人们印象中的直销行业，其实是直销经销商的群体形象，谈起来似乎都知道，了解一下问题却不少，但是，总有各层次的人前赴后继地加入进去，又有几乎是同等数量的人流失出来，以至有句经典——剩者为王。为何如此纠结，却能持续一百多年？直销市场的规模越来越大，为何经销商的整体形象却提升不上去？这样一个经销商已是无处不在的行业，已是迫切地要回答问题——直销行业的出路何在？

直销行业在国内发展二十多年，只要是正规拿牌的企业，公司、产品、制度都是很好的，特别是产品，在市场的竞争下，各家的产品都能经得起顾客挑剔的验证，虽然这些公司占据了需求市场的绝大部分份额，但这一切并没有从根本上改变人们对直销行业的印象，而行业内的所谓实践专家，还是在用先机为切入点运作市场。难道说直销行业就应该如此吗？

让我们跳出直销，站在经营之道的高度来看待这个问题，从经营之道来划分经营的基本类型，无非是三种：借势取果、耕耘福田、履行责任，“借势取果”是看见或预计到果实（即想要的收益），借助各种力量去获取，行动就能摘到果实，不行动就只能吃储存的果实，而这个势也并不是每次都能借对的，看见的果摘到手里也未必是真想要的，因此，归入这种基本经营类型的人心里总会不踏实，这是因为：行业热点的轮换以及通胀老虎的追击，使得很多人一旦松懈或稍有闪失，立马就陷入不理想状态，甚至跌至低谷中而爬不起来，一切的中小企业老板、普通的经理人及员工（可以认为是经营自己的时间），都可以归入这个基本类型；“耕耘福田”则象封建时代拥有田地一样，除非是极严重的天灾人祸，只要拥有这个田地就不必要担心生活，仅需要履行一些常识性的职责即可，而且这个利益可以传承下去，业务稳定的大型企业拥有者可以归入这个基本类型；“履行责任”则是指明知要亏进利益，由于职责所在，必须要履行这个职责去经营，或者以便于度过一个不明朗的时期，认识到这种经营类型还能接受的只有国家或是有大智慧的人。现实中的经营类型都是由这三种经营基本类型复合出来的，就象三基色能调出万紫千红的色彩一样。直销之所以吸引各层次的人不断进入，就是这个行业有一个最大的基本特点，不问能力、出身、是否有经济实力，理论上经销商皆有可能进入“耕耘福田”的基本经营类型，而拥有福田是绝大多数人的梦想。直销人员之所以大进大出，表现为剩者为王的概率分布，也是因为其到目前为止实际上又不符合“耕耘福田”的三大基本要件：产品有重复消费，渠道不积压货，新人能赚取吸引新人进入的钱。

这时，人们就要问一个问题了，直销在世界发展了一百多年，为何就没有人去解决在直销中满足“耕耘福田”的三大基本要件呢？这就有必要认识清楚直销，直销就是让消费者同时具备经营者的身份，而一百个消费者能让一个经营者活得有吸引力，这是经营的铁律，任谁也是不可能改变的，至多就象商场促销一样，维持一个短期效应，这是直销表现为剩者为王概率分布的内在规律。那为何厂家还要走直销的渠道而不采用正常渠道呢？这是由直销产品的性质决定的，直销产品符合三大基本特点：一是产品稳定，顾客能重复消费；二是产品要用好，需要个性化的服务；三是这些个性化服务，从经济上厂家承担不起，只好制订出统一的分配制度将经销和服务一起众包给社会。

了解了直销的基本知识，那么离找到直销行业的出路就不远了。本来，众包给社会后，如果消费者遵循用好了，分享给别人，将自己的使用经验服务别人，则这个行业不至于乱，但这样自然发展，效率低，也难于保障持续的发展，因此，直销就进入第二代，将愿意服务别人的消费者的力量集合起来，规模化经营，一开始效果就立马显现出来了，但是，别忘了厂家正是因为从经济上承担不起个性化服务的成本才将经销与服务众包出来的，一旦具体落实到某个经销商来运作这块市场，同样也是从经济上承担不起的，这样，如果仅局限于经销厂家的产品，就必然要走向将货大量积压到下面的经销商中（即渠道中），才能解决市场效率问题，做到经济上合算，但压货的结果又必然导致新人不但不赚钱反而亏钱，这就是为何现实中的高阶直销经销商必然要将市场的重心放在让新人相信：辛苦两三年，幸福一辈子上。当这句话运作一段时间后，不再让人轻易相信时，那些直销高人就必然要借助社会发展新形势，或者是借势新入行的公司，造一个先机来吸引人愿意通过报单压货投入经营，因此，喜欢直销，追寻先机的未成功的就有亲身感受：吃了一亏又一亏，亏亏有体会；上了一当又一当，当当有花样。这就是直销乱的根源，而且，由于乱源不消，传销，以及不规范的厂家也混入这个行业，使得这个行业就更加让人避之维恐不及。

现实中，符合直销产品三大基本特点的主要市场就是健康养生市场，随着人类的进步，这个市场需求本身越来越大，这就是为何虽然直销经销商的整体形象提升不上去，但是直销市场的规模却越来越大。如果仅仅站在直销产品的生产、销售、服务和管理的高度，如上所述，无论是厂家还是经销商都无法改变市场状况，这是因为在这个高度，直销有两大基础问题无法解决：一是专门经营的经营体承担不起服务成本；二是众包给社会，虽可吸引非常多的消费者同时成为经营者，但1%的成功比率又挫伤了超过8成的经营者，特别是以压货为投入前提，负广告效应更是越来越严重。几十年的时间陷入需要压货及新人作奉献而成就直销精英的现实，会习惯性认为渠道压货与新人赚不到吸引新人的钱是这个行业特殊的地方。

