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三大运营商火拼校园“暑促”

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作为3G全面商用之后运营商们迎来的首个销售旺季，许多新业务和新的市场策略都选择在2009年暑期“试水”。与此同时，“价格战”的阴影也在这里徘徊。

品同点评

 

往年，校园市场一般是在8月底，9月初的时候，中移动和中电信开始校园“老大老大瓜分赛”。而今年电信率先在全国范围内提前半个月启动校园市场的促销工作。

品同在想，校园市场有一些什么样的吸引力来导致运营商在其中火拼？

 

校园用户典型特征

 

1、关注资费：资费水平对用户选择运营商的影响较大

 

2、关注群体沟通：短信使用量大，通话对象集中度高，与家人和同学的通话量占比超过90%，群体的品牌选择对个人影响较大

 

3、关注互联网应用：移动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高

 

4、关注终端：手机不仅仅用于通信，还是重要的娱乐工具，品牌、外观、功能是校园用户选择手机的重要因素

 

5、关注自助服务：希望通过短信、热线和网上营业厅办理业务。

 

校园用户是运营商重要战略性市场

1、规模较大：2008年，预计全国在校大学生数量就高达2500万左右，全省有40多万学生，每年有10余万新生入学。

 

2、成长性强：大学生群体都是未来的中高端客户。提前埋下种子，为未来做铺垫。

 

3、新事物能力接受强：新业务使用较活跃。 学生也是3G业务最具成长潜力的聚类群体，是3G发展助推力。

 

4、示范效应强：大学生群体通过对于周围群体，不管是家庭还是社会的影响力较大，同时也是社会关注度最高的群体之一。其示范效应和社会影响力较强。

 

品同建议：

 

校园市场确实很诱惑，但是学生也是一群非常特别的人群。他们大部分人群都是通过向家里要钱的，这个时候资费固然敏感，所以各家运营商火拼校园的情况可以理解。但是，别忘记，学生群体内心也是一群很追求市场的群体，所以，做营销的时候，在关注消费者功能需求的同时，关注消费者探寻需求。包括，动感地带由于“我的地盘我做主”，这种张扬的个性的品牌形象取得了巨大成功。虽然联通的UP新势力资费低，但是仍旧没有受到大学生的追捧和喜爱。

 

另外一点，大学生营销中，需要关注的一个切入点，就是大学生对于消费的情感性需求，例如，大学生希望更多地结交朋友，希望更多的社会实践活动，希望更多地与家人联系等等。这些点都可以成为运营商突破价格战的招数。

 

“差异化竞争策略”始终是很多公司营销战略的首选。运营商可以为大学生搭建交友的平台，例如，建立大学生论坛社区；同时也可以通过信息的方式，为企业和大学生搭建一个信息交流平台，例如，企业定期发布一些社会实践活动等。

 

品同期待运营商在价格战的同时，能够细分客户，找到一些新的切入点（绝不仅仅是资费），而可以是很多的情感需求上，绕开价格战的火拼。