关键字：客户需求 销售 成功率

开课时间：2010-1-22—2010-1-23

开课地点：广州

课程目标：“90%以上的客户都不需要，如何引导需求？”
                  “如何增加意向客户的数量，从而增加我的订单数量？
                 1、掌握引导客户的需求和客户决策的方法；
                 2、增加意向客户的数量，提高成功率
                3、提高销售人员专业形象；

培训对象：

董事长、总经理、
销售总监和销售经理、
两年以上销售经验的资深销售人员

课程大纲：

模块一
   引导客户需求的SPIN技巧：
   本单元重点解决当销售人员遇到没有需求的客户时，如何引导并创造客户的需求，从而提高意向客户的数量，缩短销售周期，提高成功率。

单元二、
状况询问：
高效使用状况询问的两大基本原则
选择合适的状况询问，规划状况询问
提问状况询问的时机，超越基本的状况询问

单元三、
问题询问：
高效使用问题询问，问题询问与买方兴趣
问题询问的使用时机，问题询问的高风险区
策划问题询问，超越基本的问题询问

单元四、
暗示询问：
高效应用暗示询问，暗示询问的好坏标准，暗示 询问的应用
策划暗示询问的四个步骤，策划有效暗示询问的方法
暗示询问的提问时机，超越基本的暗示询问，

单元五、
需求确认询问：
高效使用需求确定询问，需求确定询问的价值
需求确定询问和大订单销售，策划需求确定询问
超越基本的需求确定询问

单元六、
由SPIN扩展的九宫提问模型分析：
事实类问题，影响类问题，愿景类问题
开放式提问技巧，控制类提问技巧，确认类提问技巧

模块二

深入挖掘客户需求的技巧：
本单元重点解决当销售人员遇到一个已经产生需求的客户时，如何深入挖掘客户的需求，了解客户更具体的需求，从而提升专业形象，提高销售成功率。

单元七、
需求三层次分析：
完整，具体，清楚

单元八、
达成共识的技巧：
过渡语，总结，确认

讲师简介：

培训讲师 张烜搏
一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
一直集中精力进行销售研究和销售人员的成长训练。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
目前还是中国电话营销网高级顾问、中山大学教授－经理研究会理事、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。
2008年先后去马来西亚、新加坡讲授《销售能力提升》课程。
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、沃尔沃、福特汽车、美的集团、富士施乐、苹果电脑、阿里巴巴、慧聪网、AMA美国管理协会、林德叉车、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、宇通汽车集团、江陵汽车、南方航空、特航航空、智通人才、中南人力、新路程人力、电视购物等数千家客户。
在电信行业服务过的客户包括但不限于：
广东移动、湛江移动、湖北移动、中山移动、山西移动、温州移动、深圳移动、苏州移动、辽宁移动、甘肃移动、内蒙古移动、北京移动、东莞移动、广东云浮移动、宁夏移动、北海移动、石家庄移动、金华移动、连云港移动、肇庆移动、广州电信、湖南电信、安徽电信、江苏电信、重庆电信、厦门电信、陕西电信、海南电信、浙江湖州电信、江苏电信、金华电信、嘉兴电信、佛山电信、惠州电信、江门电信、顺德电信、茂名电信、贵州电信、云南电信、福州联通、河南联通、重庆联通、广州联通、浙江联通、江苏联通、贵州联通、吉林联通、黑龙江联通、辽宁联通、安庆联通、泉州联通、宜昌联通、荆门联通、韶关联通、佛山联通、天津联通、山西联通、江西联通、井冈山联通等

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