每经采访杨昌顺：基本药物目录动代理商奶酪
药企或改用“佣金制”
每经记者 何珺 发自北京 20090902
近年来，各界人士对医药代理商这一角色争议颇多。
自8月中旬基本药物目录（基层部分）出台后，舆论的焦点普遍集中在对医院和药企的影响。事实上，代理商这一特殊群体对该目录的关心程度并不亚于前两者。
业内人士表示，部分目录的出台，使得将目标市场定在30%的基层试点内的代理商销售量或缩减50%以上。因此，代理商最重要的应对措施就是和企业结成统一战线，保证中标、积极争取目录“增补”品种，甚至可能出现医药企业对代理商实行“佣金制”管理的情况。
农村市场：销量或减半
江西昂泰药业代理商明瑞勤表示，受目录影响最大的是目标市场在农村和社区医疗机构的代理商。“尤其是目标市场在那30%的试点范围内的，销售量可能会有50%以上的减少。”
明瑞勤强调，即使代理的产品进入目录也不能高兴过早，国家统一定价后，即使销量增加也难保利润。
上海海虹今辰药业市场部经理杨昌顺分析，102种中成药中包括中药独家品种27个，涵盖生产企业26家。中药独家剂型品种22个，涵盖生产企业22家。这些独家品种企业的代理商，无疑将是最大的受益者。
尽管竞争日趋激烈，国家的政策干预越来越强，但代理商的位置并不会消失。杨昌顺透露，在医药链条里，代理商是一个灰色的隐形人，他们起到促进各环节运转的作用。中国超过一半的药厂并没有自己的营销队伍，所以代理商必不可少。
高端市场：市场可能萎缩
杨昌顺认为，在没有其他措施配套前，医生很容易规避政策——只需要在现有处方的基础上，再增加一味基本药物。这样的话，目标在高端市场的代理商销售将在各种博弈中隔岸观火。只有当综合配套措施逐步实施后，基本药物的销量才会真正“井喷”。不论基本药物在二、三级医院的使用比例定在多少，都将影响高端市场的盘子。因此，对于目标市场在高端的代理商，未来将面临着市场萎缩的可能。
湖北代理商韩永刚透露，将来在代理产品的选择上，代理商们肯定会增加基本药物目录内的产品。
代理商：寄望于增补目录
此外，虽然卫生部等六部门联合签署的 《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》，将“由批发企业投标”改为“药品生产企业直接投标”，但事实上，投标常常由代理商代劳。
国家基本药物制度的实施意见中有关“增补”的内容也给了产品未入目录的代理商们一线希望。
韩永刚预测，“增补”的部分会占到药品总量的5%左右，且地方政府会把机会多留给当地企业。他甚至认为，政府松了这个“口子”之后，或许在增补之外，基层的 “全额配备”也可能根据当地政府的财政情况有所松动。
他还表示，医改后代理商的队伍会逐渐集中，不排除出现几家大代理商垄断市场，而小代理商逐渐退出的可能。目前最重要的是，代理商如何在第一时间和生产商沟通，形成默契，因为厂家和代理商的利益有共同点，只要两者共同应变、紧密合作，问题就不大。
药企：或改用“佣金制”
因为政策的收紧，药企和代理商腾挪的空间无疑减少了。
政策对流通差率的控制让代理商大伤脑筋。杨昌顺透露，目前比较可行的做法是，医药企业对医药代理商实行“佣金制”管理，即厂家对代理商开高价全票，回款后返佣金给代理商。对企业而言，变底价开票为高价开票，销售额可增加3～5倍，上缴国家的利税自然会相应增加（这些钱本来被代理商获得），这还可提升企业的行业地位和在当地经济中的地位。
“生产企业正好可利用代理商目前的难处，改用发放‘佣金’方式，并顺势提升营销运行质量。”他说。
每经记者 何珺
