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药品连锁零售业的主流发展趋势---39健康网访谋定医药产业论坛主持人万祥军观点采撷
据人民网、中国医药产业网 赢信报道：在2012年5月8日的全国医疗体制改革听证会上，谋定医药产业论坛主持人万祥军表示：随着由于国家医疗体制改革逐步推进以及国家的一些政策的出台，药店的经营在未来两三年内会受到一些不利因素的影响，但前景乐观，这是零售终端的价值与地位决定的。
其一，药店是市场化程度最高的终端；
其二，有近50个零售网点。从国外发达国家药品零售市场的发展历程来看，药店的重要性将会越来越突出。
为此，2012年5月28日，万祥军以谋定医药产业论坛主持人的身份就有关药品连锁零售业的主流发展趋势等问题接受了39健康网的采访。
万祥军关于连锁药店的相关论点：
@业态细分、规模化、厂店直通和药品连锁零售业的主流发展趋势
@业态定位不清，提供的产品和服务没有差异化，只能进入价格战的蓝海之中
@连锁之间的竞争就变成了供应链竞争，最后成为产业链竞争，供应商的支持是药店发展壮大的根本
@健康才是人的渴求和欲望多元化必将现主流，药店转型成能卖药的零售店成为历史的必然
@行业需要实践，学者、教授需要发声，企业家需要实践和实干。
@“三五个企业一联盟、全国有数十家联盟”的现象不可能长期延续
记者述评：
引用谋定医药产业论坛主持人万祥军的一段话，为我们39健康网采访的一个谐音，那就是自医改的声音抛向市场之后，在医院之外的药品零售市场，一直是风声不断，从单店尝试，到一市、一省、全国连锁，到平价药品超市一个接一个开张，到一个个药店联盟接连诞生，似乎医药分离的政策改革，为药品零售行业创造了无限的财富契机。而今，“药店多过食品店”的现象已不再稀奇。面对当下接二连三的药店联盟，我们不禁要问，这是出路吗？
“药店现在不仅是生存的问题，在后十年时代摆在我们药店面前的问题还是业态选择和药店竞争力等老生常谈问题，但是在医改的背景下赋予了它们更多的内涵”。谋定医药产业论坛主持人万祥军指出：业态细分、规模化、连锁、厂店直通，是药品连锁零售业的主流发展趋势。
记者：
从业态上看，前十年海王星辰在成功融资之后的全国扩张，是连锁便利药店的典型扩张模式；在平价药品超市领域，老百姓、百济堂、佳合都有了不错的尝试。请问万祥军老师！在现行医改背景下，这些业态还会成为主流吗？
万祥军：
无论哪一种细分的业态，全国连锁是一条必走的道路，规模化将是每一家企业的追求，偏居一隅的企业只能是微利生存。业态，就是指企业具体经营形式的表现状态。它是连锁药店达成经营效能的手段，是为企业经营目标服务的。同时，它也是动态的。
连锁将成为医药主流指的是相比医院药房这一销售渠道的现状是克服了中间环节多、费用大、不正当因素干扰多,可控性差、市场的地域性强,招标采购制度的广泛推行更加大了这一渠道的销售难度。,零售连锁药店这一销售渠道除了不断增长的市场份额外,其中间环节少、可控性好、市场统一等优点更受到生产厂家的青睐。从消费行为上来看,OTC药物在终端的产品陈列、售货员的宣传推荐都直接影响消费者的购买决策。因此,连锁药店是零售终端甚至是厂家销售的最重要的环节之一。 “从我国对药品价格的控制来看,药品的价格肯定是越来越低的。相应的,药品的利润空间也会降低。单体店面没有连锁药店的品牌优势,在运营上也没有连锁药店的规模优势,因此在成本控制上自然就不如连锁药店。
我们看到药品生产企业对终端的投入不是在减少，而是在增加。今年，步长、东阿、康美等品牌药企都加大了对终端的投入，并且与药店进行更深层次的合作。
根据上面的分析，可以推断：我国药品终端市场依然会以较快的速度增长, 在多种因素的推动下，未来终端持续增长之势可期。
