客户都有贪便宜的心理

(选载自《销售高手的心理诡计》范爱明著 中国经济出版社）

　　有人做过这样的实验：

　　首先采集第一组实验数据，实验人员在大学的校园食堂为学生们提供两种包装的饮料，易拉罐包装的可口可乐，每听售价3元，另外提供一种用小纸杯盛放的散装本地汽水，每杯售价1元，然后实验人员记录学生们的选择情况，据实验统计，有79％的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐。只有2l％的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的杯装汽水。

　　第二组实验开始了，罐装可口可乐的价格降到了每罐2元，而杯装汽水为免费提供，对于经济效用而言，两者是完全相当的，学生们无论选择哪一种饮料，所节省的均是l元钱。但选择的结果却和上一次的统计发生了根本性的变化，超过90％的人选择了喝免费的杯装汽水，而放弃购买品质更好的可口可乐。仅仅是因为免费的缘故，让大部分人放弃了原来对品质的重视，而改为接受散装饮料。

　　再接着，罐装可乐的价格被调整为1．5元，纸杯装汽水仍然免费提供，这一次情形没有发生大的改变，大部分人仍然衷情于免费饮料，即便买罐装可乐所能得到的经济效用更高。

　　追求物美价廉是消费者内心真实的心理，贪图便宜是消费者的本性。销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客户不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。

　　销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣。销售高手总是能利用人们的这种心理，总能找出借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。

　　有的销售员为了让销售额增加，推出一些免费体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招徕客户的噱头。

　　在一次规模宏大的玩具展览会中，C玩具公司不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻，人们不愿意上那么高的地方，C公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼。C公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨，他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到8楼C玩具公司领取玩具1个”。仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通，这种状况一直维持到C公司参展结束，人气也为C公司聚集了不少财气，C公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。

　　C公司之所以取得了高营业额，原因就在于它抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大利益。销售员很多，但真正懂得抓住客户心理的销售员并不多，如果想做一个成功的销售员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到销售的目的。   

　　优惠说到底是一种手段，其本质是是用小利益换来大客户。当然，在优惠的同时，还要给客户占便宜的感觉。

　　在销售过程中，应学会将产品的利益用数字具体说明，不要用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，要用具体的数字。比如说，告诉产品便宜，究竟便宜多少钱，也只需要算笔账。清清楚楚、实实在在的几个数字就足以打动客户。

　　例如：

　　“张先生，您算一算，我们第一年、第二年的贷款利率足足低了3％和2.15％。以您现在还有320万的余额计算，我们第一年就可以帮您省下10万元，第二年还能省6.48万元，两年加起来就已经帮您省了16．48万元……”

　　“我们净水机的价格是很经济合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤芯，每次收费5000元，5年就要5万元；而使用我们的机器，你5年才需要1.25万元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算您还是省了3.75万元，不是吗?”

　　一个销售网络广告的销售员要客户在网上打广告。客户问他，在网上打广告我能得到什么好处？销售员就给他算了一笔账：投资1450元打一个广告，每天至少产生100个以上的访问，以500天计算，每个访客成本为3分钱。以每30个人中有1个人成交，每天能赚多少钱呢？于是，客户签单了。

　　“便宜”是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，销售员可以利用客户这种想独占便宜的心理，学会满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。如： “今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”便宜都让一人独占了，这们的便宜，有谁不会心动呢？