在一桩与GE的合作谈判之中，一家名不加经传的中国母线公司语气却颇为强硬。当双方在高达1400万元的技术人员成本上深入谈判时，GE竟不得不为这笔支出买单。这家母线公司的底气从何而来？
“这是我职业生涯中最引以为傲的谈判之一”。江苏威腾母线有限公司（以下简称“威腾母线”）总经理蒋文功说起这件事就笑得非常爽朗。他身材健壮、面色微黑，语速很快却颇具亲和力，尽管他时常面带微笑，但在当地他却是出了名的强硬派。
与GE的合作
2006年，只有两岁的威腾母线没有想到自己竟会成为国际巨头的青睐对象。时年，威腾母线推出的一款名为“LT”的母线产品成为GE找到蒋文功的主要原因。作为母线领域排行前三的国际巨头，GE的一款产品和蒋文功的“LT”在性能上相差无几。但是价格却是后者的好几倍。这大大制约了GE在国际市场上和西门子、施耐德的竞争，是使得GE头疼而不得解的问题之一。
“因为我的这款产品是申请了国家专利的，所以当时就要求GE购买这项专利。”蒋文功对此非常自豪。因为我们已经见惯了中国企业购买国外企业的技术，而让国际巨头购买内资企业专利的事件却属凤毛麟角。但是在购买了蒋文功的专利之后，GE的生产成本依然没有降低。蒋文功觉得时机差不多已经成熟了，于是他向GE提出是否能由威腾母线帮助GE代工这种产品。
其实GE也可以考虑在国内建厂，从而大规模生产这种产品，但是建厂的投资却远远高于寻找代工企业的成本。唯一存在的问题是，GE需要考察威腾母线的生产资质。这一点却是蒋文功并不畏惧的事情，他在接手威腾母线之后，已经对公司的整个生产流程和生产设备进行改造，他非常自信威腾母线在产品质量上能够达到GE的要求。“GE做事情的态度给我了很大的震撼，他们考察的细节详细而明确，GE甚至在威腾母线的厂区打了很多洞，只是为了考察威腾母线的生产过程是否造成了环境的污染。”蒋文功如是说。事情的发展还是比较顺利的，合作的协议快速达成，唯独在一项人员成本支出上，双方出现了分歧。
因为GE需要从国外派出技术人员到威腾母线进行考察和调研。这一部分的支出高达1400多万元。蒋文功和GE都不愿意为此买单。为此蒋文功强硬地提出：“如果我支付这部分费用的话，我要求你要在若干年内不生产这种产品。”考虑很久的GE最终决定退让。至今与GE的合作每年为蒋文功贡献将近8000万元的产值。
蒋文功觉得自己是这桩谈判之中的赢家，他曾将GE70多页的合作协议推翻一半。但GE还是接受了蒋文功略显苛刻的条件。
威腾母线的血统和成长之道
曾有专业谈判人士浸淫谈判桌许多年之后总结：“无论你有多高的话语技巧、也不管你如何的巧言善辩，最后站出来说话的依然是实力。”假如没有威腾母线之前的积累，蒋文功绝无可能让GE在某些方面低下高贵的头颅。
说起威腾母线就不能不谈一谈南自通华。南自通华原为扬中市的国营开关厂，在90年代中后期开始进行整体改制。业内人士都知道，凡是坐落在“中国电气之岛”扬中的企业毫无例外地都会生产三种产品：开关柜、桥架、母线。时年的南自通华也是如此，但是这却成为该企业改制的障碍。因为涉及的产品种类繁多，领导层一时不能决定以哪一个行业作为主营行业。在这个挣扎的过程之中，南自通华的母线业务从曾经5000万元的小辉煌直线下降。
南自通华的董事长倪道宏提出的整合办法至今仍为扬中的若干企业效仿。而正是他给了蒋文功一个足以施展更大抱负的空间。倪道宏将开关柜、桥架、母线等业务从母公司里剥离出来，分别成立子公司，在扬中市物色这几个领域里最有成就的经营者，说服他们加盟合作。蒋文功当年是扬中市一个颇具规模的母线经销商，在和倪道宏深谈之后，他觉得做单纯经销始终是一个长不大的孩子。于是他带着自己的销售人员和相关技术人员转投倪道宏帐下，当起了南自通华母线业务的总经理。
然而，改制浪费了大量的时间，倪道宏和蒋文功在2004年威腾母线有限公司成立的时候再次回头盘点南自通华的母线业务，却有了“世上已千年”的感觉。
