坚守在一个窄众市场，并不断地壮大成为行业的领导品牌，星牌是一个典型。
随着我国台球热的蔓延，在众多国内做OEM贴牌的台球企业受困于转内销之际，星伟体育用品有限公司(以下简称星伟)旗下品牌星牌通过多年的积累和主动转型而愈发显露出先手优势。它率先转型高端市场，通过长期赞助台球赛事等搭台球文化升级品牌形象，并在此基础上设立国内办事处，把分销网络将产品推向全国。现在，星牌又将触角伸向终端消费市场，提出3年内将开800家以上的台球俱乐部，重构台球产业供应链，大有从生产型企业向服务型企业的转变之势。
“剩”者为王：从街头到厅堂
尽管台球在国际上是一项高雅的室内体育运动，但在上世纪80年代末，台球在我国却发展成为流行于街头巷尾的“痞子”运动。台球市场从一开始就陷入低端产品的价格战中。
与很多台球企业一样，星伟也是从一个家庭作坊式的工厂起家，靠卖定价几百元的低端台球桌赚取第一桶金。当时，高端产品都被瑞利（RILEY）等国外企业垄断，国内台球企业要么给国外品牌做OEM贴牌生产，要么生产一些低端产品。
如何才能不陷入低端价格战的泥潭？1989年，当时只有30个工人、年利润不过一二十万元的星伟提出向竞赛用的高档台球桌进军。“当时做这个决定确实很困难，内部相当多的人反对。而在高档台球桌的技术、选材等方面当时星牌只能说是摸索着做。”一位星伟的老员工回忆。不过星伟抓住了市场变化：当时出现了室内台球房的发展趋势，星伟将高档产品的市场锁定为企事业单位、酒店式娱乐中心等室内台球房。
问题是，如何才能将高端产品推广出去？星伟选择了老牌企业瑞利（RILEY）的路线：赞助国内外大型比赛。瑞利（RILEY）正是通过赞助国际顶级台球赛事的比赛用台成为斯诺克高级产品的代表品牌。
赞助大型赛事的起点可以说是1990年的亚运会。当时星牌战胜中国台湾、泰国等台球桌供应商，为亚运会提供比赛用台球桌。此后，星伟几乎赞助、参与了中国以及亚洲在中国举办的所有大型台球比赛。
但2006年3月的斯诺克中国公开赛的冠名让星伟公司董事长甘连童心里很不是滋味，星牌出了几百万元的冠名费，但比赛用的台球桌却是英国一家厂商的。甘连童决心进行“二次创业”，进一步升级星牌的品质与品牌，打入斯诺克顶级赛事比赛用台。
在经历了一系列的技术改造与创新之后，2007年，星牌台球桌通过了世界职业斯诺克联合会（简称WPBSA）的技术鉴定，具备了所有世界斯诺克顶级赛事比赛用台的资格。今年4月09～10赛季世界斯诺克锦标赛上，星牌台球桌代替瑞利（RILEY）这个百年老字号，成为斯诺克的新宠。甘连童也率团队亲赴英国谢菲尔德克鲁斯堡剧院见证了这一时刻。
甘连童承认，星伟没有从任何它所赞助的赛事中挣钱。而至今上亿元的赛事投资对星伟来说压力不小。
最困难的是在1999年至2003年，当时我国台球运动跌入谷底，很多台球厅关门，市场上出现大量转让的二手台球桌，台球器材市场严重萎缩，很多台球制造企业亏损、倒闭或者转行。甘连童当时的心情也非常忐忑，星伟的销售额从每年的8000多万元降到了最后不足2000万元，下降了70%以上。当时星伟只能尝试着研发新款式产品刺激市场，以前市场好的时候一个款式卖三五年，现在只能不断地推出新品，但销售还是上不去。
不过在整合行业哀鸿遍野的时候，星伟没有放弃台球业务。连续3年承办了全国职业台球排名赛，而当时国内已经没有台球企业出来赞助比赛了，台球爱好者也大面积下滑。
