营业厅销售（主动营销）训练营

培训目标

帮助营业厅销售团队快速提升销售业绩。

通过培训、真空训练、模拟演练等，提升营业员抓营销机会的能力，改善营业厅员工销售技能进而提升销售成功率，最终帮助营业厅更快达成营销目标。

2009年6月，中国电信乐清分公司通过培训训练后，日均放号量从5月份的67户到7月上旬的221户，7月中旬已达365户，显著提升了其整体销售业绩。

培训对象：一线营业员、值班经理、店长/店面经理

培训时间：2-4天

课程大纲：

1.  营业厅各岗位的销售机会

Ø  作为营业员，何时进行销售？

Ø  导购岗的销售机会

Ø  业务处理岗的销售机会

Ø  其他岗位（话单打印、售卡、拆机）的销售机会

2.  销售第一句话：开场白技巧（结合岗位、结合产品进行示范与讲解）

Ø  主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）

Ø  解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤

Ø  需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售

Ø  角色扮演：三种开场白技巧

Ø  营业厅销售高手素描

3.  了解客户需求的重要性和技巧

Ø  客户为什么不认同？

Ø  了解客户需求对销售成功的三大利益

Ø  营业员如何了解客户需求？

Ø  善用平台与账单的技巧

4.  产品介绍的要点与技巧

Ø  产品介绍三原则

Ø  产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用

Ø  实战中，如何增强卖点介绍的感染力

Ø  客户“理财表”的设计与使用

5.  客户异议的处理

Ø  异议处理三部曲：让技巧替代本能！

Ø  产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法

6.  促成客户购买的技巧

Ø  何时要促成客户购买

Ø  如何促成客户购买

Ø  拒绝的处理

7.  营业厅销售现场模拟演练与点评

由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。

通过整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战中的应用。

8.  营业厅现场一对一辅导（根据需要）

在营业员服务间隙，由训练老师对营业员刚才销售表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导，要求其在下一次销售中改进，训练老师在旁边继续观察其改进表现，并在再次结束服务后进行即时指导。