最近，Maqli.COM转载了一篇来自CCTV“财富大家”栏目的人物专访。专访的主人公是个法国人叫西里尔•卡慕的，卡慕先生是法国卡慕家族的第五代传人，卡慕家族不仅拥有地道的法国干邑葡萄酒，还拥有一个有4000多家免税店的全球销售网络。

      看完这篇文章，我感慨良多，一则以喜，一则以忧。喜者，我之前在很多文章里所表达的关于中国酒文化、中国酒销售的许多观点和设想，通过卡慕先生的实践得以验证；忧者，我们很多中国人自己对中国文化的认可反而赶不上这个法国小伙子。其中，卡慕先生销售中国酒的策略，给了我很大的启示。

      中国酒如何真正进入国际市场，是我长期思考的一个问题。诚如卡慕先生所言，中国酒目前确实有小量出口，但多是针对国外的中国社区，针对在国外的中国人，这不是真正意义上的国际市场。中国酒进入国际市场的标志，应该是中国酒作为中国酒品得到外国本地市场的认可，也就是让最大范围的外国人喜欢中国酒并消费中国酒。

      曾经有一些有实力的中国酒品牌做过这样的尝试，但成效甚微。我分析的原因主要有两点，一是这些酒并没有以明确的中国酒的身份亮相，而是以自身品牌为主要推广点；二是，这些酒品牌只把自己当作酒品来卖，而忽略了中国酒文化在销售上的巨大作用。而中国酒要成为国际酒市场上重要一员，其关键在于中国酒的具体品牌必须以中国酒的形象而不单纯是自身酒品牌形象示人，同时以推广中国酒文化为主而不是以卖产品为单一思路。比如茅台在国外的形象应该给人“这是代表中国文化的中国酒”的印象，而不单纯是“这是来自中国的一个酒品牌叫茅台”。

      这里面有个简单的消费心理过程原理，公众接受品牌必须是以接受产品为前提的。也就是说，当我们需要买衣服的欲望形成后，才可能去选择具体的服装品牌。我需要一套西装再去选择金利来，而不是我需要金利来再去买西装。可以设想，如果中国人不接受西装，那么，不管金利来还是银利来都是没有实际意思的事情。中国酒的国际市场进程首先面临的就是这个问题，在老外还不关注中国酒的时候，他们是不会管你什么茅台或是五粮液的。这一点日本酒做法可做验证，目前阶段中国市场接受的是日本清酒，而不太注意日本清酒都有哪些品牌；当我们对日本清酒有了一定认可后，才有可能去关注清酒到底有哪些品牌，哪个品牌的清酒才对我的口味。所以中国酒首先要做的是让“中国酒”的整体形象在国际市场产生影响，而不能超越这个市场阶段直接以品牌形象打开国际市场。

      但问题在于，这样的做法的实质是为整个中国酒市场在做宣传，是为整个行业塑形象，对于具体企业来说实在是以大成本同时也为他人做嫁衣，怎么也是觉得有点亏本的意思。也就是说，酒生产企业在这方面是没有积极性的，也就不存在足够的动力了。以前，我寄希望于国家行为，至少应该是行业协会来牵头这件事情。但即便让国家行为参与，怎么个参与法儿呢？所以我并没有找到很好的办法。

      卡慕先生以他的销售实践解决了这个问题。这个仰慕中国文化的外国人，把中国酒带入了卡慕家族的销售网络。他的做法是通过“打包”整合，在他们的免税店里设立了中国酒的专柜。值得注意的是，尽管卡慕先生选择的是中国白酒、黄酒、葡萄酒的三个顶级品牌，但他并没有把品牌作为推广点。用他的话说，他考虑的是“怎么推出这些产品”，而不是怎么推广这些品牌。最终他打出了统一品牌“SPIRIT OF CHINA”，即“中华国酒”，而淡化了各自的品牌。

      国际市场的中国酒不是一个经销商可以满足的，这个商业机会不会被一家所独占。尤其这个经销商也未必是外国人，对于中国有实力的酒类经销商而言，有一个机会正等待着你们。