（选载自《销售高手的心理诡计》，2010年1月出版） 国外的一位学者曾经做过这样的一个试验。他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。 在客户眼中的优秀销售人员应具备什么样的特质呢？根据消费者心理调研报告的分析显示，诚实、刻苦工作、果断三种品质最能引起客户的信赖与认可。 几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位，对于客户来说，销售人员的销售技能不是主要的，最主要的是销售员是否诚实。对于销售员来说，诚实既是一种品质，又是一种技巧，只有诚实才能赢得客户信任。真诚大于技巧的大智慧是销售的最高境界。 销售员与客户接触时，客户都会怀有一种戒备的心理，因为他不了解你的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，听你言，观你行，试图从中发现你的意图。客户不仅关心产品的价格、质量，他们更关心销售人员的人品。销售员如果表现得过于精明，甚至耍花招，会给客户不安全感的感觉，客户都会看得出来。 不真诚就是虚伪，不真实就要欺骗，不真实就要编造谎言。为了掩饰虚伪与欺骗目的，要不断编造谎言，为了圆前面的谎言，又要编造更多的谎言。这样的人缺钱，更缺德，有谁愿意与这样的人打交道？有谁愿意把钱给这样的人？ 销售技巧固然重要，但取代不了销售员态度的诚恳。以诚相待，就必须开诚布公。在销售中，销售员应该向客户提供自己一方的情况。如果不主动、坦诚的提供自己方面的情况，客户不可能跟你积极合作的。只有你首先表现出你的真诚，才能引导客户采取同样的态度。因此，开诚布公，态度诚恳，公开自己的立场和目标，适当地流露出自己的感情、希望和担心，会消除对方的戒备之心。 乔·吉拉德也曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”吉拉德了解客户心目中关于销售员的恶劣形象，他更加努力要做一个对客户讲诚信，并让客户可以信赖的销售员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员。他总是面对面地非常诚恳地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。” 虽然许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，但是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德对客户很诚实，他值得客户永远信任。 “你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的谎言，真诚待客才能长长久久。 想起网上流行的一个笑话： 新婚之夜，男人诚恳地告诉女人自己的牙全是假的，而女人则如实说自己的是秃顶，头发是假发；男人又承认自己一颗眼珠是仿造的，女人立刻摘下了自己的假乳房；当男人把自己的假肢拿下来时，女人遗憾地说，其实我原本是男人，刚做了变性手术……所有不够诚实的东西，最终都经受不住事实的考验。 古人曰：“巧诈不如拙成”，也就是说投机取巧、坑蒙拐骗虽然暂时可以获得一点小利益，但都不是长久之计，而老实、真诚看起来比较愚笨，但最终会赢得客户内心的赞赏，从而为生意带来长久的利益。 “在聪明人面前玩虚假，必然会被其看穿，这是小聪明；反之，以诚实打动人心，毫不避讳地表达自己的优缺点，并让消费者自己去客观判断，这才是大智慧。” “美国销售大王”弗兰克曾经负责销售一种新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和旧式牙刷都给客户的同时，再给客户一个放大镜。然后他对客户说：“您用放大镜看看，自然会发现两种牙刷的不同。” 有一位羊毛衫批发商学到了这一招，他在销售羊毛衫时，身上总是附带着一个放大镜，每当客户对产品质量或价格产生怀疑，犹豫不决时，他就把放大镜给客户：“在您还没有作出最后决定之前，请您用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分吧!”他这一招非常奏效，没过多久，他就打败了很多靠低档品起家的同行。后来，他说：“自从用了让客户亲自鉴别这个方法后，我再也不用费尽口舌向客户解释我的产品为什么价位偏高了，我的销售额也开始直线上升。” 俗话说：“精诚所至，金石为开”，只要抱定真诚的态度，就没有办不成的事情。销售高手懂得表现自己的真诚，收敛自己的精明。对耍小聪明的销售员，客户会避而远之。而对真诚的销售员，却比较满足和放心，因为你的态度很诚挚、自然，这样就会很容易促成销售的成功。
出 版 社： 中国经济出版社
- 出版时间：
- 字 数： 225000
- 版 次： 1
- 页 数： 225
- 印刷时间：
- 开 本： 16开
- 印 次： 1
- 纸 张： 胶版纸
- I S B N ： 9787501794393
- 包 装： 平装
定价：￥35.00
编辑推荐
新颖巧妙的心理谋略，实用有趣的销售技巧，简单细致的操作方案，销售人员轻松搞定客户、提升业绩的实用宝典。
内容简介
销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。
目录
前言
第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法
客户是什么
客户需要什么
定位客户需求的NEADS和FORM法则
探寻客户需求的“WH”法则
及时捕捉客户购买的心理信号
第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任”
销售高手不卖产品卖“信任”
销售高手先“销”自己，再“售”产品
有证明才有信任，没证明才有怀疑
“证人”是最好的活广告
第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计
不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱
做销售顾问，不做销售员
第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理
客户都希望被尊重和重视
客户都喜欢被赞美和恭维
客户都希望用最少的钱买最好的东西
客户都有贪便宜的心理
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家或行家的心理
客户都有对稀少的东西想占有的心理
第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略
引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
破坏试验：让销售品质量彻底征服客户
亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定
心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报
寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡
失去恐惧：以失去的损失激发客户购买
消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略
互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱
第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
用选择性问题明确结果
用提问了解客户心理
用连锁式提问引起客户兴趣
第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质
想让客户相信你，你必须相信自己
从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功
可以没有经验，绝不可以没有热情
保持积极乐观，失败但不失意
及时释放心理压力，用最好的状态带动客户
第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌
表现真诚：真诚大于技巧
自我激励：激励由自己开始
目标激励：明确目标，不断超越
做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略
投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣
第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足
记住客户的名字、职务，客户会有重视感
不要让客户等得太久
谨慎承诺，最好超出客户期望
洞察客户个性需要，提供个性服务
交易完成后与客户保持联系
第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略
节约俭朴型客户的心理分析与销售策略
难下决定型客户的心理分析与销售策略
贪小便宜型客户的心理分析与销售策略
虚荣型客户的心理分析与销售策略
分析型客户的心理分析与销售策略
自命清高型客户的心理分析与销售策略
沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略
吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略
反应冷淡型客户的心理分析与销售策略
情感冲动型客户的心理分析与销售策略
理智好辩型客户的心理分析与销售策略
心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略
圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略
第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售
不同年龄客户的心理分析与销售
不同性别客户的心理分析与销售
不同职业客户的心理分析与销售
媒体评论
本书把心理学和销售结合起来，从心理学的角度阐述了很多不被人们重视的销售细节，见解深刻，分析透彻，是一本很有思想的著作。
——昊惠惠 北京市管理科学院副院长
《销售高手的心理诡计》将心理学在销售中的应用做了系统、透彻的分析，并提供了可操作性的方法，是一本难得的好书。
——张会亭 中国第一商业财经主持人
《销售高手的心理诡计》一书所谈的销售心理学知识很新颖、很有趣，也很实用、很深刻，值得所有销售人员细细阅读！
——史光起 “杰出青年企业家”，职业经理人
从事了这么多年的销售，读了很多销售方面的图书，还没有一本书像《销售高手的心理诡计》讲得这么细致、深刻、实用，让我受益匪浅。
——曾仙 中国销售网总编辑