对医药零售行业来讲，消费需求的多元化注定了零售业态的多样化。而对一个具体的零售企业而言，随着兼并重组等资本运作方式的出现，行业集中度进一步提升，细分市场将成为必然。
提倡大健康药店概念尝试出了一种细分的业态，不过这种业态只是传统药店基础上的药品丰富化策略，难以称为一个典型的业态。
长远的角度来看，新医改对“治未病”观念的推广与普及，将会提升消费者的健康意识，拉动对药店健康产品的消费需求。今年“大健康”观念的流行，说明药店正在朝着这个方向进行战略调整。
企业专注于单一业态将成为未来的发展趋势。如行业内大卖场业态中的老百姓、开心人，便利店业态中的海王星辰，行业外的国美、苏宁等。当然，在一些区域市场还会存在一些多业态的零售企业，但它毕竟不是主流。未来总的发展趋势应是“更集中，更专一，更专业，更规模，更经济”。只有那些企业资源和市场资源配置更优化、更合理、更规模、更经济的业态才是未来发展的趋势。
药品零售+服务的组合模式，值得药店企业借鉴。这就要求药店在药品零售的基础上，提供基础的诊所、健康咨询、保健护理等服务，扎根社区赢得顾客的忠诚，粘牢顾客。
记者：
平价不平价是相对的，连续几年的药店价格竞争已经把药品零售的利润水平拉到了目前行业的平均水平，这是任何行业竞争到最后的必然结果，在行业平均利润水平上仍然坚持低价竞争就是恶性竞争或者不良竞争。请万祥军老师谈谈这方面的看法。
万祥军：
业态定位不清，提供的产品和服务没有差异化，只能进入价格战这种不良竞争的的蓝海之中。目前的药店竞争现象是集中在店铺位置、药品价格方面的竞争。要解决这一方面的问题并要跳出这个怪圈就必须要求我们的药店引进营销企划的理念。可是我们的药店在市场营销方面多数也集中在促销活动上。促销活动本质上就是价格竞争。
经历了“平价时代”的药品零售市场正面临着新的竞争态势，药店之间不再是简单的价格竞争，药店经营者必须从行业高度来审时度势，然后调整自己企业的定位。在已经到来的“大医疗时代”，我们首先要对影响药品零售行业的政策因素、药品零售市场的格局、发展趋势等因素有基本的了解，才能做出正确的选择。
如何跳价格战，这就要求我们的药店在市场营销、人力资源、品牌、商品结构和规模上展开竞争的同时积极开展在管理、服务、资本、技术、商业模式、企业文化及战略层面上的竞争。这就是我一直提倡的药店引进营销企划观点的概述。
在以标准化产品为主的零售产业，产品的差异几乎不存在，“以价格赢得顾客、以规模降低成本”简直是条铁律。不能上规模的企业，除非在服务上有所突破，而事实上，没有规模化的积累，小型药店的服务也难以得到提升。
记者：
医药是一个朝阳产业，无论中上游的生产商，或者是中游的经销商，还是终端的零售商，以及医药研发、医药媒体等，都是产业中一个生态链，彼此之间都存在着千丝万缕的联系。这一方面我们药店如何对待？
万祥军：
目前我认为，连锁之间的竞争就变成了供应链竞争，最后成为产业链竞争，供应商的支持是药店发展壮大的根本。
从整个行业来看，流通环节的缩减是大趋势，在规模化企业的供应链体系里，代理商和批发商最终将不复存在，从工厂到门店将是主流的流通模式，缩减流通环节的直接效益就是降低成本。如果没有联合，小型药店显然不能享受这一趋势带来的效益，由于采购量小，根本不可能直接从厂家进货，甚至直接从一级代理商进货的可能性都非常小。
中国在“新医改”的带动下，已进入“大医疗时代”。受政策因素影响，药品零售市场的增速放缓，药店的赢利能力在近期将面临挑战，但积极因素将持续推动药品零售市场的增长。分散的市场必然带来市场的兼并者，在并购的推动下，药品零售业的集中度将持续提升。随着政策因素的影响逐步加大与消费者的观念转变，零售市场销售上的品种也会相应变化，企业应把握政策脉搏，及时调整经营战略和品类结构。