那时，中国的母线市场已经开始膨胀，除了GE、西门子、施耐德等巨头强劲的竞争之外，仅在扬中市有能力生产母线的企业已达100多家，而实际在生产的企业却已有将近两百多家。曾经开展母线业务没有南自通华早的诸如大全、华鹏等企业已经逐渐有了区域霸权的优势。而在扬中这个“中国母线之乡”之外，还有辽宁阜新、北京电力等实力不容小觑的企业存在。
尽管竞争对手多如牛毛，但是蒋文功心中还是有相对成熟的计划。这个自称：为母线而生，熟悉母线甚于自己身体的经理人知道在这些竞争对手之中，仿制仍然是主流，拥有自主知识产权和专利的产品少之甚少。他觉得威腾母线要在这种环境之中突围就必须将技术研发和专利视为头等大事。这样的认识在这个行业中不是蒋文功个人的独见，只不过这两项投入需要大笔的资金，庆幸的是蒋文功背后站着强劲支持他的倪道宏。
即使是有母公司的大力支持，技术问题依然让蒋文功头疼，因为他手下的技术人员队伍有待更新。没有办法，他只有自己动手。对于蒋文功而言，他觉得国内企业生产的母线没有太多的学习价值。因此不懂英文的他登陆了几乎所有的国外母线公司网站，对照着汉英大字典逐词学习。这让原本做销售的他收获了很多国外母线发展的前沿趋势。在威腾公司里，大家都知道蒋文功对技术的痴迷，“他经常会来车间对我们正在研发的母线提出建议，而实践证明，他的建议往往是国外正在研发或者刚刚下线的新产品中的若干特点。”直到现在蒋文功还保留着不时为公司的技术人员提出建议的习惯。
2004年，蒋文功破天荒地推出了中国第一段铝合金外壳的密集型母线。而之前中国的密集型母线都在使用钢质外壳。这款产品因为质地轻、导电性良好而受到市场的欢迎；2005年，蒋文功发现高压母线市场将会大有作为，时年国家的电网改造和升级工作进展的如火如荼，他花了很长时间和力气研制成功了一款高压母线，从此中国的高亚母线领域不再是大全、辽宁阜新、北京电力等几家大公司的垄断格局。
当威腾母线的销售收入逐年增长的时候，（威腾母线去年营收3.9亿元，据说是扬中市利税增长率最高的企业），蒋文功可以放开手脚地招揽技术人才。“虽然国外巨头的母线质量都很优秀，但是他们在中国的母线基本都是中国人开发的”。蒋文功如是说。
这些人才是蒋文功实现威腾母线核心竞争力定位的重要基石。蒋文功把脉中国母线市场得出的结论是：在技术上完全超越国外巨头的可能性是很小的，在质量上战胜内资同行却很有信心，而研发和技术上取得国内同行中的领先地位则完全有可能。另外，在蒋文功的思维体系中，产品线的丰富居于第二的位置，至今威腾母线已经能够生产超高压母线，而且还在生产绝缘管母线和水下母线产品。
为此蒋文功的投入甚至显得有点奢侈了。生产母线60%的原料是铜和铝，但是这两种原材不仅价格涨跌不定，而且纯度时好时坏。蒋文功要求威腾母线使用的电解铜纯度高达99.9%，为此他投资控股了一座铜矿，专门生产满足威腾要求的铜材。威腾母线的产品不使用螺栓而使用铆钉，这种铆钉全部从英国进口；产品使用的胶着剂则来自加拿大、使用的喷漆粉末是意大利的老虎牌（这种漆在业内知名的昂贵）。这让他的同行们有些望尘莫及和不甚理解。蒋文功的解释是：“我只有使用名牌才能保证质量，同时还能借用他们的品牌价值。”
细节如此，在大设备的投入上，蒋文功更加不惜成本。当年参观完GE的母线工厂，蒋文功这样评价自己的感受：“原来母线也是可以这样造的！”当时威腾母线有500位员工，而GE却只有70位。但是产能却高出很多，当蒋文功在GE的流水线上反复徘徊时，他谋划着要为威腾母线建立同样的流水线。“现在我们的工厂看上去有点GE的感觉了”几年之后，蒋文功才稍稍松了一口气，因为目前的威腾母线流水线可以实现90秒生产3米的效率。威腾母线拥有一台全自动的粉末喷涂机，将3M为母线行业独家定制的绝缘粉末喷涂在母线产品上。据悉目前只有GE和伊顿在使用这种技术，而这台设备也是亚洲首台。
至此我们就不难理解威腾母线为何能在四年时间里跃居中国民营企业母线市场占有率第一的宝座。在这几年的发展过程之中，蒋文功每推出一款产品就一定要为其建立完善的专利保护，威腾母线现在已经拥有80多项国家专利。而现在他有了一个绝佳的主意，他甚至断言，中国整个母线行业会在两年之内因为他的这个点子而发生颠覆性的改变。
