紧盯二次购车者  思铂睿再辟蹊径

　　作为东风本田汽车有限公司出产的第三款轿车，思铂睿刚一亮相，就引发了许多人的关注。

　　对于思铂睿是否会成功，有力挺的，有怀疑的，更有质疑的。各种说法都有，谁对谁错，还有待市场来检验。和诸多大家相比，本人在对终端市场的走势把握上，功力差了很多。因此，还真不敢拍胸脯说出类似“思铂睿的市场前景一定大好”的豪言壮语。不过，从思铂睿的定位上看，它确实延续了东风本田一贯的风格，因此成功的可能性绝不至于很小。

图为东风本田思铂睿。

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　　从CR-V的成功，到思域的热卖，东风本田总是能够找到一个恰当的细分市场，找到需要自己车型的消费者。于是，当东风本田的第三款车在２００９年的上海车展上亮相时，人们就纷纷猜测——这回，东风本田准备把它卖给谁？

　　2009年7月27日，当东风本田在上海正式发布思铂睿时，绝大多数人都在关注它的外型、它的动力性能、它的血统。在发布会现场，给我留下最深刻印象的，是东风本田副总经理刘洪说的这句话——“目标消费者中，62%为增购或换购用户”。

　　在发布会上，刘洪负责介绍这款车，在谈及其核心用户特征时，他将思铂睿的用户群描述为“注重轿车性能及技术，喜欢享受驾驶喜悦的新生代精英层”。随即，刘洪给出了用户的相近描述：以年龄在25～35之间的年轻男性为主，预计62%为增购或换购用户。

　　这就是东风本田管理层给思铂睿找的“蓝海”。

　　在国内市场上，明确地提出以增购或换购用户为主的新车并不多。因为中国出现大规模私家车汽车消费的时间并不长，大多数车主是在2002年以后拥有自己的私家车的，在过去几年中换车的需求并不大。不过，随着时间的推移，换车或购买第二辆车的人一定会越来越多。这些用户由于已有驾驶经验，因此在再次购车时，其需求更明确。而这，恰恰是东风本田和思铂睿希望看到的。

　　东风本田对思铂睿的定位，是“高端运动型轿车”。

　　“几年前，我们就注意到中高级轿车市场的份额发生了很大的变化。强调驾乘舒适性的传统中高级轿车的市场份额在不断下降，而强调驾驶乐趣的运动型轿车的份额则从最初的7%，增加到25%。”刘洪如此分析，“再考虑到经过近10年的发展，中国汽车消费市场已由最初的强调拥有转变为强调差异化，我们认为，现在是推出一款高端运动型轿车的时候了。”

　　主打运动性能的轿车，由于其特点突出，因此不可能大众化，只有那些追求运动性能的用户才会考虑。对于初次购车者来说，由于没有驾驶经验和心得，很难确定一款车是否是真正符合自己需要的。但对于那些换购或增购的人来说，这不是问题。

　　对于东风本田和思铂睿来说，这也是一场豪赌——一旦车辆的性能无法满足用户需要，失败就很难避免。

　　这正是“蓝海”市场的特点。

　　为了确保成功，东风本田以本田公司豪华品牌“讴歌”旗下的运动型轿车讴歌TSX为原型设计了思铂睿。为了让思铂睿有着更好的运动性能，他们采用前悬双叉臂带横向稳定杆、后悬多连杆带横向稳定杆的运动底盘设计；而从本田高性能跑车移植而来的动态自适应电动助力转向系统（Motion Adaptive EPS），它能与车辆稳定性辅助系统（VSA）协同工作，使转向操控更稳定、更安全。

　　从头4个月的情况看，东风本田的选择没有错。

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