鹰皇灯饰董事长李杰标

灯饰行业发展到今天，每一家企业都在通过各种手段寻求适合自己发展的道路，是渠道为王，还是研发制胜呢？近日，记者采访了在行业内一直盖着神秘面纱的鹰皇灯饰董事长李杰标先生。

记者：李董事长，你好。鹰皇灯饰作为灯都较大规模的灯饰制造商，在业界具有雄厚的实力，但多年来在媒体面前保持低调作风，令外界不太了解。因此，请李董事长简单介绍一下公司现状。

李杰标：今年是鹰皇灯饰的第五个年头。我们本身不是低调，而是没有能力低调，因为还没有做得很好，没法低调。从规模和各种条件上不具备低调的资历。鹰皇灯饰主要以酒店、房地产的工程为主，目前和古镇几家大的灯饰企业形成强大的竞争。鹰皇也很少参展，和国内做灯饰的企业不一样，不是以渠道和发展经销商为主。鹰皇灯饰也一直在探索一条比较适合自己的做渠道好的好方法，铺开市场，因此，鹰皇灯饰目前还是坐销模式。这些年来，鹰皇一直坚持做好管理、产品品质、销售。这已经逐渐形成了鹰皇自己特有的企业文化。之前，鹰皇的市场一直在外销，当初在管理上确实也遇到过一些问题，但每年都有增长。

记者：鹰皇实施的是“内外销并举”的销售策略，请问内外销比例分配是多少？对于国内外市场，你有怎样的看法？

李杰标：目前，鹰皇重点市场在国外，虽然内销占有60%，外销才占有40%，但我们的主导思想还是在外销。主要是外销市场潜力大，销售环境、客户的个人素质和客户的信誉、付款的承诺、价格商讨等问题上都是国内市场无法比拟的。而国内市场价格混乱，便宜就好。国内的门槛低，无论公司大小、有无牌证都可以竞争同一个项目，而竞标的大小、价格都透明化，再报价时，价格自然就更加混乱，利润几乎就没有了。付款的信誉度低，因为顾客抓住厂家想急于做成单的心理，不管产品质量和售后服务。而生意做成后，一旦出了质量问题，就要扣取厂家的货款。这样下来，厂家已经筋疲力尽，还吃力不讨好，这就是鹰皇重点拓展外销的原因。

记者：目前，整个市场还是笼罩在金融危机之下，鹰皇接下来将如何走呢？有什么大的规划吗？

李杰标：大的规划没有，鹰皇会应时而变。我们接下来还是会尽力去做外销。鹰皇灯饰在很多国家和地区都设有办事处，例如现在在英国，我们就花了大量人力、物力在拓展。鹰皇的产品线很丰富，囊括了整个灯饰领域的灯饰产品，所以市场潜力大，各个领域占有的份额很大。

下半年，灯饰行业还是不容乐观，旺季的到来还需时日。因此，鹰皇将加强内部管理，投入更多研发，将国外市场的拓展方式多样化。

记者：目前，鹰皇灯饰的几家竞争对手都在采取走加盟加品牌的模式，李总对此有何看法？

李杰标：鹰皇没有走加盟模式，而是坚持走出自己的特点。其实，鹰皇也一直在尝试走渠道，但是效果不好。鹰皇有自己坚持的研发技术和团队。也一直希望通过研发赢得市场和客户。而加盟等相应操作模式对人才的要求很高，古镇很多市场拓展人员都是在浑水摸鱼式走一遭，心不在焉。这对企业来说成为重要的一个环节，不能忽视，而人才本身对企业也十分重要。

品牌是建立在销售模式的基础之上，只要找到适合自己的销售模式，这种模式让企业在市场上的份额拥有绝对的占有率，品牌建设自然水到渠成。

记者：鹰皇把产品的研发放在如此重要的位置，那么生产这个环节又是如何看待的呢？

李杰标：鹰皇并不是将所有的生产都自己承担，而是找一些厂家OEM。当然，鹰皇也有自己的生产车间，这些车间主要承接鹰皇至关重要的涉及重要的技术性的生产。我自己就是生产出身，对于生产能给企业带来多大的利益并没有看出来。同时，自己生产的产品的竞争力在哪里也不十分明显，尤其是做非标工程的，几乎没有优势可言。OEM厂家一个月可以做10万的货，自己厂家生产1万，之间的优势很明显。我们只需要控制生产成本，让产品品质和价格有竞争力。同时，我们需要加大品检团队的力量，那些不符合我们的产品自然淘汰。因为集生产、加工、研发、销售于一体的操作模式在古镇的优势已经不在。

鹰皇抓住重要的研发环节，因为研发才是提升竞争力，有利润空间的。古镇目前生产能力过剩，为何不利用生产过剩的资源呢？但一些技术性的环节还得企业自己掌握。今天是一个合理利用资源的社会，人力、物力的成本越来越高。鹰皇在品检、研发和服务上做到位，外界的口碑和品牌自然不同寻常。

记者：李董事长，作为新晋的古镇青年商会会长，自商会成立以来，目前情况如何？

李杰标：古镇青年商会是一个容纳五湖四海的到古镇做灯饰的朋友们的地方。商会规定年龄到了45岁就自动离开商会，因此，这个商会的成员都是目前有为的活跃分子。商会成立就是要集合在古镇做灯的年轻企业家们共同发展。不仅为自己、为古镇、也为灯饰行业未来的发展做些实际的东西，培养灯饰行业新的生力军。

记者：谢谢李总接受本报采访。