陶瓷宽频QQ采访陶瓷培训专家邓煜的节选
陶瓷龙门阵QQ群人物对话第二期精华--陶瓷培训终端营销导师邓煜老师
（主持人为罗杰诚，味精5945为邓煜先生）
罗杰诚@taoci.com(8626311)
第二期的陶瓷龙门阵QQ群人物对话正式开始
味精5945(619025291)14:28:49
大家好
罗杰诚@taoci.com(8626311)14:28:52
我是这一期采访的主持人：罗杰诚,今天邀请到的嘉宾是：终端营销培训导师邓煜老师
味精5945(619025291)
主持人好,大家好
罗杰诚@taoci.com(8626311)
邓老师，给大家做个简单介绍
味精5945(619025291)1
大家好，我是长期在为建材行业的厂商做营销培训的邓煜. 我们的客户包括马可波罗、中源朗高、美加华、维可陶、英皇卫浴等等。
罗杰诚@taoci.com(8626311)
在介绍中，邓老师用了长期这个字眼，具体有多长？邓老师是如何进入建材营销培训这领域的？
味精5945(619025291)
我们从03年开始做培训
罗杰诚@taoci.com(8626311)
在做培训之前从事哪个行业？
味精5945(619025291)
其实进入建材是在98年，那时候圣象地板刚刚开始，我们是深圳的第一批员工，由此就进入了建材行业 。
罗杰诚@taoci.com(8626311)
这样算来，邓老师在建材行业有11年了
味精5945(619025291)
随着圣象地板的逐步壮大，我们也积累了很多的知识，逐渐就转来做建材行业的培训了，算起来是12个年头了
罗杰诚@taoci.com
有学而友优则仕的味道
味精5945(619025291)
应该更多的是把某一方面的积累用来告诉更多的后来者这样吧，哈哈
罗杰诚@taoci.com(8626311)
建材的营销培训经历了什么的一些阶段，能不能给大家概括表达一下，
味精5945(619025291)
回答主持人的问题：最初的培训是讲战略讲方向，早几年生意好做，对销售人员的要求就没有现在这么高
罗杰诚@taoci.com(8626311)
能概括出有多少个阶段吗 ？
味精5945(619025291)
然后就是讲营销策划，随着竞争的加剧，很多厂商需要比较先进的策划
罗杰诚@taoci.com(8626311)
目前是什么阶段 ？
味精5945(619025291)
第三阶段就是自2006年开始的终端致胜这个阶段，越来越多的厂家看到终端的重要性，在加大终端投入的前提下，也越来越看重一线营销人员的培训。概括起来就是这三个阶段了。
味精5945(619025291)
目前我们应该称为第四阶段
罗杰诚@taoci.com(8626311)
这样说，邓老师现在肯定是重点做这个了，终端营销培训。
味精5945(619025291)
我们现在的业务重点就是主持人所讲的终端营销培训
罗杰诚@taoci.com(8626311)
请举例说明如何做？
味精5945(619025291)
好的，这个问题很好。我们举马可波罗的例子吧。马可波罗这几年的进步大家都看的到，从2004年起我们为马可波罗每年组织约5期店长导购的特训营。重点讲述店面销售的难点、小区家装该如何操作，基本上根据学员的反馈，讲述的知识回去都可以马上来用。
罗杰诚@taoci.com(8626311)
能举个细节吗
味精5945(619025291)
简单说，就是不讲理论，只讲实际操作
罗杰诚@taoci.com(8626311)
具体怎样实操
味精5945(619025291)
比如课堂上会讲述这样的内容：和家装公司的设计师私交很好，但不出单，问题出在哪里？
味精5945(619025291)
回答主持人问题：业务员在和设计师沟通时，有时会忽视一个很重要的问题，就是事先没有了解清楚该装修公司的项目的档次 。因而造成产品和装修公司不很匹配；这是一个原因，还有一个原因，很多业务员初初入行，没有促成成交的经验，只是在谈感情，没有将感情转化为生意；第三个原因，业务员递送给设计师的资料有问题，很多公司都在做设计素材送给设计师了，而有些公司还在拿画册给设计师，请问，有几个设计师愿意自己扫描图像再去设计的。第四个原因，公司的策略有问题，但一般面对学员我们不会讲，免得学员对公司失去信心。
罗杰诚@taoci.com(8626311)
我只想到第三个，前两个想不到，继续问题。
罗杰诚@taoci.com(8626311)
请邓老师回答曹总刚才的问题
1、：做老师教的学生那么好了，为什么自己不去卖？
味精5945(619025291)
很多女人很漂亮，为什么不去卖？哈哈，开玩笑的 ，我个人倾向于做一些投资少会报高的生意；其次，培训市场很大，也有很多商机，可能曹先生没有做过培训，不太了解这个行业 。
罗杰诚@taoci.com(8626311)
下面，另一个问题：
接触了这么多的建材企业，能不能分享一下现在建材企业普遍的短板在哪里？
味精5945(619025291)
建材企业普遍的短板在哪里？这个问题很大，而且我们接触的企业也就几百家，不敢以偏概全，只能谈自己的感受
罗杰诚@taoci.com(8626311)
群里的朋友都想知道，好做建材企业的生意。等待你的分享
味精5945(619025291)
我感觉现在很多厂商轻培训重策划
罗杰诚@taoci.com(8626311)
有原因吗
味精5945(619025291)
那么我有个看法，只有策划没有培训的跟进，相当于成年人穿开裆裤
罗杰诚@taoci.com(8626311)
是不是潮流还是跟风的问题？
味精5945(619025291)
建材行业的跟风很普遍，大家都该明白的
罗杰诚@taoci.com(8626311)
这个道理是不是：策划只有个别人能做，出来IDEA，更重要的是执行力
味精5945(619025291)
对的，执行力只有靠一线营销人员
罗杰诚@taoci.com(8626311)
具体执行的就是终端的营销人员
味精5945(619025291)
再好的展厅展示也还需要人员的推动
罗杰诚@taoci.com(8626311)
邓老师做这方面的培训，就是基于这个原因？
味精5945(619025291)
单单做好展厅展示和产品质量稳定就能出业绩的话，还要业务人员干什么呢？我们是看到企业的销售业绩主要要靠人员来取得，因此，对一线营销人员的培训就非常重要
味精5945(619025291)
案例一：在公司要求明码标价的情况下，导购应该如何报价和应付客人的讨价还价？
案例二：在公司要求明码标价的情况下，如果客人很有意见，觉得别家都有折扣、可以打折，为什么我们不可以打折时，导购应该怎样接待好这样的客人？