LV和新规划
“我一直在思考威腾母线应该打造一款高端的产品，让我在至少两年内不担心国内竞争对手的竟逐。”蒋文功如是说。这个想法催生了投资2000万元，研发三年的LV母线的诞生。“我本来想打造中国母线领域的劳斯莱斯，最后从名字上看却成了路易威登”。他风趣地说。
蒋文功所谓的颠覆性的改变实际上是整体设计思路的改变。业内人士透露：“传统的母线都使用4片导体，不仅体积大而散热效果差强人意。”这一次蒋文功将LV母线的导体设计为两片，并加入了独有的散热装置，尽管体积缩小了，但是散热面积却增加了50%。（中国母线行业的标准是以散热量来判断产品是否合格的）
“以后中国的母线将会向我的LV发展，因为从国外成熟的经验来看，GE和伊顿的母线都使用两片结构。”蒋文功胆大而自信，他决定在明年上马两条和现有流水线相同的生产线，并将所有的LV母线产品改为这种设计。但是市场会认可这种产品吗？尽管母线可以应用在诸多领域，但是蒋文功并不认为所有的领域都能实现增长。
尽管早早就进入了高压母线领域，但是“老四家给后进企业设置的竞争壁垒太高了”。蒋文功正在缩减高压母线的收益预期；去年，威腾母线进军风电行业，但是效果并不理想。蒋文功逐步发现在风电领域并不是产品质量过硬就能够说了算。“很多风电设备上在设计的时候就不将母线列入使用范围，华锐风电就明确表示在自己的风机中不适用母线设备；尽管房地产领域还处在“孤独地狂热”状态，但是蒋文功认为房地产行业终将出现一次大范围的震荡；随着国家对火电的收紧和水电建设本身周期过长的缺点，蒋文功觉得在这两个领域也无甚大作为。思来想去，蒋文功认定电子厂房和高层建筑、现代化工厂等将成为自己重点的攻克对象。
因为目标对象的集中，蒋文功说自己可以“出拳而不是出掌”。蒋文功这几年的积累和他对市场的独特定位获得了江苏高科技投资有限公司（以下简称“江苏高科”）的橄榄枝。但这对他来说却显得有点意外。
有趣的是当江苏高科的相关人员打电话给蒋文功的时候，蒋文功并不了解这家中国排名前三的风险投资公司，他更不知道这家企业曾经成功培育了无锡尚德。因此他挺不客气地回绝了这家公司。后来在倪道宏的引荐之下。蒋文功惊呼自己差点错过一个让公司跨越式增长的绝佳机会。
江苏高科的任务是发现行业里被低估的企业，帮助他们完善管理制度，进行股权改革，从而为上市做准备。上市对很多企业家都具有绝佳的诱惑力，问题是自己的哪一部分业务可以上市？上市之后怎样融资？要怎样做好上市的准备？
这些问题，江苏高科已经为蒋文功设计好了。对于南自通华而言，开关柜和桥架的上市几乎不太可能，而母线的科技含量和增长前景却更为投资人士看好。蒋文功觉得上市之后，可以有足够的资金来完成超高压母线的规模化生产，而江苏高科则认为超高压母线是融资的绝佳亮点。双方一拍即合。现在，作为威腾母线员最大股东的蒋文功已经放弃了自己一半企业股权，从而帮助企业完成股份制改造。
事情的发展总是相互带动的，一家合作伙伴的名气足以引来更多颇有名气的洽谈者。在最近的一段时间里，蒋文功接到了好几个橄榄枝。德国最大的风电母线公司正在和蒋文功洽谈威腾能否成为该公司的风电母线供应商。蒋文功说：“假如这桩生意谈成，威腾母线每年将会增加近10亿元的销售。”而ABB也主动找到了威腾母线，希望和蒋文功在母线业务领域建立合作，ABB之前是没有母线业务的，只不过这一次ABB认定中国的母线业务将增长到200亿元的规模。
看来蒋文功又要有很长一段时间在谈判桌上度过了。
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现代高层建筑和大型的车间需要巨大的电能，而面对这庞大负荷所需成百上千安培的强大电流，就要选用安全可靠的传导设备。这正是母线这个源自于二战坦克改造中的产品的市场所在。广州市曾有规定要求凡是超过8层的建筑必须使用母线而不是电缆。因为母线在众多高端领域的安全使用特点，目前中国市场上云集了国外著名的母线厂商，西门子、施耐德、GE等巨头和中国本土企业展开激烈竞争。