如今的医药运营市场及其机制非常紊乱，这对于医药工业和医药商业来说，特别是药店终端零售都是件非常棘手的问题，而我们需要做的就是如何解决这些问题”
我认为在药店引人营销企划机制的条件下去借力并造势-----整合厂商资源。借助厂商资源来完成“造市”的任务。如果说“造市”是靠自己力量的话，那么整合厂家资源就是借助外力“造市”的过程。
整合厂商资源，就是要尽可能多地把厂商的终端维护和促销资源集中在自己门下。由于厂商的资源是有限的，所以，谁抢得先机，谁就是终端维护和促销的赢家。医学教|育网搜集整理另外，整合厂商资源不是整合没用的资源。相反，为了避免“热闹有余，实用不足”等后果，需要对各种资源进行选择性的利用。因此，药店在整合厂商资源时存在一个取舍问题。只有在营销谋划的过程中优化现有资源，吸引潜在资源，才符合“造市”的原则。
记者：
自从零售药店的放开管制以后，尤其是在南方，药店犹如雨后春笋般地扩张，直接加剧了药店间的竞争，单纯的药品销售已经满足不了药店的盈利需求，于是多元化则成为规避竞争压力的首选策略，请问万祥军老师你是如何看待的？
万祥军：
这里提起药店老板们注意的是，我们不要为了卖药而卖药，我们应该是卖概念--健康概念。
健康才是人的渴求和欲望多元化必将现主流，药店转型成能卖药的零售店成为历史的必然。
在目前的零售药房中，面临着生存和发展的两大难题！由于药品价格的一次次降低，“平价连锁药房”在市场中的搅合，药品的利润空间已经白日化，更多的经营者在尝试着走其他的经营和发展路线，在其中，业内不乏有一部分人看到了保健品、医疗器械、中草药等等的非药品的竞争潜力。如果说药店经过了零售连锁--高毛利--品类管理--专业服务的模糊历史路线的话，那么今后可以用一个词来形容，即"大健康大保健"时代！ 即通过最底线的基础多线产品组合，配合专业知识扎实的从业服务人员，以提供健康方案为理念的战术战略思路的由浅入深的发展路线，寻求药店与医院的差别，在市场中找到属于自己的位置，把握好市场的大方向，争取在新的时代最先分到第一杯羹！
这种概念大保健大健康药店的雏形应该是社区健康药房。这类药店具有“小而精”的特点，其经营定位不仅仅是卖药，而且专门为社区内的顾客提供健康咨询及健康跟踪辅导。
多元化，并不排斥专业化。就连锁药店而言，保留专业药房并不妨碍其采取多元化的经营模式。医保定位药店以后的发展方向就是专业药房。
与人类的健康相关的，主要是医疗保健产业。现有的医疗保健体制是，有病了而且是有大病了再来治疗。 这种“没病不调养、小病不治、大病再治”的医疗保健理念不符合科学逻辑。所以，倡导先调养，防患于未然的大健康保健观念和体制将会越来越受到推崇，因此大健康类产品的才是多元化的支柱
那么，如何把握大保健大健康的经营的方式呢？
第一、企业对基层员工，尤其是与顾客直接接触的一线服务的店员做好药品以外的产品培训工作，拓展其专业水平和专业服务能力，以健康为主线，加强销售人员的职业素养和职业水平，提升其销售服务能力；
第二、有医保的药店在日常的管理工作当中，淡化员工对医保的依赖性，尤其在一线的大保健大健康非药品品种销售过程当中，更应当以产品、服务和专业来吸引客户；
第三、增加企业药品以外的其他产品的盈利能力，比如一些企业开发的药妆，中药养生，健康家园等新型的商业模式，这一方面增加了药店的额外收入，最主要的是在医药终端摸索着前进；
第四、国外或者是国内先进的独特的零售连锁药房的经验的借鉴，可以结合局部商圈的特色打造全新的商业模式，如专门以提供母婴产品和服务的母婴店，以专门提供老年康复产品和服务的药房，以提供中药预防养生中药铺，提供网络售药... ...
