保健品销售一向以创新为主，曾经有一句话是这么说的：“中国销售看医药，医药销售看保健品。”可见在中国营销历史上，保健品所占的地位何其重要。那么，失去技术含量的保健品销售还能走多久呢？

　　

　　低价不如涨价

　　现在已不是那个拦路抢劫不如摆地卖药的年代了。利润越来越低，有些平价产品已经失去了炒作的意义。许多炒作都是在给媒体打工，一年赚的钱够给媒体就算不错了，有些企业赚的钱除却广告费，剩下的就没有多少了，成了白打工的。以前只要有广告进大型连锁打个8.5折即可，进场费都可以不给，甚至现款。现在7.0折能进就不错了，进场费也是连年上涨。员工工资上涨、广告费上涨、原材料上涨、进价上调，唯一往下的就是零售价格。

　　

　　在销售不好的情况下，大家为了迅速回笼资金，价格战肯定首当其冲。产品售价越低，可操作成本就越低，没有资金来做新品研发，竞争力就会越来越弱，产品肯定会销售不畅，最后退出市场。笔者建议，在整个行业不好的情况下，一些企业不如适当提高零售价，看看会不会对销售产生影响。

　　

　　产品需求一定是创造的，任何产品的存在都有其理由。最近几年，笔者就没听说过有何成功案例。大家都在自己固有的战场上，守住自己的阵地。

　　

　　差异化渐行渐远

　　如今，任何产品的成功一定有其营销模式上的创新，产品已经不重要了，笔者一个朋友找产品找了两三年还没找到一个满意的。为什么？现在同类产品太多了，如纳米水杯、钛项链、钙片、VC、VE，随便找找会发现，至少有几百上千个厂家在做这些产品的贴牌生产和销售。

　　

　　在信息爆炸的社会，人们接收信息的途径多样化，致使广告传播费用越来越高，效果却达不到预期。

　　

　　差异化营销离我们很远了，大家都在想着自己的眼前利益，根本没有时间去做本来应该要做的事情，如消费者不是保健品企业现在关心的事情，这使得我们离消费者也越来越远，难怪销售会一直低迷下去。

　　

　　笔者还记得以前做会议销售的时候，光是前期培训就至少得花上7个全天，然后还得长时期地不间断培训、不停地总结经验。以前开一场联谊会得有多少程序啊，包括音乐、场景、灯光、台词、服装、人员安排等都细致到分钟，可是现在，有的企业根本没有培训机制，会议就是请人、讲座、卖货。笔者看其过程就能知其结果了。

　　当前的OTC更是照搬快销模式，长期依赖广告，认为终端客情就是返点，钱是最实际的，没有一点品牌的概念，更没有忠诚度。大家都给返点了，最多你早给一天，我上货就结现金，还能怎么样呢？现在哪个厂家不给返点呢？大家都给返点了，接下来就得比返点的多少了，没有一点差异化。当然，这也和终端费用越来越高有很大的关系，没有利润拿什么来做活动。

　　

　　能卖100元不卖99元

　　

　　只有终端不停地做活动才能在真正意义上实现保健品销售。从这一点上来看，公益营销也许会是今后一段时期内，成本最低、效果最好的方法之一。

　　

　　不难发现，中国医药产品销售排名在前10名的品类大多都是外企产品，为什么国外一个制药企业的销售额可以达到中国几百家制药企业甚至更多家企业销售额的总和？药品需求是刚性需求，同样是治疗高血压等常见病的药物，为什么国外的产品进医院就很容易，国内产品只能走小门诊？究其原因就在于体制、利润、价值和需求。国产药品的批发价为2元，国外同类药品的批发价在100元左右（个例），我们的价格战胜利了吗？单纯的价格优势只会让民族品牌在医院中消失。

　　

　　保健品其实也一样，如“9快9”减肥茶不把产品卖到99元，只卖到9.9元，企业当初的思路是把所有竞争对手都赶绝，孰不知自己把整个市场的需求和价值观损害到了何种程度。如果消费者只能选择30~50元这个区间的价格，市场就会有很多操作空间。降价只会损害大家的份额，影响整个市场的销售额。

　　我们应该坚持能卖到100元绝不卖99元。低价、优质只会让产品消失，因为无法平衡各方利益，甚至会使很多人得不到利润。中国保健品企业应该放弃价格战，因为随时会有人比你拿出更低的价格。想要生存就得做一点和人家不一样的事情，没有差异化就没有成功。只有尊重策划、尊重营销，路才能走得长远。

　　

　　

　　

　　保健品草根时代的终结

　　季伟

　　

　　看得出，本文作者对保健品行业忧心忡忡，其意拳拳。每一个曾经或者仍在坚守保健品行业的人，都能在文章中看到自己的身影和心境。

　　文章逻辑有些乱，也许是作者想表达的太多，反倒影响了想说的逻辑。我粗浅地谈下看法，与该文作者探讨下、印证下。

　　1、保健品狂欢时代已经终结。

　　一说保健品，就想到90年代以来，那个草莽江湖的时代。那个时代的特征是：不讲规则、只讲概念；不做企业家，只做商人；不论道德，只做企业。

　　凭点子、有胆子、玩概念，就能把保健品卖的风生水起。这是和时代分不开的。一个最大的环境特征是：当时政府在卫生投入上，费用有限，2000年不过5000亿元，老百姓不敢去医院，更多的是自我诊疗，希望能创造奇迹，在职能部门监管不严、媒体公信度高的境况下，保健品堂而皇之地“当药卖”，成就了一大批成功的典范。

　　而这几年大环境变了，国家开始掏钱为中国百姓解决“看病贵”的问题，2009年将达到1.5万亿，新农合、社区卫生中心、县镇医院建设、全民医保，这些政策的执行结果是，老百姓能看的起病，对“当药卖”的保健品，需求自然萎缩了。

　　加之，过多小厂商圈钱，实行恶意的“忽悠”，无法支撑承诺的产品，同质化营销的泛滥，媒体费用看涨，终端费用增高，互联网快速披露功能，都让保健品的“忽悠”招数，无所遁形。

　　保健品的门槛高了，已经在也不是草根时代，就像博客一样，最后剩下的游戏，只能还是由“精英们”去玩。

　　保健品行业的英雄们，早如娃哈哈、养生堂，去保健品了；现如史玉柱，去做网游、黄金酒了；众多草根们，则转型做教育、器械等功能性产品了。

　　2、卖高卖低要看产品。

　　九快九是一种很好的低价竞争策略，无可厚非。在低端普通女性群体，如果“价格”是决定消费者购买的关键因素，用价位来命名产品，强力促销，在资源能支撑的情况下，这种低价战，凶狠有力。

　　当然，卖高价，用撇脂策略，也可以。那就需要在产品品质感、服务附加值方面做文章。

　　卖高卖低，要看市场，看产品，不能一概而论。

　　3、任何产品的成功一定会是营销模式的创新，但产品至关重要。

　　我们都在念叨营销4p，保健品行业最大的问题，是关注价格、渠道和促销，把这些做的很强，甚至自诩为保健品营销是最领先的。但恰恰在产品这一环节，采取了漠视的态度，建起了太多的空中楼阁，以至于坍塌时，感叹生不逢时。

　　无论怎样创新模式，产品力是基础。

　　千万别忘记林肯说的话：你可以在部分时间骗所有人，也可以在所有时间骗部分人，但不能在所有时间欺骗所有人。