店长道场：空调旺季不旺怎么办？

得平司/端木清言

  由于连续阴雨和持续低温的关系，不开空调也能睡上安稳觉了。往年热得受不了，跑到卖场买空调的顾客少了起来。

“今年是一个小年。”一位从事了多年空调销售的店长对我苦笑着说。工业化的商品，患上农业化的病症，难道不足以说明一些问题吗？果树由于生长规律的原因，一年结多，一年结少。可是挂果少的年份，结出来的果子特别大，口味也好，所以当年的价格自然就比往年要高一些。相反，花开的很多，果结的很密，果农不得不在坐果期疏掉一些幼果。但即便是这样，还是会由于人的吝惜心理，导致很多果子由于营养供养不上，长到一半，掉落到地方。剩下来的果子也很难长大，而且营养成分也比不上小年，口感呢，更差。

看来大自然也懂得调节。但是，对于空调市场而言，三十多年了到现在还停留在靠天吃饭时代，不能不说是一种悲哀。前几天听到一位空调起家的家电连锁当家人，还在说“（空调）六月银，七月金，八月铜，九月铁”等等一类的话。我感觉到一种源自内心的愧疚，这无疑是一种对我从事了二十多年家电连锁咨询顾问和培训的工作的嘲讽。对于家电连锁无视气象情报学营销，而仍停留在主观经验营销的阶段，我感到一种难以名状的失落和挫败感。

我注意到家电连锁在日本对环保点积分的宣传很多，在中国对家电以旧换新、高能效空调补贴和家电下乡三大家电刺激政策的宣传也很多。但是，我很少看到他们承认今年空调市场不旺的现实，改变营销策略或者加强服务的举措。

譬如，往年卖得好的时候，肯定有很多拖泥带水的安装，也肯定有很多顾客才发现家里的空调并不如当初贩卖员介绍的那么好。这个时候，为什么不把往年不足，今年富余的空调安装作业能力，调动出来，给去年这时候卖出去安装的空调，过一个生日。所以，我建议家电连锁卖场在8月份开展一次全范围的“周岁回访”或者“生日保养”。经营之神松下幸之助说过，商品就像女儿一样。是啊，女儿出嫁的当日，做父亲的最伤心。前世的情人也罢，难以割舍的妇女情感也罢，对女儿的留恋和担心，挂念也罢。反正在这个时代，嫁出去的女儿泼出去的水，已不复存在。

那么，一年了，走亲戚去吧，联络与婆家的感情去吧.....