年底发力 车企营销有高招

    一不留神，11月已经过了一半，这也就意味着2010年的车市的即将收官。作为车商而言，销售数字是考核他们在过去的一年中表现的重要标准，以至于据新年还有2、3个月时间就有媒体为开始为他们“排排队”了。谁都想让自己的销售数字更好看，谁都想自己的排名更靠前，而往往抓住车市的尾巴最为重要。车市经过了近几年的高速发展，商家门也逐渐掌握了“抓尾巴”的法则和重点，一般会着重体现在以下几个方面。

    现象1：新车密集上市冲击年末市场

    笔者虽然没有详数新车的个数，但是最近的这几个月某某新车上市或是公布售价的新闻经常见诸于各网站的重要的位置，其出现的频率要远高于前几个月。2011款宝马3系，长安铃木雨燕2011款、丰田进口高端MPV Alphard，广汽本田高端跨界车歌诗图，2011款MINI，天语SX4新车型、等等，而年底之前新POLO，大切诺基，马自达8等一大批车还在等候排队入市。

    我们看到在如此之多的新车中，有10万左右的家用车，有中、高端MPV，跨界车，SUV等，品牌，车型如此之多，为消费者提供了更丰富的选择空间。其实对于新车的推出方面是有很大学问的，它不仅仅为了帮助车企走好今年的最后几个月，吸引到更多的消费者，而且关系到明年或是更远的一个产品布局策略，所以说这是承上启下的几个月。车企们都颇为重视。

新车年末密集上市这一现象中同时隐藏着这样一个小现象，即改款车居多，但是我们要看到，即使是改款车，有的车在某一细分市场的分量还是不轻的。比如说紧凑级家用车市场上的卡罗拉，升级了动力系统，并增加了多款配置车型，大大提升了产品美誉度；小型车市场上的长安铃木2011款雨燕，市场行销多年，品质有口皆碑，5.98万的售价在该细分市场的合资品牌中并不多见，本次升级过后，外观更加时尚动感、内饰更运动配置更丰富，使雨燕品牌更突显时尚、安全、节能。从目前的销售统计来看，雨燕销量一直呈增长趋势，相信2011款雨燕将激发更多市场潜力。

    现象2：价格战是必然

    价格，是除了推出新品之外处在第2位的销售手段。

    先给大家来说个现象。就近两周，笔者所在网站连续收到了来自上海大众4S店的软文，4家4S店，多篇不同名字的软文，传达的只有一个信息，上海大众除了要加急费的途观之外品牌之下其余的几款车型均有着不少的优惠幅度。其实，几家店同一时期，统一的优惠幅度，即相当于是在“官方”降价了，只是上海大众厂方碍于多种因素不宣布该消息而已。

    今年车市收官之日已在倒数，剩下的时间，为完成任务获得返利，商家一般都会在车型的售价上做文章，特别是某些不太热门的品牌。所以降价促销，不止上海大众一家。更有甚者，采取“新车+优惠”的手法以短期内达到更高的市场预期(一般来说，厂家推出新车是梳理产品也是在重整定位和价格，降价的不多)。比如说新卡罗拉，新雅力士等目前市场终端都有着近万元的现金让利。

    现象3：商家大打服务牌

    现在市场上都流传着卖车不挣钱的说法，说4S店的利润来源多大部分来自于售后服务。也正是这种卖车微利时代的到来，才使得厂家、经销商更为注重这一部分内容的建设。而好的服务也更能留住消费者的心，提升车企形象。

    不少企业推出了一些服务品牌，比如说别克品牌的“别克关怀”，广汽丰田的“新悦服务”等等，给消费者带来便利，实惠的同时将对客户的关怀变为主动关怀。还有品牌店家则在时间接点上推出服务活动，这一方式更为灵活。比如说长安铃木针对用户在10.1长假期间据长假出行需要推出的多项免费服务项目。同时注重服务质量的提升，在今年持续开展了一系列技能大赛，提升服务水平，通过“千店工程”的实施将服务网点深入二三线城市。总之，优秀的服务不仅提升了品牌档次而且增加消费者的品牌忠诚度。在年末之际，笔者以为商家完全可以在买车的时候推出额外的服务项目，以成为产品的亮点和竞争力的附加值。