外资商业与本土商业的博弈
方：今天话题是当前政府部门、学术界与商界共同关心的话题：外资商业进入中国后的情况，以及本土商业面临的问题和未来趋势、对策。
外资商业加快进入中国市场部分业态强势显现
齐：最近国家商务部来沪了解外资商业在上海的情况，因此这也是一个值得谈谈的问题。根据入世承诺，我国已于
从1989年肯德基快餐店在外滩开业到现在，上海市场对外开放试点已十多年，十多年来，外资投资商业企业已广泛分布于上海商业各个业态和各个行业：
购物中心，百货业，综合性大超市，便利店，西点，咖啡吧，快餐行业，配送业，直销业等，还有国际顶级品牌在上海开设的旗舰店、专卖店以及无店铺销售等。
上海部分行业、业态中，外资企业已占主导地位，大型综合超市、家居、快餐、西点、咖啡吧及邮购等业态、业种中，外商投资企业已明显占强势。
方：外资商业在我国市场开放后明显加快了进入步伐，家乐福总部从法国迁入中国，许多跨国公司在中国成立采购中心，也有的参与商业地产开发。
齐：从近三年外商和港澳台投资企业在上海的市场份额来看，每年以1-2个百分点的速度在上升。不少外资零售巨头还会瞄上这块中国市场的“战略高地”，加快进入上海市场速度，其加速扩张的迹象明显。
2005年外商及港澳台企业在上海商业固定资产投资为15.38亿元，比上年增长1.67倍，占批零餐饮旅馆业投资的20.54%，比上年提高2.3个百分点。2006年1-5月份外商及港澳台企业在上海商业固定资产投资为4.8亿元，增长1.2倍，加快了对上海的投资。
一些中外合资商业企业还准备转为外资独资或者扩大外资比重。外资购并增多，有外资间及中外间的购并。
方：对外开放对我们本土商业发展有何促进？
齐：上海商业对外开放的十多年也正是上海商业发展最快的十多年，超市、便利店、大卖场、购物中心、折扣店等新型业态不断涌现，连锁、加盟、特许经营等各种经营方式也迅速推开。对外开放以后，上海商业用十年左右时间完成了发达国家五十年的业态演进过程，初步实现了商业现代化和市场化，缩短了与国际现代商业的差距，保持了全国领先水平。
中国商业进入国际化竞争的时代
方：外商进入使中国市场出现什么变化？
丁：我们扩大开放是对WTO的兑现和承诺，但也为我们引进了一个国际化竞争的机制，国际化竞争越来越明朗了。
国际化竞争是什么特点？实际是跨国公司的连锁企业和本土连锁企业之间的竞争。你看家乐福、沃尔玛等等，都是以连锁企业的形式出现的。现在民族心理问题是惧怕大于勇气，挑战意识缺乏，到处宣传“狼”来了，缺少分析。考察下来，全球所有跨国公司到别国去开拓市场的不都成功，也有失败的。因此，应该要提高民族的勇气和信心，要敢于挑战。他们出于竞争心理，鼓吹他们的企业在
当前国际化竞争的实质就是国际和本土连锁企业之间的竞争，现在连锁企业钱难赚，利润薄，竞争激烈。原来我们认为竞争是争夺市场份额，这是对的，但你削价竞争争夺市场份额未必能赚钱，沃尔玛和家乐福都认识这个问题。他也不主张搞削价竞争，他也亏不起，他们也在“往下走”。归根结蒂是谁能争得顾客多，赚钱；不赚钱没有竞争力。过去认为技术手段、信息手段都是竞争力，现在看来没有盈利不行，其它都是手段，根本是要围绕经济效益来运作。
方：削价竞争不是办法，那么什么是竞争的有效办法？
丁：如果我们现在测试一下，到底我们现在的竞争对手、大鳄在想什么，动作怎么样，可能许多人说不清楚。我们学习外国经验的方针是不变的，但拿来主义时代已经过去了。核心的东西，商业的秘密人家永远也不会告诉你，商业的创新，商业的机密，永远是商业的核心竞争力。我国的军工企业就是搞自主创新，航天工业上去了，带动了700多个项目。当然我们商业没有制造业的技术性强，但有创造性的东西，也是商业机密啊！
世界各国由于竞争非常激烈，越来越关注保护本国的核心利益，企业也一样，越来越关注保护本企业核心利益，我们同样也如此。一些西方企业的大老板不可能也不会告诉你他的商业机密。相反，我们却渠道敞开，哪些地方有点新的创新，我们的记者在报纸上宣传，是免费的信息。从新闻角度讲是新的，但从企业的商业行为讲它是机密。这一点我认为是应该提出来的，如果再不提出这个问题，我们的创新就不成为其创新，它容易被模仿，它没有专利，只有一个商业诀窍———领先一步。外国企业他就是开张的时候叫些记者来宣传，他讲什么你就写什么，他没有新闻发布会。而我们有什么新的思路、新的动作，一下子通出去，免费给竞争对手，我们没有竞争的观念和危机感。所以我主张从国际化竞争的需要，创新的东西、经验的东西要保密，少讲点不要紧，有安全感。