第五、做好顾客的客情工作，将持卡客户和非持卡客户锁定为自己的忠实客户，可以通过多方面来实现，如加强内部的员工专业能力，企业提升对执业药师的待遇，对非药品或单品类产品的考核...企业也可以通过开展多种形式的服务来增加客户的认可度，如石家庄的新兴药房开展的免费送药服务和24小时三班倒服务；客户的认同，就能引来源源不断的财富；
记者：
多年前，在药品零售行业，人们总问“你的药店连锁了吗？” 面对上游力量强大的生产商、代理商、批发商，小石头击不过大磐石；或许联合起来，团结就是力量。你说药店联盟能成就药店的发展吗？
万祥军：
事实却不太如人愿，无论如何联盟，毕竟不是一家企业，各自有着自己的盘算，貌合神离可以称得上是目前药店联盟的典型特征。“三五个企业一联盟、全国有数十家联盟”的现象不可能长期延续。
药店联盟的初衷，目的只有一个，大家共享信息，尤其是采购价格信息，以便能够向供应商压价。同时实现团购的规模优势，是药店联盟的最核心目标。这样一来，打着联盟的旗号，会员企业只进行一些外在的采购为主的联盟，而真正的供应链系统统一衔接、经营管理模式统一风格，却实现不了。
当然，为了强化联盟的优势，许多联盟体为联盟的会员提供管理输出，但是联盟机构本身并不是零售终端门店，由其进行管理输出显然不能令人信服。事实上，联盟机构的管理输出，更多的来自于会员中比较优秀企业的管理经验推广，而不是来自于联盟机构自身。
未来的药店连锁行业，“规模化发展促进行业更集中、少数大企业之间形成一个松散的联合、绝大多数小企业之间形成另一个松散的联合”，是基本的发展趋势，行业整合必然进行，企业数量必然要大大缩减，这种“三五个企业一联盟、全国有数十家联盟”的现象不可能长期延续。
取而代之的是全国性统一规模大型联盟的发展。医改背景下的中国药品零售市场，部分强势连锁实现融资上市手握重金，目前正值该市场变革之时，大量区域性连锁药店，虽然目前都能够生存发展，但以一己之力，未来前景堪忧。因此，联合组建省级的药店联盟已成为时代产业发展的必然。
可以预见，在未来五到十年之内，拥有全省网络、拥有大量门店、拥有最大市场份额的省级药店联盟，将成为药品零售市场的主要经济联合体。
药店联盟是中国药品零售行业发展进程中一种重要的经济合作形式，是从融合走向集中化的重要标志。中国医药物资协会充分认识到省级药店联盟对加快产业经济发展、推动行业进步和深化百姓健康服务的不可替代作用，自2009年10月以来，先后主导成立了14家省级药店联盟。
至2011年底，中国医药物资协会已挂牌成立的14家省级药店联盟,覆盖全国18个省（直辖市、自治区），共有成员单位549家，门店总量17705家，当年销售总额282.35亿元人民币，约占全国药品零售市场20%的份额，是中国药品零售业规模最大的经济联盟体。与2010年底相比，省级药店联盟增加了6家，联盟成员单位共增加了300家，门店量增加了10527家，销售额增加了170.97亿元。
作为非法人机构的经济合作体，目前极个别省级药店联盟在发展过程中还存在凝聚力不够强、服务水平有限的问题，对此，中国医药物资协会坚持“控制发展、转型升级”的方针，加强对联盟的改造力度，督导联盟走上规范化的发展道路。同时，协会积极与商务部进行沟通，寻求相关政策的支持。
省级药店联盟将引领中国药品零售行业的未来：
在模式上，省级联盟多以资本为纽带，通过联合出资方式成立运营实体加快发展；
在渠道上，联盟主要由各个地级市主力药店联合发起，渠道网络基本覆盖全省；
在资源上，各发起单位将品种资源、工业资源进行共享，并在药店经营、管理和服务上进行交流分享，推动成员药店在竞争中更具领先地位；
在竞争上，通过联盟作用抑制股东之间的恶性价格竞争，维护市场的良性发展，减少内耗，加强自律，共同为消费者和供应商做好服务，提升药店利润；
在份额上，各省级联盟都占据了当地药品零售市场最大的份额，让联盟在工商博弈关系中占据更主动的地位；在战略上，多以“最终成立统一品牌的省级大连锁、并通过资本市场融资上市”为目标。