制造商告诉经销商的销售代表，为了说明盘子的耐用性，可以用演示法：拿住盘子底垂直扔下，由于重量均匀分布于整个盘子，盘子不会碎。这个演示，是蝴蝶花标准推销过程的一部分，而且那个宁波来的股东以前看过一次。在餐厅一间空置的房间，我选了一张漂亮的桌子，摆上了一打彩色的盘子。正当我开始仍第一个盘子时，那个股东说：坐下来，我知道怎么扔。说着，他就对着墙随意扔了12个盘子。

很自然，盘子从墙上弹开，在瓷砖地上摔了个粉碎。开始，他有些紧张，后来，就大笑起来。接着，他们俩大笑不已。那位总经理说：这非常有趣，小蝴，还有什么节目吗？

蝴蝶花非常紧张，有点不知所措，说话结巴而颤抖。一分钟后，蝴蝶花说：我再去拿些盘子。说着，蝴蝶花去了厨房，拿了一个海鲜连锁店正在使用的盘子。回来以后，蝴蝶花说：让我们再来做个小测试。说着，蝴蝶花学着股东刚才扔盘子的动作，把这个盘子也扔到了墙上，它在地上也摔了个粉碎。

蝴蝶花拾起了她的盘子和别人的盘子的碎片，然后递给那位股东。蝴蝶花说，她的盘子摔成了6块，而他们正在使用的盘子摔成了21块。然后，蝴蝶花向他们演示了盘子的材质，目前他们正在使用的盘子的材质是多孔的，这是盘子容易碎的原因，由于盘子是由单一的一块构成的，多孔不容易被发现，只有碎了才会被发现。而蝴蝶花所推销的盘子孔非常少，因为是强度更高的材料制造而成的，即使碎了，清扫时，也会轻松许多。

总经理与股东为蝴蝶花的行为所感动，所信服，当场订了300个蝴蝶花推销的盘子。蝴蝶花事后说，多亏公司在培训时，给予摔别人盘子的练习，那个练习虽然是用来检测别人盘子是用不同材料做的，但这给她在客户面前摔别人盘子的信心。

黄德华老师点评：

这个故事说明企业对销售代表的专业培训非常重要，销售代表通过亲自参与比较公司与竞争对手的产品过程，对销售代表应对突发事件，非常关键。

销售员在推销产品时，遇到自己产品发生尴尬局面时，要做到冷静而理智，这样才有可能当场想到解决尴尬的方法。同时记住:演示中，事情总会偶然出现差错，错的东西就让它错去吧。案例中，蝴蝶花没有给自己的产品作任何介绍，而是可能更碎的其他产品作为对照。伟人公司的盖茨在给Windows98做发行演示时，他的电脑当场死机了。当时盖茨冷静地说：喔，你见过什么事情有如此混乱吗？看来我还得继续改进。这种冷静平稳而幽默的处理方式，会给客户一种销售员有能力处理复杂局面的印象，它将会增加销售员的销售成功的可能性。

产品演示或示范是吸引购买者兴趣的最有效方法之一，它源自于人们受好奇心所驱动。如果产品示范可以征服人们的好奇心，并让他们亲自体验或看到产品的特点及其带来的利益。为此，销售代表如何提高产品演示的成功率呢？

1，  好好练习，直到自己是专家。

2，  演示时，最好请客户以有意义的方式参与。如汽车的试驾，而不是驾驶汽车给买车的人看。

3，  弄清楚潜在客户是否看过竞争对手的产品演示。如果看过，我们可以从战略上考虑加入竞争对手的某些产品演示，尤其是那些竞争对手不能做到的事情，而我们可以做到的事情。

4，  弄清楚演示场上是否有人以前用过我们的产品，如果用过也对产品持赞同观点，我们可以邀请他们协助我们进行产品演示。

5，  产品演示时，不一定要从头到尾全部演示，只需要演示能解决潜在客户所表达的特定需求的片段就可以。除非潜在客户有观看全部演示的要求。