转机出现了，2005年，丁俊晖赢得斯诺克中国公开赛冠军后，我国顿时掀起了一股台球热。而此时，星伟的国内市场早已启动，在全国范围内建立了自己的销售渠道。目前星牌台球桌的销售量在国内是最大的，2009年销售额接近3亿元。
重“释”产业链：从球桌到球房
建立了品牌与销售渠道，星牌接下来要解决的是市场问题。
甘连童说，现在台球行业又进入一个新的发展阶段。在不久前结束的斯诺克中国公开赛，受欢迎程度让人记忆犹新，有黑龙江大庆超级球迷不惜花费近两个月的薪水负担机票、多张门票和食宿赴京看球。而目前我国斯诺克人口已经猛涨至6000万以上，受众超过一亿，并随着我国选手国际成绩不断提高，台球热正在不断蔓延。
相应地，各地台球厅投资风生水起。中国台球协会副秘书长张晓东介绍，从2005年至今，全国各地新增台球俱乐部数以千计的增长，如北京的球房就由600家上升到1600多家，上海球房也翻了一倍。
面对新增的庞大台球厅客户，甘连童告诉记者，未来3年星伟将从“生产型制造”向“服务型制造”转型。在业务构架上，除了台球桌及配件生产和销售的主营业务外，还在增加对台球厅的“全程复合服务业务”，星伟新的定位是做“世界顶尖的台球运动产品和服务整体解决方案的提供商”。
为了迎合新的市场需求，最近负责市场营销的星伟副总经理李建辉正在走访各地市场。他告诉记者，从2008年开始，大量非台球行业投资者转向台球厅的投资，这些客户从球厅的选址、定位、装修风格、内部布局以及后期的经营管理、器材维护等，都需要星伟提供专业的意见与支持。而这些客户以经营中高档台球厅为主，对于产品定位高端的星伟来说都是优质客户，现在这类非专业客户已经占到星伟生意的30%～40%，而且比例还在不断扩大。
不过李建辉坦承星伟也面临不小挑战。目前台球企业的主要客户是台球厅，但购买中低档价格产品的客户比重很大。现在台球厅的情况是，北京、上海、广州等地中高档台球厅占到70%以上，地级市的中高档台球厅占50%，而县级市以及乡镇市场都是低档台球厅。这给定位低档的品牌以及手工作坊式的工厂很大生存空间，如河北胜芳是一个台球器材集散地，很多台球桌的定价在2000元，而星伟最便宜一款产品的定价是8800元。
目前星伟的产品销售中，低档台球桌就一款，占到销售的30%～35%，中档产品占到50%，最高端的定价5万元以上的斯诺克比赛用台占到20%。
甘连童承认，面对这一市场状况，星伟正在研发一些新产品，即要求一个综合性价比比较适应市场的产品，但他强调新产品的价格可能不高，不过综合性价比能够体现出台球的文化和品质。
但甘连童更急的是星伟的发展速度，因为目前台球行业正在急剧升温，竞争者也不断涌现。“星伟的想法是用最快的速度整合产业链，抢占最大的市场份额，从而主导产业链。”一位业内人士说。
如何整合产业链，星伟提出了3年内开800家以上台球连锁俱乐部的目标。目前星伟已经建立了4家直营的台球厅，每家投资在200万元左右，一年时间已经收回所有投资。除了直营以外，星伟还将采取加盟的方式快速扩张，以及通过资本扩张和持股并购一些成熟的区域连锁俱乐部。整合最大的问题之一是资金，星伟的想法是引入风投，并争取3年内实现在国内中小企业板上市。
“现在台球已经形成一个产业，这里面包括了连锁俱乐部，星伟要做的是重新构建产业链，将星牌从一个行业品牌变成一个产业品牌。”甘连童说，不过显然产业链的重构，星伟才刚刚起步。