引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
(载自中国经济出版社2010年新书《销售高手的心理诡计》)
钓鱼要给鱼儿撒下鱼饵，让鱼儿看到诱饵，闻到诱饵的香味，来到你的垂钓区域，并让鱼儿尝试一点点诱饵，等它猛扑上来大咬一口时拉杆。做销售与钓鱼一样，先撒诱饵，才能后收渔利。
第一次世界大战时期，美国有一名叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了脑筋。他很快就想到了好办法。在马戏开始前，他站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱！”听到叫喊声，观众围了过去，高兴地拿走不要钱的花生米，进入剧场看马戏。哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。当观众口渴难耐时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有免费拿过花生米的观众都要买他的柠檬冰水，使他结结实实地赚了一把。真是“舍不得孩子套不住狼”，你吃了小哈利的花生米不得不买他的饮料！
姜太公钓鱼是愿者上钩，但销售员钓鱼要引鱼上钩，要会制造诱饵，有了好的诱饵还要有好的钓技，这样才能钓到更多的鱼和钓到大鱼。
许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯一索拿马(Williams—Sonoma)公司推出了一种面包机，但是销量却很一般，人们并没有对陈列在商场货架上众多厨房用品中的面包机产生太大的兴趣。推出的产品销售惨淡是件亟待解决的事情，但威廉姆斯一索拿马公司制定的解决方法却让很多人大跌眼镜，他们不仅没有下架原来滞销的产品，反而又推出了一种新的面包机，它比当时已经上市的面包机还要更大而且价格更贵。事情似乎要朝着更坏的方向发展，但意想不到的结果是，新面包机的推出却让原先的那种面包机销量大增。
这是为什么呢？
不怕不识货，就怕货比货。人们在对一事物不能确定的情况下，就会寻求比较，如：把同类产品进行对比。没有比较，客户很难判断，很难做出决断。有了选择和对比，情况就变得不一样了。在同样满足需求的情况下，人们选择物美价廉的商品。正是掌握了客户的这种心理，威廉姆斯一索拿马公司推出高价面包机，通过与原先滞销的面包机对比，原先的面包机变成更为有利的选项。其实，后推出的高价面包机只是威廉姆斯一索拿马投放的销售诱饵。
有这样一则关于销售的有趣故事：
老王是一家时装店的老板，最近他正在为一件事情犯愁，他的店里有几件售价昂贵的貂皮大衣，每件价格3500元，自从进货以来，已经在店里展示了一年多的时间了，却始终一件没能卖出。倒是经常有客人驻足流连，可是却都嫌价格偏高。
老王想既然无法售出，这件商品只有采用赔本销售的方式处理掉了。无奈之下，他决定让手下的伙计给这些大衣写上折价处理的标签，可是没想到他的这个伙计却提出了不同的意见。他很有信心的表示，能在短期内把这些积压的高价大衣按原价给卖掉，但是要求老王这些天在店里都得离貂皮大衣远远的，并且按照他的计划来配合他。老王一听可以把这些库存清理掉，大喜过望，不仅欣然答应，而且还允诺如果真的成功了，就给伙计加薪。
过了几天，有一位女士看中了其中的一件貂皮大衣，于是伙计赶忙迎了上来，女士向伙计询问价格，伙计则装作很抱歉的样子解释道：“我刚刚到店里来工作，还记不得每件商品的价格，您稍等一下，我问问老板。”说完他就冲着商店另一端的老板喊：“这貂皮大衣要多少钱一件?”
老王装作很漫不经心的回答道：“5300元!”
伙计则马上很诚恳的对女士说：“3500元!”
故事结局也就不需多说了。
其实，类似的销售案例经常发生在我们的生活中。比如说商场经常打折，可是你要留心观察，经常是商家先不声不响把价格调高，再打折，打折后再调高，再打折，有意调高就是在制造新的价格作为市场诱饵，再转而以种种理由打折，故意展示价格差异，实现促进销售的目的。
还有的商家仅仅通过巧妙地在两件商品之间形成知觉对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子：
曾经有一家专门经营儿童玩具的商店。商店新进了两种不同造型、质量相差无几、成本价也一样的玩具熊。老板觉得既然成本价相同，于是把这两种玩具熊的价格也定为一样。玩具熊摆在商店有些日子了，可这两种玩具熊却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把其中一种造型的玩具熊标价提高，从原来的68元提高到98元，另外一种则保持原价不变。
这样一来，当客户进到店里，看到两种颇为相似的玩具熊，居然一个卖得比另一个要便宜1／3还多，而看起来质量又不差，以为捡到了便宜，便容易做出购买决定。而另外一些有钱人在看到两种大小几乎差不多的玩具熊，价格相差那么多时，会自认为贵的玩具熊品质一定高于便宜的，甚至会想到“说不定那个便宜的是仿制的呢?”于是也更容易做出购买决定。
在这种价格对比的策略之下，这两种造型的玩具熊都较之从前的销量有了较大幅度的提升。原本无人问津的两种玩具熊，在价格没有降低反而有一款有提高的情况下，竟然变得比以前畅销了。