案例三：在公司要求明码标价的情况下，如果客人一味要求折扣，导购应该怎样接待好这样的客人？
案例四：在公司要求明码标价的情况下，如果业务员对带回来的客人说，看好砖我再找老板给你打折，导购该如何引导业务员不要这样去做生意？
罗杰诚@taoci.com(8626311)
从上面的例，可以看出分的很细
味精5945(619025291)
上面四个问题，可以拿给随便哪个品牌的导购，基本上没有什么人可以回答的很完善，由此说明这个行业培训的空间有多大。这是我们课堂培训案例近300个中任选的
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:01:20
除了实战和细分的这么精准之外，邓老师还有什么杀手简
味精5945(619025291)15:02:01
这个问题蛮有意思的
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:02:11
客户定制，是一招
味精5945(619025291)15:02:56
除了量身定制之外，远程培训算是一个特色，可以极大减低企业培训费用
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:03:42
远程培训，怎样实现？毕竟都是想省钱的 。老板最喜欢这个。
味精5945(619025291)15:04:32
一般我们可以用请其他公司一个讲师讲一次的价钱为企业服务一到三个月，是每天定时发送培训内容到每个导购的手机上，再有我们的讲师即时回答导购的问题。我们还有视频下载和视频直播 ，目前我们的签约客户都是这样做的。
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:05:45
整合了不少技术
佛山曹学雷(1179517789) 15:02:35
对一线营销人员的培训,有什么负面影响?
味精5945(619025291)15:08:36
到目前为止。我们的培训尚没有什么负面的说法，因为我们只讲营销技巧，不评论公司策略的对错
味精5945(619025291)15:08:45
即我们只解决问题
味精5945(619025291)15:10:43
有些企业做了培训之后，出现人员心态不稳这些，但主要是培训的内容有问题造成的，也折射出部分培训机构的不负责任
黎业@兴邦陶瓷(511624389)15:11:07
关键是看老板有没有这个心思去培养导购员
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:11:28
我记得邓老师之前一短小说有提到的
味精5945(619025291)15:11:34
很多老板也担心培训了之后就跑了
味精5945(619025291)15:11:48
但这个问题需要一分为二地看
味精5945(619025291)15:12:06
企业需要的是强化自己的竞销能力
黎业@兴邦陶瓷(511624389)15:12:10
呵呵！你能走多远，看你与谁通行，老板如果害怕这个害怕那个，企业也就做不大了
味精5945(619025291)15:12:27
黎业@兴邦陶瓷(511624389) 15:12:10
呵呵！你能走多远，看你与谁通行，老板如果害怕这个害怕那个，企业也就做不大了
没错的！
佛山曹学雷(1179517789)15:13:12
关键看有没有培训接班人
味精5945(619025291)15:14:14
关于培训接班人的问题，尤其在远程培训环节，我们主要也要重点培训企业的中层，有一个概念：管理者应该是好的培训者。这一点我们一直在灌输
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:14:17
继续问最后两个问题，做终端培训这么多年，最大的感触是是什么？
味精5945(619025291)15:15:15
最大的感触，应该是这个行业刚刚起步，商机无限
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:15:33
最后一个问题：什么时候退休？
味精5945(619025291)15:16:00
什么时候退休啊？
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:16:13
老实回答
味精5945(619025291)15:16:17
这个问题很复杂，要看老婆给我生几个孩子了，哈哈
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:16:25
佛山曹学雷(1179517789)15:16:34
把砖看成钱?有点悬吧!
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:17:01
今天的采访结束，，以下15分钟是各位自由提问的时间
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:17:13
大家发问吧
味精5945(619025291)15:17:18
佛山曹学雷(1179517789) 15:16:34
把砖看成钱?有点悬吧!
不明白，曹先生有些高深啊
黎业@兴邦陶瓷(511624389)15:17:46
我姓黎咯
味精5945(619025291)15:17:57
大家随意问吧，我不明白的就一起交流交流
黎业@兴邦陶瓷(511624389)15:18:31
我是看了刚才同仁发出的一片文章，关于记忆的话题，导购员记忆的话题
味精5945(619025291)15:18:46
黎业@兴邦陶瓷(511624389) 15:15:14
培养导购员的记忆，最好方法就是把砖看成钱
这个是的，刚才曹先生又说这样很悬，故回答曹生的，哈哈
味精5945(619025291)15:18:56
佛山曹学雷(1179517789) 15:16:34
把砖看成钱?有点悬吧!
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:26:16
今天的采访到此结束，话题可以继续讨论
味精5945(619025291)15:26:24
谢谢主持人
罗杰诚@taoci.com(8626311)15:26:44
谢谢大家的关注
味精5945(619025291)15:26:51
主持人辛苦！
味精5945(619025291)15:26:53
谢谢！