轰轰烈烈注定不是为珠宝企业而诞生的一个词语。真正能够为终端店面提升销售的一定是精准化的营销思想。所谓的精准化的营销是专门围绕着目标客户群而展开的一种针对性特别强的营销行为。珠宝的销售，其最重要的一点是无法形成大众性日常购买，即使你轰轰烈烈的起来了，那只是响声，销售可能并无法像你想象中那样直线上升。因此对于珠宝店来说，需要采取更为有效和精准的方式来提升销售。精准化的思想将是一个重要的导向。精准化思想主要体现在终端店面的几个方面，首先是形象的精准化，围绕着目标人群喜欢的颜色和装修风格，喜欢的大小和空间，喜欢的柜台和陈列进行系统化管理，第二是服务的精准化，把每一项服务要有的放矢，这样才不至于让有一些顾客感觉到多余和骚扰。通过精准化的服务让消费者感觉到品牌的价值，从而创造消费者感动，第三是货品的精准化管理。这是本文要重点谈到的问题。当然了还有其它要精准化的东西，这里就不再多谈了。

　　

　　可能有人会认为，一个珠宝店的货品结构要丰富化，多样化。个人观点，在目前的市场竞争中，一个终端珠宝店的竞争力一定不是靠货品多就能解决问题的，也不是靠货品多就能比对手强，更能引起人们的关注，货品丰富也不成为消费者购买决策的依据，因此认为产品结构丰富化这样的观点存在着一定的误区。珠宝店真正要做的是根据品牌定位和目标消费者群体进行货品精准化管理。精准化管理并不是说货品一定要少，这个和数量没有太直接的关系，因为货品的数量要根据具体的消费者群体确定，通过对当地消费者的数量和一般情况下单个消费者愿意选择的数量进行科学测算，最后决定的。正如麦当劳一样，店面的位置多与少，需要进行根据周围商圈人数进行测算后才能最后确定。所以我们不要一开始就认为精准化管理后货品数量一定会很少。其实不是，而是说精准化管理下的货品结构一定会更加准确、精炼、到位，成为终端销售提升的一个重要的推动力量。

　　

　　

　　如何提升货品精准化的程度，如何打造具有销售力量的终端店面货品的精准化管理体系，这里提出四个建议：

　　

　　首先是“颠覆传统的产品分类结构，建立全新的产品概念化产品分类”。

　　

　　以前的产品分类，更多的是按照常规的货品类别分，钻石的分为一类，K金的分为一类，铂金分为一类，这样分并没有不妥当的方式，也能帮助到日常的销售。但是作为精准化管理的思想，需要换一种思路进行新的货品归类，这种货品归类的方式称为“产品概念化”归类。其核心的思路就是实现“产品主题化，主题故事化，故事模块化，模块系统化”。把终端店面的产品根据品牌的定位和目标市场定位进行全面的主题化，比如以结婚钻戒为核心的品牌定位，那么它的产品主题就需要围绕着各种不一样的结婚人群进行主题化，浪漫类型、简约类型、欧洲化风格等等，但都以结婚为核心，进行贯穿。当产品的分类主题化之后，我们需要把主题用故事的语言进行表达，以便针对目标客户人群进行传播，更好地形成产品记忆。当然这个故事一定要和目标人群有关联，是他们喜欢的故事语言和方式。当形成故事语言后，我们要把整个产品销售分成模块，比如说是产品模块、陈列模块、促销模块、服务模块等，通过这些模块使主题和故事更具有规范性，让销售人员能够清晰的了解到每个模块的事项，最后用管理的方式把这几个模块进行系统化，以达到高效率的运营。这种方式的进行，打破了传统的货品分类方式，建立了以消费者需求为导向的具有明确目标的货品分类。具体细节到货品数量和价格，可以根据整个的主题进行设计，比如说针对简约类型的主题，可能价位比较低，我们选择的材料方面可以用铂金产品、钯金产品、18K产品三者进行组合，就是说一个主题里面可能涉及到多种品类，对于消费者来说，吸引他是首先是产品主题类型，他们会找到专门为他们设计的主题类型，然后才是在这个主题类型中挑选款式，可能在挑选款式的时候会考虑到价格。在主题内比较，会让销售更为快捷方便。而不会像以前那样从铂金柜台走到钯金柜台，又到18K那里，饶来饶去，无法让消费者在挑选过程中形成决策。并且在销售过程中，销售人员比销售常规的产品更了解的产品的故事、卖点以及后续的服务，这样的销售做起来更加专业。因此，精准化的货品管理，需要颠覆以往的货品分类方式，建立一套更科学，更有针对性的产品分类方法。

　　

　　第二是形成具有竞争力的产品距阵。

　　

