记得我以前曾经写过一篇文章《企业赚钱的三个境界》，阐述了企业在发展过程中的三种利润创造模式，其中最低的层次就是通过人脉创造利润。这种模式基本上占了中国旅行社利润模式的80％以上。至于第二和第三种模式，即品牌和资本运作，这些旅行社连边都没有靠上。佳越网在给旅行社做咨询的时候，就发现了这个问题，本市出了几家（不到五家）旅行社，在品牌上有一定的号召力外，其他的旅行社，超过50％以来的利润来源均是来自于人脉关系，或者由人脉关系延展出来的客源。

 

1、企业初创，人脉是关键资金来源

中国的旅行社很久以前就出现一种现象，某某人在某家大社（或者较大社）做了个部门经理，然后就出来创业了。二年内，有的发展很好，有的艰难维持，有的干脆倒闭。除了个人能力以及天时、地利等因素外，我们发现一个很有趣的规律：创业者，人脉越广（这些人脉往往都是在大社积累的），成功率越高。企业初创，现金流至关重要，而几个固定的客户（特别是大客户），就能够对一家小旅行社创造源源不断的现金流，这是维持企业发展下去的重要保证。我们对创业旅行社进行调查，组团社的，一般来说，有20家关系较好的单位（特别是机关单位），就能够保证公司的运作。而地接社，如果有一家大社，以及5家中小社作为固定的客源，也能基本保证运作。作为创业企业，现金流是一个极其重要的概念。我一直不赞成创业企业搞什么企业文化，搞服务标准，搞战略目标，这些不是不重要，而是节奏不对。创业企业，多拉几个团，多增加现金收入，是关键。而在你没有品牌，没有资本，没有实力的情况下，谁能够认可你？只有一种人——朋友。
 

2、业务拓展，人脉是资源整合根本

旅游行业已经相对成熟了，这句话也有一个含义，就是这个行业已经走进微利时代了。那么，在微利时代，企业的发展无非通过二个途径——扩大营额，通过薄利多销占领市场份额，从而获取利润，中国很多所谓的大社就是这样；提高利润率，通过差异化经营，在某个领域上获得独特的地位，从而获取利润，比如专业自驾车旅游等。而不管扩大营业额也好，提高利润率也好，资源的整合非常必要。比如大社，他必须通过和媒体整合、景区整合、航空公司整合，才能获得真正的成本优势，而这些整合，需要大量的谈判。那么，中国人的谈判桌上很多时候并非都是商业因素在主导，人脉因素往往起了极其重要的作用。谈判桌不如酒桌的情况多着呢。人情世故是东方文化，我们不用鄙视它，而应该利用它。

3、数字为王，人脉是削减成本前提

每个旅行社的经理人都必须重视数字，否则死都不知道死在哪里。我们在做咨询的过程中发现，很多旅行社表示现在在报纸上打广告效果很差。但是，又无法不打广告。于是，我们对本地几家旅行社的宣传方式进行测试，结果发现，手机短信息最有效（所谓有效，是指投放广告的费用与相关团队营业额的比例），我们曾经一度以为是手机短信息的效果优于报纸广告，但是在后来的分析中，我们才发现，旅行社群发短信的客户，都是他们的老客户。而以随机手机号码群发的方式，效果就明显下降了。这说明什么原因？利用好人脉，能够有效降低宣传成本。在谈一下销售成本，某中型旅行社，组建业务部，人数5人，每月平均费用1.5万。进行了种种培训，业务员掌握了多种所谓的销售技巧后，开始拓展业务。一年后核算，发现入不敷出，不得不解散。后来该公司经理采取了一个方式，在自己的老客户中，寻找10位比较热心的老年人作为联络人，由他们去协助宣传拓展，每月给予他们的费用补贴不超过3000元，一年后，这10位热心长者给他们带来了近3倍的回报。

 

其实，作为旅游经理人，业务是一个必须深深印在头脑里的字眼，它关系到企业的存亡问题。而业务的拓展，在东方文化背景下，人脉是一个极其重要的因素。当然，我说的一万人，是一个目标，而不是一个具体数字。旅游经理人，认识的人越多越好，行业跨度越大越好，这对你的旅游事业一定有极大的作用。这当然取决你自己是一个是否值得别人去认识，去记得的人，我们将在下篇《旅游经理人如何认识一万人》以及《旅游经理人如何维护一万个人脉》。我们所谓的人脉，是指你认识他，他也认识你，并给你带来业务的人。而不是你电话本上有多少个电话号码。欢迎大家讨论，提供更多的人脉维护拓展方案，供大家学习。