茅台集团小豹子酒洲际豹系列徐州上市侧记
———黔派浓香 巅峰酿造
文/子不语
茅台集团小豹子酒洲际豹系列即将在徐州上市，与小豹子公司合作多年的徐州正丰商贸总经理白明伟对洲际豹充满信心，他说：“随着小豹子洲际豹的横空出世，我坚信小豹子在徐州市场会更加辉煌。”
小豹子究竟有什么魔力，让这个苏北汉子如此钟情，如此有信心呢？其实，正丰商贸与小豹子已有八年的情缘，八年的经营打破了“三年喝倒一个品牌”的宿命论，打破了“一涨价，渠道死”的定语，更打破了“红旗到底能打多久？”的疑问。每当提起小豹子，正丰商贸白明伟总经理的语气中总是充满自豪。
品质保证：永恒的秘方
正丰商贸在选品牌上曾经经历了一个阵痛的过程。2000年，正丰商贸旗下代理的江苏某地产品牌经营的不愠不火，如何遴选一支具有长期市场生命力的白酒品牌成为了白明伟思考的问题。既亟待有所突破，又不能轻率从事，2000年秋交会以后直到11月底，白明伟仍举棋未定。而就在这时，小豹子无意中走进了正丰商贸的视线，它“浓中带酱，酱不露头”个性立即深深地吸引了白明伟，于是作出了一个果断的决定——启程到贵州考察。
在神秘的赤水河畔，白明伟见到茅台集团浓香战略品牌白酒生产基地——贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司。比较国内的众多酒厂，拥有多项独创酿酒专项技术的习酒厂更让他青睐，比如微机高温架式制曲、双轮底发酵、分段高温摘酒等独特工艺让他耳目一新，而作为茅台集团浓香白酒战略品牌的小豹子酒更是与生产企业所处的得天独厚的自然地域条件密不可分，地理环境直接制约着酿酒微生物的繁衍栖息。
赤水河地域特有的地理、气候、水质等条件，数千年来经久不息的酿酒活动对微生物的长期驯化和自然筛选作用，从而形成了酒厂上空和土壤中特殊的微生物类群，为优质小豹子酒的生产创造了一个良好的微生物生态环境。作为茅台集团浓香型战略品牌，小豹子蕴涵着“五粮和谐共生、浓酱工艺相融”的酒体风格设计理念，其因为具有“色泽清亮长明，芳香浓郁幽雅，口味细腻丰满，酒体醇厚圆润，回味悠长爽净”的质量风格特点而被誉为贵州浓香白酒中具有三元香（浓香、五粮香、酱香）风格的独特酒品。
经品尝和比较，白明伟认为浓香型小豹子酒比当时市场价在500-600元的某炒作品牌更具有酒体优势，这让他在品牌选择上有了一颗定心丸。随着与小豹子公司各项合作细节的敲定，白明伟于2000年12月开始了茅台小豹子酒在徐州的营销征途。
诚信品牌：常青的事业
在小豹子进入徐州之前，徐州市场本地白酒并不占据明显的优势，诸如洋河、双沟等品牌占有一定的市场份额，但没有形成太大优势，只有金六福依靠强势的广告推广拥有不错的市场份额，2001年同期进入市场的黑土地以强势的终端广告和促销汹涌而上，这时候小豹子有机会，但面临终端争夺的竞争激烈，权衡再三，白明伟放弃了在100-200元价位的产品，转而以40—60元中低价位的小豹子酒作为主打重点，具体推广中转渠道，以流通渠道建设为主，C类餐饮为辅进行精耕细作，这样的选择符合经营中的实际资源优势，在充分保证分销渠道推力的情况下切实可行。三年时间，小豹子完成了徐州市场70%以上的流通渠道覆盖，小豹子以每年增加40%销量的速度稳步上升。
白酒市场就是这样，几年就会重新洗一次牌，大红大紫的流行品牌转眼即烟消云散，靠广告推广促销拉动是手段，但不会成为市场制胜的根本。小豹子酒作为茅台系的宠儿，品质得天独厚，文化定位清新活泼，从消费者对其酒质的认同更多依靠的是喝出来的感觉，而不是流行和跟风，至于品牌所强调的自然、环保、健康理念需要时间去验证，消费者可能不会去关注，但一句“茅台小豹子，好喝不咬人”却随着渠道的推广被消费者所熟知。
为了走一条稳步发展的道路，小豹子在徐州市场采用“慢热型”打法。“在第二个三年运作中小豹子逐渐成为徐州白酒市场的明星”。
听白明伟说起来好像很轻松，但他的语气背后却听出来那种辛苦的味道，他说：“10台送货车每天跑近千公里，40余名员工团结一致，八年耕耘换来的是渠道商对正丰商贸的认可；在厂家业务代表的配合下，05年以来组织了20次以上的渠道商联谊会、主题旅游活动等；对于渠道商而言，对于小豹子更多的是有那份感情，小豹子同样经历了窜货、涨价的冲击，虽然得到厂家的支持，但主要是渠道商在关键时刻都能与我们一起共渡难关。”
升级品牌：可触摸的未来
谈到小豹子酒的包装，白明伟不无遗憾，以往的包装由于保持了茅台集团那传统的简约小巧风格，看起来不出彩，是真正喝品质不喝包装的产品，但攻打高端市场一定绕不开包装这一话题，而现在白明伟有了制胜良方——茅台集团小豹子酒洲际豹系列。
采访中，随着亚洲豹、美洲豹、非洲豹等产品的出现，不禁让我眼前一亮，我关注的是洲际豹的包装，小豹子公司的黄经理却给我出了个不是包装的难题——品酒。
黄经理从超市买来价格600元、300元的国内浓香名酒，分别倒出与亚洲豹、美洲豹进行盲品，三位有品酒心得的朋友参与进来，品鉴结果出来，我吓了一跳，评价比超市购买名酒都要好。而黄经理坦诚的告诉我，洲际豹系列比它们价格低很多，定位在200—400这个价格区间来主打高端市场，这样的定位是基于小豹子酒是茅台集团浓香战略品牌里独有的巅峰品质，某种意义上来说是贵州代表性浓香型白酒，独有的三元香酒体风格使它名副其实。
在徐州市场要做强品牌，最终落点是以消费者为本，这是营销界的共识。白明伟说：“洲际豹系列的包装相比之前的产品，显得大气，简约而不简单，例如亚洲豹，宜兴紫砂陶瓶配酱色礼品封装风格使其显得雍容华贵，而构图元素上的简约风格也符合“洲际”的文化取向特点。一流的产品有了一流的包装，但能否取得市场的成功，期待一流的营销表现。”
现在，茅台小豹子销售公司为新产品的上市作了充分的准备，而小豹子在徐州有比较稳定的市场基础，从目前的市场格局来看，高端之行水到渠成。这次白明伟笑了，他说不用三年，两年的时间就要拿下。