引言部分：
如何让你在销售过程中把握商机，挑战客户的选择？
1.把握销售商机阶段的3 项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）
2．初见客户必须要了解6 个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3．挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4．交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5．确定客户采购权力决策链7 项关键内容
6．保持跟随销售商机的4 大关键
7．评估判断销售商机的4 大方面问题
其实多数销售人员是设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础。下面我来
为大家推荐一位实战派销售管理培训专家 孙瑛。她的《打造企业超级战斗力销售团队》
课程就能为你解除诸多的烦恼让你轻松抢夺订单！为你．揭秘让客户选择你的根本
原因：
主讲老师: 孙瑛 实战派销售管理培训专家
课程受众: 销售部经理、销售人员。
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
课 时：2 天
课程背景：
为什么销售人员一出去就得罪客户？
为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？
为什么销售人员很忙又不产生业绩？
为什么很多销售培训没有带来显著的效果？
为什么销售人员的心态总是起伏不定？
以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成
为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间
管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务
人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10 种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
课程大纲：
第一部分 你是一个优秀的销售人员吗？
1.有所企图---有野心才有奇迹。
故事：穷人最缺什么
视频：绝不放弃
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。
案例：哈佛大学的调查报告
目标管理“七星阵”
3.终生学习---永远保持充电的状态。
视频：俞敏洪的演讲
业务人员必学的几种知识
4.激情四射---热情是张制胜王牌。
“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。
视频：24 小时的坚持
6.自信十足---天生我才必有用。
增加自信的实用方法
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。
掌握顾客的“5W1H”
8.积极主动---要做就做最好。
故事：两个业务员
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
视频:绝不放弃
练习：一分钟建立亲和感
游戏：A---B 我要飞的更高
第二部分 拜访客户你准备好了么？
1. 如何给客户留下好的第一印象。
拜访客户十忌。
10 种特效开场白。
测试：你是哪种说话类型？
如何快速的进入客户的频道？
2.拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识？
3.怎样了解客户的真实想法。
游戏：我心中有一幅美丽的图画。
讨论：几种经典的问话方式
4.如何给客户讲解你的产品。
怎样介绍产品能打动你的客户？
10 种客户的购买模式及应对技巧？
游戏：猜猜我是谁？
5.客户的各种拒绝怎么办？
客户不关心怎么办？
客户怀疑怎么办？
客户说价格高怎们办？
客户完全拒绝怎么办？
客户说已经有供应商了怎么办？
6．与客户成交的临门一脚怎么踢？
九种与客户缔结合同的方法
练习：铁三角法
7.拜访后我们还应该做什么？
案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？
角色扮演：一次有效果的拜访。
第三部分 怎样对四种不同性格的客户销售产品？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1.客户是什么性格？
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2.给你一双火眼金睛？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？
3.你该怎样应对不同性格的客户？
4.你该怎样改善你自己？
讨论：各种性格的优缺点。
角色扮演：针对性格选择拜访方式。
第四部分 为什么你总是感觉时间不够用?
视频：鹅卵石的故事 死神的账单
1.你的时间是怎么分配的？
2.找出时间的杀手。
3.时间管理的四象限法。
4.时间管理的好习惯。
价值3 万美元的时间管理原则
5.从我做起，从现在做起。
案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？
讨论：优秀业务人员的每天工作日程。
游戏：你还有多少时间了？
第五部分 沟通技巧？
游戏：沟通在管理中的作用
1.与客户沟通三件宝。
2.与客户沟通的“五个一工程”。
3.与客户沟通的障碍。
4.倾听客户的技巧？
5.如何与不同级别的人沟通。
精彩十分:经典问题答疑
温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供
量身定制的培训课程！
讲师介绍---孙瑛
实战派销售管理培训专家
资深团队建设训练导师
慧帮管理咨询首席顾问
企业教练
NLP 高级执行师
销售前线 总裁网 淘课网 商战名家 等多家网站合作讲师
二十年企业管理实战经验
深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问
曾任：
哈尔滨医药集团市场部经理
清华旺农集团总经理
深圳祥钰集团总经理
孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最
后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作
战的概念融入企业,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产
品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。她在行业内最早采用办事处的模式销售，
并总结出一套行之有效的管理办法。她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定
会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。
风格特色:
知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、
言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每
位学员听完她的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气和行动力。
成长履历：
她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的MBA
教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、
企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。她有多年企业实
战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激
励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。
以上更多销售培训内容请参考实战派销售培训专家孙瑛的个人网站，详情请咨询孙瑛本人！
谢谢大家分享！祝大家工作愉快！万事如意！
笔者认为销售人员应该学会：
1．洞察大客户需求的3 维定位法
2．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
3．必须了解的大客户6 种需求类型
4．古今中外最厉害搞定说服别人的4 种方法策略
5．展示企业产品优势让客户选择你的4 种销售方法
6．为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）
7．U 型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）
8．设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础

文章来源：http://www.szsunying.com/