所代理的其他种类产品替代成大连光扬的产品。
然而，想做“进口轴承替代专家”的马中玉和杨兴年非常清楚地知道，大连光扬的产品和SKF的产品仍然存有差距，而在客户使用的过程中，大连光扬的产品也出现过一些问题。
让客户做你的“小白鼠”
“小白鼠”在这里绝无贬义，在常规的认识里，被作为实验对象的小白鼠是没有鉴别能力的。这样说只是为了阐述一种新的服务理念。
不知道听过多少用户的抱怨，“采购的时候，你是大爷，维修的时候，人家是大爷”。
而在企业的账本里，服务的费用肯定是被当作财务支出来处理的。早在20多年前，大洋彼岸的管理学家们就在呼吁：“服务不是支出，而是一种增值”。但是真正能理解并且践行的企业可能寥寥无几。也许是“当局者迷”，或者是受到资金、人力的种种掣肘。
大连光扬的服务部门是由几个年轻人和一些老工程师组成的。“我们保证24小时到达现场，即使是200元的轴承，我们也会准时出现。”杨兴年说到。做服装生意的马中玉和杨兴年之前可能对服务并没有太深的理解。但是让他们热衷服务的原因是大连光扬的很多技术进步都是从服务中实现的。
两年前，一批大连光扬的轴承被订购并使用在减速机上，但是没过多长时间，杨兴年就接到了客户的投诉，轴承的耐热性能非常差，很容易就碎掉了。杨兴年派出的队伍不仅带着替换的轴承，而且带着各种仪器和图纸。“我们是研究型的维修。”杨兴年说。我们在帮客户解决问题的同时，即了解他们的需求，也加快我们的进步。后来大连光扬不仅克服了轴承发热的问题，而且之后卖出的用于减速机的轴承也没有出现问题。
从2005年开始，中国轴承工业协会就在强调轴承主机配套的落后，大意为：中国的轴承企业大都是在埋头生产自己的产品，而不关注主机配套的变化趋势，当主机厂的轴承需求发生变化的时候，轴承生产商就显得茫然而失措，仓促研究，仓促上马。导致质量出现很大问题。
杨兴年可能并没有意识到，自己所做的这种“研究型的服务”正是把握主机配套趋势的手段之一。现在，刚刚投产的河北光扬已经开始接到订单，马中玉和杨兴年高兴而劳碌，杨兴年把卧室搬到了办公室，自己也说不清楚每天的工作时间有多长。“我已经没有休闲时间了，目前，工作就是我最快乐的事情。”
一个“自恋” 的完美主义者
本刊记者 李濛
在与杨兴年的交谈中，东北人的性格被很多次谈起，他觉得自己放弃第一次创业的成果，选择再次从头做起纯粹是东北人血管里流淌着的大气和豪爽所致。尽管他带着一副精致的眼镜，面皮白净，举手投足之间颇像一个书生。
身材瘦削的他语速很快，一谈到自己的公司，他的眼里就放射出熠熠的神采。尽管当时由服装业向轴承业转型的时候，他受到了很多权威人士的质疑。但是直到现在他也没觉得那样的破釜沉舟是一件非常艰难的事情。
“我相信我选择的行业是有前景的，我也相信我的目标是正确的，我更加相信自己能够实现这样的目标。”杨兴年如是说。而在日常的工作中杨兴年会经常用“更好”、“我们一定能够”等字眼来修饰自己的语言。当记者提出“完美主义”、“自恋”等词汇的时候，杨兴年则点头承认。
“我只崇拜我自己”。他说这句话的时候，表情毅然。或许有人觉得这种超越自信的“自恋”是一个企业家不成熟的表现。但是，至少带有这样特点的管理者会“苛求自己”，从而影响他人。杨兴年常把“应该”及“不应该”放在嘴边。在他看来如果是欠款的订单就是自己不应该做的事情，在事业前景和短期利益之间，杨兴年认为没有灰色地带的存在，企业应该做的事情，就是加强企业管理和创新，为客户提供优质的产品和完善的服务。他对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、希望把每件事都做得尽善尽美，希望自己或是这个世界都更进步。
曾经有一次，大连光扬的一批轴承产品出现了外观瑕疵，总工程师找到杨兴年说：“我们这批产品的缺点并不影响用户的使用。”但是固执的杨兴年依然将这批产品报废处理，并且要求总工程师不要太在乎一批产品的价值。“做出无暇的产品，才是你的责任，我们的质量理念是产品出现0.01%的问题就是100%的废品”。据说，在杨兴年的影响下，大连光扬的车间工人们搬运轴承的时候，都是用双手捧着，而在其他的工厂，不难看到工人随意堆放产品的现象。
此次的金融风暴已经对轴承业产生了或多或少的影响。当瓦房店的轴承企业都在减产、减薪的时候，杨兴年却在招兵买马。他自信地认为，自己的公司完全能够承受这样的人力成本，并把这次金融风暴的影响当成自己练兵的机会。据业内人士透露，大连光扬的待遇水平在瓦房店的轴承行业内居于高位。目前，瓦房店地区已经有超过三分之一的轴承企业停产，杨兴年却自信表示了“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业，即使是倒闭，大连光扬也是最后一批”的强硬论调。
然而，这个“自恋”的当家人对公司的发展保持着足够的清醒。一个企业家曾经感慨：“不管事业多大的男人，头顶上总是有一层天，而它也随时会掉下来”。无独有偶，杨兴年也觉得有些事情自己是绝对不能做的。当年，一个风险投资因为“进口轴承替代”的理念兴致勃勃地来找杨兴年的时候，杨兴年却认为自己目前的庙太小，养不起这样大的佛爷，杨兴年笑言“有多大的脑袋就戴多大的帽子，做人做企业，必须脚踏实地”。他的心中有一个明显的红线。任何逾越都是他不能容忍的。
执着的杨兴年是在用他的信念搭建属于自己的轴承“理想国”。这条道路注定是坎坷难行的。但是在从事轴承新事业起步的时候，他就希望自己能够达到“成就光彩夺目，败就轰轰烈烈”的境界。