美国某500强企业总裁劳伦斯-杰克逊：以下这三个关于销售的故事，是我过去两个月亲身经历的。

-------第一个推销员来自某大型化工企业，该公司制造并提供我们需要的很多的化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲儿地向我宣传他的产品是如何好。当然，他是对的。他们公司制造的产品确实很好，而其他的供应商的产品也很好。他表示可以直接供货。这个想法很好，但对我（企业）意义不大，因为其他供应商的化工产品也很好，而且运输费也很低。我在想，在供应商众多的情况下，这个供应商能给我来什么好处？

-------第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们企业正好使用大量的塑料。他对技术很在行，对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们公司正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实很伟大，可这些与我有什么关系呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧！

-------第三个推销员来自通用电气公司。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只向我提问题：我在设备上的支出是多少？生产厂里的损失情况怎样？我在使用现有原料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么？我在运输和后勤方面的资金投入是多少？

    我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了些很有趣的问题。我们谈了很多。

    两周后，他又来了。他给我看了通用电气资本公司关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师们可以与我们一起制定解决方案，使原料使用达到最优化。

    然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。

   我计算了一下，在资本、融资和生产厂损失等众多方面，他给我们节省了很多钱。当然，他拿到了我的几乎是全部的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。

   喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员，肯花时间听客户的问题并帮助客户解决问题。

  所以，当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了！

经典商业知识和新概念：“企业商业模式”-------它包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明：在特定的商业环境中，某个特定经济(企业）实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值，以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等---用以实现（创造、营销、交付）这一价值，并产生可持续和可盈利性收入的要素。

“最佳企业商业模式”的三个基本特征-------1、独特的客户价值主张；2、独擅的资源和能力；3、独享的盈利模式。