在我们抽出意见单独做分析时，大家一定要记住，在实际的工作中销售准备以及拜访的环境营造和技巧是要反复联系和模拟的，很多给出的答案不是唯一准确，而是一个工作方法论，工作思路工具！最好的答案在市场，自己在实际交流过程中根据情况而做出的最有利生意达成的解释！

 

      客户意见之一：价格太高，颗粒不均匀

 

      分析：首先说现实，目前高尔夫球场一般对于国产肥料还没有过于去强调价格的，我们这里不讨论和争论价格问题，客户到底关心是价格吗？还是颗粒不均匀？这个意见中有两个方面的问题，如果我们不加以确认，意见多，不利于我们去集中自己的说辞去与客户沟通，我们不可能一下子全面与客户做解释，也不会引起客户注意，他不一定有耐心哦。鉴于这样，摸清客户的真实意图就很关键，我们要继续交流收集他的信息，来获得下一步的行动方向。这就是异议的反复求证了。

 

这个客户意见我可以这样对他说：是的是的，价格太高，您需要控制成本；颗粒不均匀，您工作很细心观察，多向您学习这方面。而对于价格和颗粒您总有最关心的吧？（您看您最关心的是价格还是颗粒？）

 

客户回答只能是下面三个方向的：

1、两个我都关心啊

2、价格都是其次，颗粒不均匀，产品质量有问题很麻烦

3、颗粒方面，厂家一般能保证到位，价格高对于我们这个球场接受不了。

 

对于第一种，两个都关心，不外乎是真的都关心或者是这都不在意，想拒绝；也可能是生意不好，也可能是对手给出待遇以及情感深，我们还没达到等等多种因素。这个时候我们一般可以想其他方面了，在离开的时候一定合理留下下次再能拜访并能交谈的话题。生意是反复沟通并还有商务活动的！可以转换话题，交流了解一下球场其他方面信息或者行业内信息，比如草种、其他球场一些信息的活动，记住在适当的时候还是要转回自己的产品，当然不是再过多谈，而是为下次拜访做铺垫。

第二种回答的，价格不是重要的了，颗粒与质量一般担心也是真的，而过多的也可能是其他方面，我们先不多把因素总想到商务活动上去。这个时候有时候根据实际情况还可以继续问明白一下，哪怕他根本不是关心的是这，例如这样问：您觉得颗粒不均匀，是担心我们产品给您工作带来顾虑吗？答不是，需要搞清楚其他方面，如果遇到谈不下去有可能就是商务方面，得找其他机会好好谈了；答是，就针对颗粒与质量做基本阐述，这在平时应该有很熟练的练习范本，可以多个（这个工作要做充分，一个好的销售人员在准备时都还温习估计要遇到问题的熟练回答套词）。在你阐述充分说明自己产品质量与颗粒的稳定性后，你可能会遇到客户说：能做到好，我们换你们产品不能太随意了，用熟的产品我们放心些。这个时候生意机会就很大了，是不了解，一下子不能换的意思，这个往下的工作做起来大家应该熟练吧。也会遇到其他的说法，就是反复收集信息然后求证他，使之能为你沟通顺利并向达成生意方向靠拢。

第三种回答是价格，要不真是总用便宜货或者确实是计划不多，要不还是推词。不管是哪方面，可以继续收集信息：您是感觉我们和其他厂家比高了吗？和哪个厂家比较您觉得我们高了呢？（我们也好反映这样情况，希望我们公司也能做到您满意的价格条件）哪个型号对比高？客户对你产品反映的意见多，也具体，就说明你的生意机会大大增加了！