　　为什么有K歌房里面的“爆米花”免费？为什么一些买卖看起来的赔本？其实在这些现象的背后，我们发现有产品不是单独作为货品而存在的，是要和其它产品形成了一组关系，一个距阵。比如K歌房里的“爆米花”吃了让你口渴，这样增加了酒水和饮料的销售，酒水的利润相对于“爆米花”来说那是相当高了。“爆米花”成为了酒水和饮料的促销道具。那么对于精准化的货品结构也需要考虑这样的问题。一般情况下我们把产品分为四组合：常规型产品，流量型产品、赢利型产品、战术型产品。常规型产品主要针对主流的购买人群。利润空间为一般，偶尔有一定的调整。流量型产品的目的是通过快速的产品销售达到现金流的快速回笼，那么这类产品的价格空间可以比较低，但是产品是最畅销的，用珠宝行业的话来说，叫做“畅销款”。而第三类产品类型就是“赢利型”产品，可能销售的数量比较少，但是一旦销售出去的话，利润是比较丰厚的。这类产品还代表着品牌最高端的形象和特征，能够给到消费者一种荣耀，形成了鲜明的特色。而战术型产品专门为竞争而设定，可能用以打价格战，可能用以做影响力，可能用于提升服务质量等等，这类产品会给珠宝终端店面更多的主动性。让市场竞争显得游韧有余。当我们把整个主题产品用矩阵的方式进行梳理，你会发现哪些产品是多余的，哪些产品不够，或者不到位。这种精准化会让我们整体店面中的货品结构显得更具有战斗力，而不至于仅仅以主题为核心，脱离了市场竞争。终端珠宝店面的“产品距阵”是一个动态的，具有生命力的整体，需要不断调整，随着市场的变化而进行变化的一个系统。因此，如何打造一个具有竞争力的货品矩阵，让常规型产品、流量型产品、赢利型产品、战术型产品承担各自的任务，也是终端珠宝店货品精准化管理的核心内容。

　　

　　第三是把每一件产品卖出影响力。

　　

　　精准化的营销思路不是追求产品的多而全，而是要把目标放在每一件产品身上。充分挖掘好每一件产品的特点和个性，借助主题和故事的语言，无限提升单个产品的销售，让整店的销量通过单个产品释放出来。精准化的营销思路，就是找到该款产品全部的消费人群，并且努力把这个消费群体做大。放这样的销售对于销售人员来说相对比较简单，也很轻松。那么如何把产品卖出影响力呢？我认为需要让销售人员做到以下几个方面：对整个主题及故事的了解，通过感性的主题和生动化的语言吸引消费者，让消费者能够停留下来继续询问，接着是对产品的款式特点以及工艺特点的熟悉，把款式特点和消费者的形象结合起来，从而树立首饰佩戴顾问的形象，这样更能让消费者产生信任，最后需要把该款式的价格、已经购买过的消费者以及消费者的个性、喜好告诉给潜在的消费者，通过营销以前的顾客，传达出一种“十分适合他”的感觉。当我们把单个产品的销售做到了极致，我们会发现其实产品的数量并不是提升销售的关键。这里还提下就是新品的概念，很多珠宝店在不断推出新品，把以前的都淘汰掉，其实这样的方法并不科学，因为珠宝的消费者没有形成日常品的消费，绝大多数消费者并不知道什么产品是新款，什么是老款。对于消费者来说只要第一次进珠宝店，其实都是新品。所以建议终端珠宝店要根据自己的精力和时间推出新款式，保持品牌鲜活度，但是不能一味追求新款式，这样会浪费很多的精力。因此精准化的营销思想，更多的是让产品完成“一对一”和“一对多”的使命。

　　

　　

　　第四是建立精准化的产品管理机制。

　　

　　当我们确立了产品精准化营销思想的时候，如何把这种思想变成管理机制，也将成为终端店面关注的问题。因为任何一种好的营销思想，只有落实到管理机制里面去了，才能真正形成竞争力，才能决胜终端！对于终端珠宝店来说，如何建立一套产品精准化的管理机制，这里也提出一些想法：一是建立每一个主题下产品销售的数据排行榜，把产品销售的数量进行排序，这样就能知道每一个产品的销售数量，这个数据排行榜需要按照产品距阵进行类比，最后把销售好的款式和不好的款式都能罗列出来。销售好的款式继续保持，销售不好的款式需要砍掉，并且用新品替代。努力把这个机制做好，那么整个产品的情况也会更加清晰，销售的目的性会比以往更强。二是建立基于每一个产品款式的客户档案管理。通过客户的档案和资料分析，把目标客户群体的各种特性提炼出来，然后按照主题、价格、款式等因素进行更具有针对性的分析，从而达到提升产品后期的销售，同时也可以根据客户的特性进行具有个性化的售后服务。三是建立以“产品主题化”为核心的培训考核机制，这是针对于每一件产品的熟悉程度的考核，在“产品主题化，主题故事化，故事模块化，模块系统化”的过程中，就是要让每一个人，对每一个主题，每一个故事，每一款产品具有的款式特点和工艺，针对的人群，该目标人群具有的特点，和该目标人群的沟通技巧等都需要进行培训，并且建立以这个为基础的员工考核制度。通过这样的培训考核机制，把精准化的产品营销思想落到实处。从而把产品的精准化提升为经营的精准化。

　　

　　随着以数理为基础的营销学科不断完善，精准化已将成为一个主流，成为终端珠宝店面的必修课。精准化程度越高，就意味着资源消耗越少，效率越高。这对于一个珠宝店的投资者来说显得更为重要：增强货品流通的速度是利润提升的保障。并且老板们在投资成本和管理成本上也会减少很多。货品结构科学合理，精准化程度高比货品丰富、多样化更能带来直接的效益。随着营销精准化不断推进，给珠宝店面带来的是一定是销售竞争力的快速提升！