对于知识产品来说，传媒产品传播的是思想，因此，它表现为眼球争夺战，实质则是“头脑争夺战” ( 阿尔· 里斯语) 。因此，争夺头脑对传媒产品来说，才是关键的。 

　　那么，怎样才能做到赢得“客户头脑”呢?我想从“定位”这个概念说起。 

　　对定位这个概念大家都很熟悉， 但正是因为熟悉，人们似乎并不认真思考它的基本内涵，认真思考它对企业经营包括媒介公司经营的指导意义到底在哪里 。 

　　毫无疑问，定位理念时代已经到来。一个产品或服务生产出来，是提供给谁的?提供的价值点是什么?目标客户的满意度有多大?这就是定位问题，也就是定位所内涵的商业思想或营销策略。试想，没有定位，连目标消费者都不清楚，怎么能够保证生产的产品或提供的服务受到欢迎呢?商场经营往往喜欢谈论“4 P ” 市场营销组合理论：产品(Product) 、地点(Place) 、价格(Price) 和促销(Promotion)，但现在，我们应该强调5P——定位(Positioning)。所有公司在推出新品牌之前，都应该强调这个品牌的“定位陈述”。 

　　定位包含了许多内容。在某些情况下，商家可以将目标客户锁定在男性或女性消费者。万宝路香烟的目标客户为男性，它是男性香烟系列中的一大品牌；维珍妮亚香烟(Virginia Slims) 将产品定位为第一个女性香烟品牌；Right Guard将目标对象锁定为男性，它是第一家专为男性生产去味剂的品牌；Secret将产品定位为第一个专为女性生产去味剂的品牌。 

　　价格区段的空白是消费者心目中最明显的空隙位置。低价位、中价位和高价位，都是消费者心中存在的空隙位置。针对 不同的价位来开发产品或提供服务，就是一种定位。换言之，消费者的需求存在层次。 

　　因此，客户层是我们需要关注的重要商业问题。这不仅仅涉及到前面谈到的价格区段带来的高低分层，还包括同中群体中不同层次人群的分层。这种细分，会使我们的目标人群更加具体化、清晰化。从而使我们的产品或服务供给有更加明确的目标，在生产或提供服务时有更细化的手段和途径 。 

　　那么，报刊是一种什么样的商业模式呢? 如果从客户层的角度看，是一种分层战略。 

　　受众是一个选择相同文本的个体集合。报纸通过不同的版面(内容呈现的基本单位) 来凝聚读者。厚报的产生，实际上是通过设计、构建多个差异化版面结构，对位不同读者群体的需求，从而多层次、多方面实现内容结构与受众结构的匹配，实现受众规模最大化——报纸销售最大化的结果 。 

　　综合性政经大报其实也是一种“大众”化的报纸——它覆盖了许多不同的群体。这些人群，是通过不同的版面设计来凝聚的。在欧美国家，主流大报也是厚报。每一叠，都是细分内容、细分受众的结果。在同一叠中，还有不同的版面、版面中还有不同的专栏，则是社会群体细分之后的再细分，追求的是精准地满足受众需求。 

　　如果说，报纸的本质是“杂”——通过各种内容的版面来凝聚不同领域、不同阶层的受众；而杂志的本质是 “专”——锁定一个特定的领域和阶层的受众，细分需求，深耕市场，做精做专，从而实现自己发行量的“局域最大化”。即使专业化的杂志其实还是分层的。它的内容版块，即专栏设置的本质是分层。即不同的内容锁定不同的读者 。 

　　所以，细分受众、版面或专栏定位是报纸发展的关键，是商业化运作的基础。美国媒体格外重视受众调查， 每一种媒体、每一家媒体都确立了自己的核心受众，并根据受众的变化调整自己的版面、专栏。所谓客户层的集中焦点策略，仍是分好层次，并把每个层次的产品做精，锁定特定的人群，提高报纸内容的专供能力，打入消费者的内心，占领他们的头脑 。 

　　最后说一句话，客户层的集中焦点战略，是报刊占据市场的必要条件和必备能力 。