（服装批发城老盘新开整合分析）招商整合方案

　　*本案例意见仅为交流资料范本【整合优势、发掘优势、就势发挥、活市清尾盘】

　　

　　一、项目分析

　　优势：

　　1、位于成熟商圈的合肥火车站成熟地段，周边商业林立，客流量大，社区入住情况良好。已形成集群效应。

　　2、地处交通枢纽，道路等基础设施完备，交通便利。

　　3、公交交通系统完善，商业辐射范围广。

　　4、本商城基础设施完善。加上已有的客户入住存在。

　　5、整个运作上资金无缺口。

　　6、商城重新启动获多数业主支持。

　　7、原主要权属单位对商城启动期望大。

　　劣势：

　　1、核心商圈形成集群效应后竞争力大。前期商城运作与竞争对手差距较大，有硬伤。

　　2、现有商场存在商业断面，空租率较大原来空间上使用不太合理。

　　3、管理上原有员工与现在管理定位上要调整统一性有一定影响。

　　 4、商城之前一直空租企业品牌形象在业界的影响。

　　5、时间紧任务重，公司人员配置不足，招用人员全部为新员工需短期培训。公司为新成立企业架构不全，一切从头开始。

　　6、商城原沉淀许多遗留问题处理棘手。(大门左边通道门（正对站前路）被前管理单位租给一企业设立了专厅，必须打通。)抓重点问题解决。

　　机会点：

　　1、周边商业业态成熟 本商城缺乏客户资源整合，加以管理和客户资源重新配置后重新定位特色,活力可期待值高。（重点）

　　2、启动商城招商时期正赶上下半年业态旺季。

　　3、以服装批发为主的安徽服装第一街气候成熟。

　　4、租金低门槛招商优势.

　　5、以活市为主。

　　6、活市后激活尾盘销售为目的。

　　威胁点：

　　1、竞争威胁：本区域商业项目众多，业态丰富，同质竞争相当激烈。光大型批发市场就有6家以上，其中白马一期和二期是主要竞争对手。

　　2、商业容量：安徽服装一条街，周边有，白马，一期、二期，中绿，二期、四季青，安徽大市场等数家大型服装城。加上“商城”。客流多竞争大。

　　3、运营中原有积累问题不能一刀切，不稳定因素较大。处理起来劳财伤力。

　　

　　

　　结论：

　　鉴于项目所处特别的新站区位服装批发一条街及本市周边居民（目标客户群）组成，基本可以从以下几个方向来考虑项目的市场定位。

　　一、更改商城名称后是继续延续安徽服装第一街的商业形态和商业气氛，以服装批发形象店的商业主题为主题。以原有的商场格局打造成现有的商业形态为模版，这样做的好处在于可以保持商业在业态上的连续性加以开拓，目的性消费者在进行消费的时候可以多一个选择并增加小百货饰品批发；弊端是，与周边商城同质化竞争面较大，整个商场差异化不太明显。如何确保商城内部的客流和特色定位是解决问题的核心。

　　二、是做自己的特色。受项目区位、体量定位和建筑格局的限制，很多项目很难操作，单层面积在4700平米左右；商场内可以考虑标新立异话，可以引进人气做项目自己的特色，如引进特色专业批发项目（小饰品、数码、钟表，玩具、精品电子或者手机卖场）等作为配套主题招商。

　　这样做的好处在于招商工作一旦开始可兼容度大而不杂，服装仍为主力店。确定经营后会非常的顺利；弊端是，前期规划必须准确。

　　建议：

　　就目前现状，有以下方案可供参考：

　　第一套方案：可以考虑引进大企业展厅（整租），这样做的好处在于：首先公司不需要再在改造上做太多的投入，而且在经营管理方面他们有自己的行销推广和物业管理团队，不需要公司介入；其次，回报稳定，超市业态合同期基本在3-5年，虽然租金不会很高，但风险很低，基本不会出现中途撤场的现象。

　　优点在于风险小，回报稳定，省心省力；缺点在于，租金回报不高，合同期限长.

