首次提货5000台太阳能的启示 5000台，首次订购5000台太阳能热水器，对于某些企业来讲，或许这是一个天文数字，然而，这就是前段时间笔者出差时听到的一个数字，桑乐在安徽某地新加盟的一位经销商首次的提货量。当时一位销售经理让在座的业务员猜，这位经销商能提多少台货，最高的猜测是1000台。或许有人说，桑乐这个企业很幸运，能招到这样的大商。其实，作为有品牌实力的企业都能招到这样的大商，这并不是遥不可及的事情。关键还是改变招商的思维模式，走出招商的怪圈，跳出行业看行业，跳出行业外延伸招商。据说这位桑乐的经销商是一家汽车代理商，可见实力的雄厚程度，也唯有这样的实力派经销商才能在终端有如此大的手笔，其市场开拓能力可见一斑，必然会形成势如破竹之态。 太阳能企业走出招商的怪圈 太阳能热利用行业通过20多年的发展，形成了这套较为成熟的代理商模式，形成从地区到县级直到镇村级的代理制度，上千家的太阳能企业带动了全国数十万家的代理商，这对于我国解决员工就业，快速发展当地经济产生了积极的作用。但是由于厂商之间因为存在利益的对立性，必然会产生不必要的矛盾，再加以经销商本身素质各不相同，造成各个企业经销商的流动性是在所难免的。这也为企业发展区域代理商提供了必要的机会，由此，厂家因为经销商之争产生的矛盾冲突也时有发生。 商业竞争在所难免。由于太阳能经销商通过多年的打拼，在当地形成了一定的知名度，而且对太阳能知识、安装、销售方面积累了一定的经验，这些经销商成为企业选择经销商的首选与座上宾。 但是值得一提的是，由于这些经销商在太阳能行业打拼多年，在与企业长期的合作中，对企业有一定的了解与认识。同时，由于多年的经验必须会产生一定的倦怠感，而且思维模式如果不与时俱进的话，很难跟上企业的发展。 一些发展中的太阳能企业，由于对其品牌影响力还没有足够的信心，在选择经销商方面，还停留在行业之内，在圈子里原地打转。大多数业务人员游走在各个地方的太阳能一条街，在太阳能圈子挖同行的“墙脚”。以各种优惠政策和关系，让其代理自己的品牌。另一种则是吃残羹。一些企业所淘汰，或者因为利益问题而分手的经销商，利用他们的资源迅速做大在本地的品牌。这两种选择一个是主动的，主动出击，在同行中挖优秀经销商。第二则是被动，根据企业发展的现状，选择一些有经验，有资源的经销商。但终究到底还是在圈子打转，没有离开行业的范围。 太阳能企业要突破思维 在很多太阳能企业，人才的流动成为不争的事实，其中流动最多的还是营销人员的流动。一些企业之所以挖人才，一个最重要的原因，还是这些业务人员积累了一些人脉与资源，其中就有经销商的人脉。这些经销商对于企业早期开拓销售网络可能有一定的作用，但是从长期发展来看，还是有一定的局限性，除非这些经销商一是要自我改变。二是企业加大对经销商的培训力度，使其与时俱进跟上企业的发展步伐。 太阳界资深培训实战专 值得庆贺的是，现在很多太阳能企业已经开始转型，在前段时间举行的“2009年中国太阳能热水器产业发展及产品下乡高峰论坛”上，一些企业如四季沐歌、同济阳光、太阳宝、力源等企业纷纷表示，随着家电太阳能下乡的启动，产品销售渠道正在发生着裂变，他们开始由以前的水暖建材店作为销售主渠道，开始向地方区域性家电经销商转移，把目光锁定在了家电经销商身上。尤其是在太阳能行业当下阶段，面临太阳能家电下乡的千载难逢机会，选择家电经销商，其成熟的运作模式足以使应付与支撑太阳能下乡面临的各种复杂的环节与变化。 展会方加大经销商人群的多元化 在目前的太阳能热利用行业中，各种形式的太阳能展会可谓让企业迎接不暇，一位企业负责人称，他一年当中收到的展会邀请函就不下十次。那么，效果如何的？可谓褒贬不一。企业参展的目的，一个亮亮相，充分展示企业的品牌实力。另一方面则是希望能邀请到更多的经销商合作人群。然而，在众多的参展会上，能成交的经销商人群并不是很多。最后，笔者想提的建议，展会组织者应该多邀请行业外的人员参加展会，不同类型，不同职业，不同行业的人员来参展，实现经销商人员的多元化，为厂家与经销商之间创造更好的平台，从而实现两者的互赢。 跳出行业看行业，跳出行业去招商。这是企业发展的必由之路，作为在太阳能行业从事多年的本土经销商，更应该提高危机意识，增加自身的学习力度，不断转变经营思路，根据自身的优势，将其代理品牌在当地形成良好的口碑与影响力。