随笔小文《说说陈春花印象》之后，收到两条反馈信息。

 

一个是收到一封邮件，大意是：正是因为存在着“顾客不足”的情况，所以才需要在产品的基础上，另外添加服务的功能，从而使得产品之间的竞争，演变成服务之间的竞争。

 

这位仁兄显然没有搞懂“顾客不足”是什么意思。实际上，陈春花所说的“顾客不足”，是借用了一个外国人提出的概念，它是指卖方太多而买方太少，而并不是指没有足够数量的顾客，或是顾客的购买力不足。

 

这也是在“丰饶年代”出现的一个有趣的商业现象，即：由于顾客可以选择的商品太多，反而导致了顾客的减少或不足。这似乎有些令人费解：商品丰富了，本该刺激消费，造成顾客更多才是，怎么可能相反？实际上，它是在假定顾客的“注意力有限”的情况下发生的事情，通常来说，顾客的注意力只会局限在3件商品之内，而这三件商品的排序，则是由顾客的兴趣或爱好决定的。

 

它暗含了这样一层意思：企业间的竞争，已经延伸到了行业之外、而并非仅仅局限于行业之内。

 

譬如，假如你揣着5000元，准备去商场卖一个冰箱时，你却发现一款双人床非常时尚，于是，你迅速的从准备卖一个电冰箱，转而购买了这款时尚的双人床。在这里，“冰箱”和“双人床”，就成为了竞争对手，而早先，我们一般总是认为，它们之间并不存在竞争关系，或者说，竞争只会发生在行业之内。

 

因此，“顾客不足”问题的实质，其实是行业之外、而非行业之内的竞争问题，可是，陈春花给出的答案解决之道，却是“打破企业和顾客之间的边界”，令人有些匪夷所思。

 

那么，什么是“行业之外”的竞争？什么又是“行业之内”的竞争？一般来说，行业之内的竞争，就是同类产品或同一行业的竞争，它最有力的竞争手段，就是产品的价格或质量；而行业之外的竞争，只能解释为是“注意力”的竞争，你得用新奇的设计或包装，让顾客在琳琅满目的商品中一眼就被强烈吸引，从而排斥其它平淡无奇的商品。

 

更重要的在于，“行业之外”的竞争，其实并非是竞争、而更多的合作。显然的，这是一类我们并不熟悉的新型的合作，因为通常来说，我们所认定的合作关系，只限于产业链（构成上/下游关系）的合作，而产业链之外的合作，我们几乎没有了解或认识。实际上，它是基于顾客的生活方式而产生的一种合作关系，譬如，在企业个体眼里，衣服是衣服、裤子是裤子，可在顾客眼里，衣服和裤子却是不可分割的，而将衣服和裤子联系起来的那个东西，就是顾客的生活方式。

 

因此，这种“行业之外”的新型的合作关系，不仅需要企业放眼于行业之外，更重要的是必须基于顾客角度产生“联想”。譬如，你要仔细的想一想，假如有一种顾客的生活方式，那么它会串起什么东西来？就如同农村的集市一样，当一个老农民在逛集市时，他会在无形中串起混吨----衣服----电影等等，这其中，混吨是零售小吃，衣服是服装产业，而电影则是影视产业，这三样本来不该连在一起的东西，却在顾客的逛街中被有机的串联了起来。只有当你基于顾客的生活方式产生联想，你才会发现什么东西会被生活方式串起来？才会发现不构成某种生活方式的关键点在哪里？因此，“顾客不足”的问题，在我个人看来，更多的在于学会这种新型的合作、而非竞争。

 

 

 

另一个反馈，是一个网友的回帖。这位网友说：“对于前一个问题，我是找到了部分领域的解决之道，对于后一个问题，从制度上已经找到了根本的解决之道”。

 

按照这位网友的说法，“人力资源变资本”的问题，已经从制度上找到了根本的解决之道？这事，有些令人怀疑。假如他所说的“制度上的解决之道”，就是指股份知企业允许知识产权入股的话，那他并没有理解陈春花所说的“人力资源变资本”真实含义。

 

我已经说过，陈春花所说的“人力资源变资本”，其中所说的知识，暗指隐性知识、而非显形知识。毫无疑问的，你当然可以将显性知识作价入股，因为显性知识本身就受法律保护，譬如，当你发明一项新型实用技术时，你会获得知识产权局颁发的新型使用技术证书，它本身就在说明，假如有人不经你的允许而使用或模仿的话，会受到法律的追究。

 

可是，你能将“点子”或“创意”，当作一种知识产权入股吗？即使是有人同意你以“点子”入股，它也涉及到如何作价的问题，而“点子”或“创意”，则是最为典型的隐性知识（至少，在中国，它们是最为典型的隐性知识）。据我所知，在世界范围内，没有哪个国家以法律的形式，为隐性知识作价并允许它们入股。

 

“隐性知识”还有另一个特点，就是：由于“点子”不受法律保护，任何人都可以模仿或借鉴，所以它必须要不断增长，不断在“老点子”的基础上，产生出“新点子”来。

 

这也是陈春花所说的“人力资源变资本”的本意：因为“点子”是随人走的，人一走、点子也随之走，所以，需要将“人力资源变资本”，从而使得隐性知识成为组织最重要的资产，防止其它企业挖墙角的事情发生。

 

就我所见到的各种的“创业大赛”，其中以所谓的商业模式入股，从而吸引天使投资们的资金的情况，其实都是隐含着以隐性知识入股的方式组建公司。这其中，值得注意的是，中国天师投资们眼中的隐性知识，不仅包括了点子、渠道等等，而且也包括了个人的人际关系、甚至官商关系等等特殊的隐性知识----这也算是“中国式的隐性知识”的特征，即：将人际关系纳入了隐性知识的范畴，也显示了中国当下的社会的特殊性。

 

所以，所谓的“已经从制度上找到了根本的解决之道”，在我个人看来，并不可信。只能说，中国人特别能够会“变通”，而从制度上来，这种所谓的“变通”，很多与当下制度其实是相互冲突的，至少，经济理论或管理理论的意义上，并不存在已经从制度上找到了根本的解决之道，