　　第二套方案：可以考虑分层引进大型品牌批发展厅，这样公司也不需要在装修改造上做太多的投入，而且此类业态也具备自我造血功能，能够自己制造人流，客户渠道完善，产生效益；但公司需要在项目整体包装上做一些行销推广和建立商城和物业自己的商管人员（基本的人员配备即可）。

　　优点在于：租期稳定风险相对小，回报可控且相对稳定；缺点在于，租金低回报短期之内达不到理想的状态（合同周期一般为2-5年），如果客户选择不当，可能会出现，反复装修现象。或短期空置.

　　第三套方案：整合第二方案的大型业态，在二楼部分和三楼引进大型独立产品专业化如男裤女裤批发制造核心人流客户）部分分散招商，做对应业态招商；

　　优点在于：整体业态统一租金回报可以提升一个档次，形成特色物业增值快（小型商家业态固定更新周期快，合同基本可以一年两年的签，通过调整商家来实现租金增长运营稳定）；缺点在于：公司在前期差异化宣传行销费用投入大，风险相对大，需要专业的经营管理团队来培育管理运作。

　　二、项目地位：

　　  

　　     在老商城传统模式下操作了好几年，竞争力一直上不去，前期的管理者煞费脑筋。他们也费尽心血一心想把商城做好做专，做强，但竞争是残酷的。加之安徽的服装基本都是外地货品，先入为主的这种行业品牌效应在服装市场，被展现的很直接变成为竞争强势。品牌+品质+款型+价格+渠道+客户经营能力等诸多综合因素，左右着从业者的事业发展。国外mall进驻合肥给合肥商业带来了一个新课题，现代竞争激烈商城应该在社会发展快速的今天怎么样做才能赢得更多市场。在几年前同样困扰着合肥的乐普生，商业大厦等竞争力受到影响，后被合肥百大集团兼并。商场业态建立的好坏直接影响商城的运作和发展。因此合理配置商城商品结构及经营找差异化，扬长避短打造特色是唯一的生存和发展出路。

　　

　　业态，Market analysis是指一个商场在经营过程中如何确立自己的发展方向、和根据本地的实际情况所做的经营调整，包括如：当前国际零售业的经营模式、国内最好的本土商业经营模式、发展中的城市商业经营的模式、本企业内的人员素质、自身的硬软件的条件、周边商业发展的新动向等等，我们将依据这些来分析定位我们的业态。国家内贸部在《零售业态分类规范意见》中，将中国零售业和分类确定为如下几类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心。依据这些新的国际国内商品经营模式，结合合肥本地的实际购物消费习惯，和批发渠道优势，商城的经营模式应定位在这样一个业态下：以服务中档次的消费购物群终端消费和加上‘批发加盟’以及特色个性化服务业态定位要准确，深信这样的定位是比较实际和切实可行的。商城的兼容性是经过学者研究得出结论的。             

　　在顾客心目中有一定地位的批发商城，不光是有一个好决策者，和华丽的商场装修和配套服务等，最重要的是有商品结构和一个好的经营策略。客流量的多少会直接影响商场的利润。因此，商品结构的优选是首当其冲的问题。经营‘高流通季节商品服饰’，良好的企业形象包装，企划、宣传、促销、企业形象包装是商业竞争的必要手段。优质的业态会对现有商场形成一大批固定的消费群体，同时，优秀的商品结构和良好的购物环境以及人性化的优质服务，会给商城吸引来更多的忠实消费者消费，这将极大的增加我们的客流量消费，这样滚动发展下去，会带动传播的口碑消费者来购物，朋友带朋友来消费，像滚雪球一样，消费群体会在一年中翻天覆地的大变化（这里当然少不了宣传和促销等强有力的支持和商户促销行为量），同时要及时调整产品结构和服务。

