在电话销售的沟通过程中，你往往不会那么顺利地与你的潜在客户见面，因为在最终的客户面前往往还有接线人、秘书之类的障碍横立在我们面前。

    因此，要想，顺利进行沟通，你就必须先越过那些障碍。

    进行电话沟通，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定，甚至根本不感兴趣，所以商务电话沟通最重要的一点是如何找到真正的购买者，能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，电话往往迂回地被对方的秘书或接线员挡驾。所以，学会如何在短时期内突破这些接线人与秘书的挡驾也将是一个重要的环节。

    那么，究竟该如何去顺利突破这些障碍呢？请熟练掌握以下法则：

    1．恳求帮助法

    每个人内心深处都有贡献他人和社会的情怀、帮助他人的意愿，所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。

    “小姐，您好!我有急事需要马上跟赵总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给张总?”提出这个愿望，同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。

    商务电话沟通最大的特点是通话的双方在电话线的两端，看不到对方的面貌举止，所以你的声音和语气将决定对方对你的印象。如果想让别人听下去，就要给对方一个良好的印象，进而为自己塑造一个良好的电话性格。

    在与秘书进行沟通时，要很尊重他们。而尊重的语气，首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听秘书的反应上。如果你没有招呼，语言唐突，术语太多，不顾接线人反应，令对方不得要领。这样不仅导致秘书对你的第一印象欠佳，还会给人一种电话骚扰的感觉。

     有时你也可以这样说：

    “您好，我是A公司的(这种简称的自我介绍，听上去要亲切得多)，有个样品介绍单，我们想给总经理发个电子邮件，您知道总经理的电话吧，我想记一下。”

    这个介绍单的真假无关紧要，关键是，这是一个很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了那些引人反感的哕嗦话。

    因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可。

    2．妙用私事法

    “我找李总。”

    “请问你找李总有什么事情?”

    “我跟李总之间有些个人私事，我想刘秘书你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧?”

    “好吧，我帮你转进去。”一般的秘书在私事问题上害怕涉及总裁的隐秘，万一处理不好就要被炒鱿鱼，她会觉得不太合算，就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。

    3．巧妙地回电话

    “刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗?”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以没有过滤，就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的，还是真实的。

    4．我是××的朋友

    “我找××先生。”秘书就会认为，可能是你的好朋友，你看直接叫××，她就把电话转给××了。而该人与××可能并不相识，但他让秘书感觉到跟××是老朋友、老同事、老关系、老业务，老团队的成员，而让秘书觉得无法拒绝他，因为他太亲切，太熟悉了。假如今天你想与客户建立一种良好关系的话，有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了……只是没有见过面而已。”那就是“神交已久”，精神的交往已久，只是没见过面罢了。

    5．有时应直截了当

    直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。打电话时抬高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是你是高高在上的。有一位经常跟各部委做项目商务的人，在拿起电话打给别人往往直言说：“我是国家外经贸部，我找王先生。”本来是王总，他不称呼对方王总，他称呼王先生。一听是国家外贸部的，秘书还敢挡驾吗?不敢挡。“您找王总，那我就转给他好了。”

    在适当时候，在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。

    6．善用诱导法

    在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。

    比如：“请问采购部的电话您知不知道?”或者问：“我可不可以找一下你们的经理?”能不能用这样的语气问呢?不能。因为没有引导性。

     “您知道采购部的电话吗?”

    “知道怎样?不知道又怎样?知道不知道你管不着吧。”

    “我可不可以找一下你们的经理?”

    “经理又不归我管，我怎么知道你可不可以找?”

    你要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。

    “麻烦您，请您叫一声经理好吗?谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。

    再对比下面的两句话：“这个星期再吸收5个会员行不行?”与“这个星期再吸收5个会员有没有信心?”很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。

    所以在选择语气时，要学会把秘书向一个正确的方向引导。也就是说，只有给秘书一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。

    不要去诱导秘书说“不行”、“不可以”、“没有时间”、“不可能”。如果你拿起电话对秘书说：“供应科的电话您可能不知道吧?”他肯定会说，“嗯，不知道。”那你还怎么绕障碍?

                                                      作者博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao

张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。