违背“耕耘福田”的三大基本要件，就必然得不到“耕耘福田”的结果，这就是在直销行业中，直销经销商奔的是“耕耘福田”的果，摘到手的却是“借势取果”的果，即使是做到行业最成功，也还得要不断设计先机来引人行动；这就是在直销界有一批直销精英不断设计出先机，蹦来跳去的内在原因，而跟不上趟，赚不到钱，还坚忍不拔，真相信先机，跳去蹦来的自然就成为直销难民。

健康养生市场是社会必须的市场，直销虽然已占有大部分市场，却有两大基础问题没法解决：一是落实到具体的经营者，承担不起服务成本，只好以辛苦三五年，幸福几辈子来号召；二是只有1%的成功率，对愿意付出的人无法交代，从而导致负广告扩大到一定程度影响厂家市场的发展。难道就只能这样特殊下去吗？如果没有解决之道，就不会写出此文，本来正规直销公司的产品很好，只要用正确了，非常有利于人们的健康，此文一出，如没有解决之道，则愿意做个性化服务的人就没有动力了，因此对此文后半部分的理解非常关键。在一维空间，一个点就能阻断一条线，在二维空间，一条线才能切分一个面，而在三维空间，点和线是阻断不了交流的，要解决直销行业的出路问题，必须要站在经营之道的更高视野才能找到。

在潜入直销行业之前，我已站在信息化的最高端，只是没有合适的平台支撑，加上国外的先发优势，感觉直接在信息化市场竞争，糊口没问题，完成心中的使命没有胜算，又缘于丰富的受训经历，机缘巧合，顿悟到新行业——绩效助力行业，已找准经营人力银行业务是借势信息化、把握信息化的关键，再加上在直销行业三年多的实践和观察，终于理清了经营人力银行业务，也找到了直销行业的出路所在。经营人力银行业务从提供老板的绩效助力入手，服务的是人们工作和健康这两大原生需求，这个新行业未来会包容约30%的劳动力市场（仅国内就是5万亿人民币的市场规模），从而经营人力银行业务是一个业务主导三大市场：劳动力市场、健康养生市场、信息化市场。这三大市场融入经营人力银行业务的载体就是“能力生产线”，在“能力生产线”上输入的是人，输出的是更健康、能力更强的同一个人，从而因健康与能力服务对能力生产线的重用，其服务成本主要由劳动力市场摊消，从根源上能解决直销中健康养生承担不起服务成本的问题，结果就自然解决了直销行业中渠道压货的问题，以及新人赚不到吸引新人的钱的问题，也不再需要刻意忽悠消费者轻易成为经营者。经过几十年的发展，产品生产线越来越完善，并且诞生出富士康这样完全以代工就做得非常强大的企业，能力生产线虽是柔性生产线，也会不断地发展、完善和成熟的，从而稳定地切分到约1/3的劳动力市场，在主导劳动力市场的同时，也会主导健康养生市场和信息化市场，并影响到许许多多的市场。

直销行业的出路就是融为能力生产线的一个服务方，在能力生产线流动的就是人，输出的是同一个人，但能力更强了，人更健康了，这样一举解决了健康养生市场个性化服务规模化运作的问题，而且由于规范化的工作由劳动力市场付服务费，从而也解决了新人赚不到吸引新人进入的钱的问题。直销行业，从此将发生革命性的变化，进入到第三代直销时代。下面就是第三代直销与第二代直销区别作一个直观对比表。

现在，能力生产线的设计已经完成，从而能明确直销行业的出路就是成为能力生产线的服务方，但文字的表达是有限的，关键是实践，以拍大片作个类比，现在剧本已定稿，正在组织拍摄，并且由于经营人力银行业务的先进性，必将产生名导演、名演员，吸引大批的观众。这是会涉及每个人的新业务，先知先觉的梦想者，就会抓住这个机遇。对于愿意从直销经销商角度切入的，为了避免走入迷途，下面提供一个简明的口诀用于引导正确的思维。

选对系统，找准太阳

跟对负责任的领导

量大就有梦想者

培育出至少两个成功者

将自己修炼成领袖

能力生产线，这是新事物，从根本上解决了直销的两大基础问题，指明了直销行业的出路，真正的先机已经来临，但“狼来了”的声音叫唤了几十年，大多数人是会不知所措的，如有疑问，最明智的方法就是找到合适的人深入探讨。不要因为迟疑而使自己痛苦！迟疑肯定会导致痛苦，区别就是痛苦一阵子还是痛苦一辈子。

联系：李昱辉 [email protected]     电话：13616392550 网址：http://www.aityhere.com

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经营人力银行发起人简介：

双学士（机械与会计）、硕士（计算机）、高工，美国电工与电子工程师协会（IEEE）CSDP认证软件专家（至07年，全球6百多人，国内16人），在企业工作16年（海信14年获得扎实企业运营基础，海尔2年在中高层位置得以尽力发挥），在海信任职过除销售和财务外企业的各主管岗位，期间在政府挂职一年（援藏技术干部，任职日喀则市委办主任助理），荣获多次表彰（优秀援藏技术干部、三年度海信集团先进（两大系列）、青岛市科技进步一等奖），在海尔高科技公司从研发部经理到同时任职研发和质量两部门经理，成功开发带自主操作系统（面向对象）的手持式计算机产品，在海信和海尔主持完成过ISO9000、CMM2、CMM3质量体系建设，带出一批技术、管理骨干，06年创办尔瑞海公司探索人力银行业务，找到了终点目标“经营人力银行、养护智本树干”，自我聚焦定位“普财商、送健康”。