投 标
--解读招投标商业模式的秘密
（连载十九）
达流
（小说体投标指南，投标人心灵记事）
（续前）
老佛爷突然问道：
“你现在如何看待标这个玩意儿？”
是呵，为什么要将产品、项目的买卖叫做招投标呢？
“标”是个什么东西？是钱么？是技术么？是项目管理么？是“摆平”、“搞定”、“内定”、“私下交易”等潜规则么？
见鬼夫不吱声。老佛爷接着说：
“你现在要过的一关是，看标不是标，而是人。”
“是人？”
鬼夫在“选择与放弃”的咀嚼中还没回过神来，听老佛爷这么一说，竟有些惊诧地回应了一声。这声音在寂静的暗夜里，显得出奇的响亮，把鬼夫自己都吓了一跳。
“这个人就是你自己。你要将你的心铺开，放到招投标的世界里去浸泡，去淘洗，去冲刷，将性格、心绪、情感、习惯上的许多东西，有的让它发孝放大，有的让它剥离剔除。你不是已经在这样做了吗？”
老佛爷指的什么呢？
“我听说你在喀呐斯城堡外的石板上睡了一夜，感觉如何？”
鬼夫明白了，对他的工作情况，佛爷是了如指掌的。
“我现在不去想别人如何富有，也不去想旁人如何看我。我只把我眼前的事情做好。那天我能见到李主任，建立起了联系，我有了进入电信领域的桥梁，在露天睡一晚，我觉得值了。”
“不觉得难堪，或者说有点凄惨？”
“当时有点，现在看淡了。”鬼夫很干脆地说。
他们转过一个弯，开始往回走。
鬼夫接着说：
“我还给客户下过跪哩。的确是很没面子的事。不过想开点，也没什么。韩信还受过胯下之辱呢，谁没有点丢面子、掉底子的事呀。我现在算是记住这句话了：做为一个男人，没钱没本事没地位才是最没面子的事，不仅女人瞧不起，我自己就瞧不起自己。其它都不算没面子。”
老佛爷停下脚步，两人面对面站着。佛爷将两手放到鬼夫的肩上，慢慢地说：
“我们在第一阶段最重要的训练目标，还不是发现商机、标讯的一些技巧，而是心智的训练，是挑战自己心理承受力的训练。你一定能成。”
鬼夫是一个受不得夸奖的人，说几句好话，带几个高帽，他的劲头“嗖”就上来了。这会儿他干脆将心里的疑惑也说了出来。
“有的朋友对我参加五五训练是不当会儿事的，说这太虚了，投标无非是弄懂一些“秘技”，掌握几手摆平客户的阴招，人学得心狠手辣一些，就能在招投标市场上玩得转了。还有的朋友建议我去读《黑厚学》，说只要把这本书读透了，就可成事了。呵呵，我当然觉得这有些荒唐。”
老佛爷笑了，他显然对这样的疑问早有准备，一直在等着鬼夫把问题提出来。
“你说的恰好就是我们的五五训练要针对性解决的问题，即技与道的关系，工作方法与个人能力的关系，单一项目与整体招投标市场的关系，暗箱操作与正大光明投标的关系。我们的观念是：重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要暗箱操作，更要正大光明。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。你能复述一遍吗？”
鬼夫记忆力不错，回答问题能一字不差。
“重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要暗箱操作，更要正大光明。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。”
老佛爷继续娓娓道来：
“我就给你说说黑厚学吧。
“将复杂多面的大千世界，将人的发达发迹归结为黑、厚二字，你不觉得这有失简单和片面吗？事实是，有黑就有白，有厚就有薄。
“仍拿三国来说，刘备若只是脸皮厚，哪怕厚如城墙，恐怕也是弄不来诸葛亮为他卖命的，他的结局能怎样呢？也只能是爬到墙头上去卖草席。以前都说曹操毒辣，杀了不该杀的人。可为何不提他对关羽的大仁大义呢，不提他大气磅礴的《短歌行》呢？毛泽东还称赞他说：‘魏武挥鞭，东临竭石有遗篇’，这就是事物的两面。刘备固然是面皮厚，但他的确有复兴汉室的理想，有屡败屡战的斗志；曹操固然是心黑如漆，但那也看是对谁，是在什么情况下。只要曹操不认为对他构成威胁，他不仅不杀，还蛮仁慈的。”
“把这个道理想通后，你的朋友们提的问题，就不用回答了。”
鬼夫点头称是，但仍有疑问。问道：
“可为何有些销售人员，有的也算是老江湖了，都有相似的说法，甚至觉得你的这一套做法行不通？”
“这个问题就事论事就讲不清楚了，要稍微说开点。
“我们中国的确有凡事使阴招、讲权术、求秘技的思维传统，这本没有错，可后人在传承上走偏了道，将之推向了片面和极端化。总以为一招秘技在手，便打遍天下无敌手。这实是武林中人吓唬对手的，可对手没被吓着，我们自己却当了真。譬如说读书，自己不下功夫去悟，而只是想从书中学到几个绝招。譬如招投标，丢了标后，首先不是反思自己的工作失误，而总是怪责于对方使了暗器。”
鬼夫若有所思地说：
“我想你的意思是无论用什么阴招怪招奇招秘招，都离开不了认认真真的态度，踏踏实实地打基础，一步一个脚印地向中标的目标迈进。”
“对，就是一步一个脚印，缺一步都不行。”
这时，俩人已走回别墅的门前。夜黑如墨，路灯如鬼火般闪烁。老佛爷说：
“你看这四周有否有些阴森恐怖？有的人也许会联想到会不会有头戴面罩、手握利刃的黑衣人穿墙而过？可一会儿天亮了，你才看见什么也没有。”
回到别墅后，鬼夫仍没有睡意。他打开电脑，在日记里写道：
五五训练的第一阶段到此结束了。
我现在在北京秦城边的一个小村子里记录下我的心得。若干年后，当我回忆起这样的一个不眠之夜，我会是什么样的感觉呢。至少有一点是肯定的，我已往人生正确的方向迈出了一小步。
我需要思考并掌握的技能是：
1、与产品有好坏之分一样，招标项目也是分好坏的。公司的那些老手们也许一眼能看出来，而我却需要依赖公司的投标评测标准，不能达到60分以上的，就不要花精力去投。
2、什么样的标是坏标呢？我现在还不能完全说清楚，但有几点是明确的：一是招标内容有明确的倾向性的，能让人感觉是有公司在里面做了手脚。二是报价分占得太大的，说明就是靠拼价格，这样的项目难以保障利润。公司要求我们不仅要讲中标率，还要讲利润率。三是偏离公司主营业务方向的，尽管可能有好的客户关系资源，但拿下容易实施难，不能完善交付，验收摇摇无期，项目款迟迟不能回收，这样的风险太大。
3、投标不能存有侥幸心理，指望对手犯错误。夯实投标进程中的每一个细节，才有取胜的机会。
4、我在意志品质上有所长进，但仍很不够，在柏悦酒店的一幕让我好久回不过神来，说明我没能做到拿得起放得下，心理还是比较脆弱。
5、我要努力做到：战胜自己的羞辱心，以宽大赢取人；战胜自己的退缩心，以坚持打动人；战胜自己的侥幸心，以实力赢得最后的胜利。