投 标
--解读招投标商业模式的秘密
（连载二十四）
达流
（小说体投标指南，投标人心灵记事）
产品演示的8个注意事项（下）
只要一说要演讲，洪仁亮就立刻来了精神，他就是一天生的演说家。这样的人不做售前就象姚明不去打篮球，刘翔不去跨栏、杰克逊不去唱摇滚、卓别林不去演电影、爱因斯坦不去研究相对论、曹雪芹不去当作家一样，那那那。。。简直就是犯罪。
洪仁亮坐直身子，抑扬顿挫地说道：
“首先要记住，不要一上来就讲产品，先要花5分钟时间来介绍一下公司，充分展示出公司的整体实力和行业经验，尤其不能落了与客户相近似的案例介绍。”
“5分钟，会不会有点短？”鬼夫问。
“浓缩的才是精华，长了就不精彩了。然后再花1分钟介绍一下自己，怎么着也要让客户把咱当成一个砖家吧，先让客户信了你了，下面讲产品他才听得进去。”
“对对对，你说得对，让客户感到你是资深，你怎么说都有理。”鬼夫马上附和道。
“切，我可不是卖拐的呀。”
洪仁亮回了一句，然后接着说：
“第二条呢，就是要拉近与客户的距离，正式开始之前不妨来几句轻松调侃的话，幽他一默。我发现女性客户特别吃这一套。”
“怎样幽默呢？这也有标准？”鬼夫装作吃惊地问。
“这是我的发挥，公司演示标准里没有。再说幽默这事靠的是随机应变，信手拈来，是没法订标准的。”
“第三条，在开始讲产品时，要将产品的行业地位、性能特点总体上进行说明，要让客户确信你是中国一流的产品。现在这个时候，谁会花钱买二流的呀。
“第四，准确说明产品的技术参数，这些客户往往会记下来，一定要准确、具体。如对网络带宽的要求，支持哪些文件格式和数据库，最大在线数与最大并发数是多少等，都要一一列出来。让人一目了然。”
说到这里，洪仁亮停了下来，见鬼夫频频点头，继续说：
“这一条算不了什么，售前部的人都会的。而有些则要靠经验和灵活来把握了。
“譬如说，演示产品时不能对着系统自顾自的讲，眼睛要更多地看着客户，要带着客户的情绪跟着你一块走。再譬如，要随时调整演讲的重点，不能完全按事先准备好的一个功能一个功能去演示，要观察客户的心态，他们关心的感兴趣的问题，要讲深讲透，不太关心的则就一下带过。以前，有的新手就遇到过这种情况，他自己在台上讲得津津有味，客户却听得昏昏欲睡，还没等讲完就被赶了出去。呵呵。”
“尴尬到是其次，可惜的是项目丢了。标还没投，就先出了局。”鬼夫仍在强调潜在的严重后果。
“还有两点也是很重要的。一是要大胆的与同类产品进行对比，把自己产品的优势和特长尽量明了地展示出来。二是不要攻击其它公司产品。”
鬼夫扳着指头数了数，把洪仁亮刚才说的从头捋了一遍。第二次伸出中指时停下来。
“不错，刚好是8条，我建议你回去写篇文章，题目就叫《产品演示的8个注意事项》，我帮你找个刊物整出来。”
“不错，刚好是8条，我建议你回去写篇文章，题目就叫《产品演示的8个注意事项》，我帮你找个刊物整出来。”
洪仁亮也笑了，他感觉到鬼夫是一个可交心的朋友。他把鬼夫的手指按回去，一脸严肃地说：
“别介，哥哥也，我可指着这几招吃饭了，都登出去了我吃什么呀。”
下午，在电信大楼12层会议室，集团办公室和信息中心部分人参加演示介绍会。
鬼夫对洪仁亮的潦拨显然收到了效果。洪仁亮彻底进入了状态，把他的水平发挥得淋漓尽致，既专业精到又诙谐轻松，客户想听到的地方他讲得十分仔细，客户提出的问题他回答得清清楚楚。
洪仁亮在结束时说：
“各位领导各位老师：我们共同度过了两个小时，你觉得这两个小时过得是有意义的吗？你觉得两个小时前的你与现在的你变化在哪？这个变化，首先就是你现在非常清楚实际地感受到了中国最新最人性化设计的一款OA产品的魅力，这就是现代科技带给人的美感。同时，我们双方坦率的对话和交流，说明我们是用心在沟通。各位的真诚与理解让我感动。人与人的信任与友情，都是从心开始的。我深信，这也必将成为我们方标正达公司与山西电信合作与友谊的起点。谢谢大家！”
洪仁亮说完，先是站在台前给大家鞠了一躬，然后快步走下来与大家一一握手。
大家的情绪也被他的热情洋溢调动起来，当他走向同样性格活泼热情的秘书小张时，还大方地给了她一个拥抱。
鬼夫突然悟到出了一个道理：售前工程师在进行产品演示时，除了需要丰富的专业知识、认真、仔细的工作态度，而对现场氛围的掌控，则需要注入演讲者的热情与激情，同样的专业水平，带有激情的演示与不带有激情的演示，效果绝对会不一样。
主持会议的办公室谢主任最后说：
“这就是我们要找的公司和产品，总之一句话，让人放心。不过，招标得按规矩办，你们可要好好准备哟。”
鬼夫听出了谢主任这句话的份量，他特意将谢主任的名片拿起来，看了再看，回答道：
“非常感谢谢主任给我们这次机会，我们在准备时有什么问题还要麻烦谢主任。到时您不嫌我讨厌就好了。”
注意：与初次见面的重要客人交换名片时，不要随意放到一边或者装到口袋里，而是要拿到手上多看几遍，尽快记住对方的姓名和职位。在接下来的交谈中，时不时称呼对方几次，让对方感到他在你心中很重要，可第一时间增加客户对你的好感。
谢主任主动伸出手来，热情地说：
“那不会的，欢迎你们随时来骚扰，业务上的一些需求确认可找秘书小张，也可找我。我就是喜欢与你们这样的高级人才打交道。”
没有深入接触的客户能有这句话，已经是不用揣测背后的潜台词了。
听出来没有？愿意让你去找，就是给机会。
交往不深的客户，尤其是说话算数的关键人物，一般不会直接给你提出什么要求的。能不能听出话中有话，弦外之音，那就看个人的领悟力和反应力了。领悟透了，做得恰到好处，那一切尽在不言中。听不懂话，反应不过来，做不到位，也就只能“此致敬礼”了。
到此，鬼夫悬了好几天的心，往下放了一多半，但也仅仅是一多半，还不能完全放下来。
中午到太原后，鬼夫让洪仁亮先到宾馆住下，他单独去见了李主任。
李主任很直白地告诉他，这个项目他说话起很大作用，他力主废掉了原来的OA公司。办公室谢主任以前对方标正达公司不了解，与原厂也走得比较近，但谢是一个圆滑的人，既然已经废掉了，他不会再从中作梗。李主任最后对他说：找个机会，给谢主任表示一下。
产品演示的8个注意事项（下）