　　结合站前的商业投资与国内批发商业地产经营调查，确立项目的基本定位：

　　商城

　　业态布局：

　　*主业：品牌服装交易展示中心批发专卖店配送含*裤区，*运动休闲等差异化定位等。

　　 *女性饰品：品质为高、中档，色彩款式与国际潮流同步，品种讲求琳琅满目。品牌金银首饰，并配套灵活的现场设计、制作工作室专营店*

　　*皮具类批发：品质为高、中档，色彩、款式以国际潮流为基准，品种讲求琳琅满目

　　*家饰小件批发：女人爱家，喜欢购置居家用品，配套适当的家饰小件，使之方便购买。*

　　化妆品批发：选择国内知名品牌化妆品商入驻，妆扮女性美好人生。*

　　女人花饰、小礼品批发：选择品牌礼品店、花店入驻，方便合肥女性礼尚往来。

　　*男性服饰：品质为高、中档，色彩款式与国际潮流同步，休闲装、品种讲求多样化。

　　*

　　男性箱包皮具类：品质为高、中档，色彩、款式以国际潮流为基准，品种讲求琳琅满目。

　　*数码家电/书籍音像

　　*手机专柜卖场

　　*批发情侣用品

　　*体育用品：小运动批发系列。

　　*地方特色小美食街

　　选择各种适合于女性的知名小吃，满足广大女性的口福。

　　品牌连锁小吃：引进市区香辣小吃，为女人 配套，因为 有女人的地方，必定有男人相伴。（说明：商城于另一商城城交界处通道4米多宽需协调城管、消防定案）

　　一个商业项目要在经营上取得成功，无疑需要牵涉到诸多方面的工作，归纳以来，至少有以下几个方面：

　　阶段内      容目   标

　　开

　　业

　　前1.前期的市场调查和分析 新项目更名商城外立面形象审计定案。

　　2.项目策划和招商推广：

　　 1）新批发商城定位 2）新形象包装 3）商场新布局设计 4）新目标商户组合 5）租金或分成比例之拟定 6）招商推广策略制定和实施     吸引目标商户进场，实现最小空置率，提高租金水平或分成比例。

　　

　　开

　　业

　　后

　　 

　　品类/品牌/商户组合客户服务培育管理

　　促销策略品质服务态度管理及引导

　　形象推广策略信息反馈记录投诉协调

　　旺场，取得持续经营效益，塑造企业品牌。

　　以上各项工作一环紧扣一环，如果在某个环节有所偏差，便会在不同程度上影响后序工作的进行。商场定位是商业项目策划的开始，统筹着后序诸多方面的工作，可以说，商场定位是一个商业项目运作的灵魂。

　　全面调查和研讨可行性。

　　招商工作流程图

　　市场租金、招商条件、销售价格分析、重新规划、协调

　　

　　拟定主力形象店及客户名单重新合理配置

　　

　　财务试算和项目整体财务评估

　　

　　各主力店及目标商家初步访谈

　　

　　确立新项目规划设计方案商业管理模式说明

　　

　　租金、管理费、宣传基金的研谈拟定

　　

　　新拟业态种类的区位及楼层分布

　　规划

　　

　　确定市场机会点新拟业态组合推广预期分析方案

　　

　　新拟项目开发计划书及规划方案政府相关部门协调和报批

　　

　　筛选主力布局店，空档位补充，并进行详谈

　　

　　拟定各商家区位及其具体面积及改造装修方案

　　

　　绘制各店家基本间隔规模的街区分布

　　

　　绘制招商平面图

　　

　　拟定相关契约或意向书统一格局

　　

　　拟定招商工作小组人员架构工作流程培训职责和职能

　　

　　拟定工作进度计划

　　

　　展开全面招商作业

　　

　　制作宣传品及开发计划书

　　 这是招商工作的基本流程图，具体执行中，在和设计单位及施工单位的协调中需要一些微调。

　　三、商业物业管理目的包括：组织设立管理方案，业务管理方案，管理手册，商户进场须知文献，商户装璜标准方案，商户工程注意事项书，商户施工契约书，物业费收取，日常管理，日常经营。经营户引导、最终目的活市清尾盘等（本方案为个人原创方案作品交流。根据管理细节有待修改）