中、外连锁企业都存在经济组织模式上的怪点
丁：现在理论界在探讨的问题，是中外连锁企业有一个共同的、传统的经济组织模式。沃尔玛、家乐福都是单一的零售模式，“‘搬砖头’，拿进来，卖出去”，我们现在也是这种情况。现在恒源祥不是这样搞，而是“混合组织一体化”，有生命力，适应市场变化，市场能做大。而我们现在呢，连锁企业规模大，五万、十万个品种，都去这样，到底怎么弄？是值得探讨的一个问题。
方：百安居现在产销结合起来，生产厂也归它了。现在 有一个新的动向，就是光明集团。也许可以走产销一体之路。
丁：农工商的道路，它后面是基地，前面是门店，结构上容易适应市场变化，流通环节少，有自己的特点，品牌也容易出来。所以沃尔玛也好，家乐福也好，都存在这个传统经济结构模式的转型问题，它不这样做它死了。
方：还有这样个问题，“分工要细”，这也是一种发展趋势。产销链的模式跟分工要细你怎么区分？
丁：下面我要谈到，这是一对矛盾。当前碰到也是我要讲的一个问题，怎么转变单一传统经济组织模式的问题，逐步向产销一体化转变。这要我们知己知彼，研究他们的组织模式。本土企业要从同质化竞争的怪圈中走出来。我调研过，现在供应商生产是大工业大批量生产，而同质化的商品超过80%，带来削价等恶性竞争，这个怪圈一定要走出来，不走出来会很困难。现在这个问题外资企业和本土企业是一样的，是大家共同面临的。
方：你的观点对我有启发。我研究了百安居、易初莲花。百安居有许多定点企业，易初莲花有生产基地，许多产品是自己的，猪是自己的，鸡是自己的，粮食也有自己的，它有许多饲养基地，这对于降低成本、保证供货、保证质量都是有好处的，竞争力自然更强了。
丁：大批量大工业生产带来什么问题？就是带来一个千店一面，万品一样，必然形成同质化的恶性竞争。不过短期内很难转变。生产企业开发新产品成本高、速度慢，没有现成的东西快，这也是一对矛盾。同质化一个最直接的东西是要调整产品结构，调整结构是两个层面。一个是商品结构。这里有二条，一条是开发自有产品，这个是有限的，但销路好，利润率也要高出一般商品5到10个百分点；另外一条是定牌商品，沃尔玛在5%左右，如化妆品。也可以考虑总代理，如果企业规模大的话，定牌商品也有局限性。第二个是本企业内部分布在各个城市门店的差异化。中国很奇怪，不象西方城市的咖啡、牛奶。中国每个城市的文化、消费习惯不一样，杭州西湖啤酒到了温州就不受欢迎，销不动。这个结构一定要根据各个城市的居民消费习惯、消费文化、消费喜爱区别开来，这样的话沃尔玛的统购统销政策就行不通，肯定行不通。
中、外商业优势互见弱势难克
方：中、外商业各有什么比较优势和存在的问题？
齐：外资、内资企业都有一个借鉴和适应的过程。上海商业对外开放试点十多年，经过竞争和磨合，外商投资企业为内资企业提供了借鉴，同时，外资企业也逐渐了解、熟悉了上海市场，在上海市场找准自己的定位，逐渐本土化，融入上海市场。一部分外资企业在上海市场迅速发展的同时，向“长三角”及全国扩展。
当然，外资商业在海外成功的经验，照搬到上海、中国不一定就行得通。在这十多年中，就有一部分海外投资企业（有的甚至是海外很有知名度的企业），先后退出上海市场，如日资佳世客百货、港资瑞兴百货、先施百货、顶顶鲜超市、百色便利店等。外资企业失败的原因就是对中国市场不适应。
所以至今外商在上海的市场份额不高。2005年，外商投资企业占全市社会消费品零售总额的比重为9.11%，外商和港澳台投资企业合计所占比重为14.08%。
三四年前，有一个著名的咨询公司预言：五年后中国市场60%会被几家外资占领。这是他对中国市场的结构不了解。
方：中外商业企业目前正处于竞争的胶着状态，这正反映了他们有着不同的生存能力，他们的存在是合理的。
齐：但我们要看到他们各自的优劣。内、外资企业各有优势。
外资企业在资金、渠道、人才、企业规模、品牌、专利及产权体制等方面大多占有优势。
内资商业企业在成本、网点、地段等方面有优势。
地段是零售商业经营的首要因素，由于网点资源有限，预计部分外资将以资本收购的方式和特许经营品牌的方式进军上海市场。
丁：首先应该承认跨国公司有不少优势，比如资本实力、信息技术、管理技术、采购技术、控制技术等等，这些我们要承认它，还要想办法赶上它。从外资企业的劣势方面看，一个是“水土不服”，这是外资企业的通病，要水土服的话有一个过程，要本土化管理。为什么要本土化有两个因素，一个是熟悉当地情况，容易掌握市场信息，容易跟当地文化融合。二是外派人员不愿来，还要支高薪，从企业说成本高了。所以它本土化是个趋势。劣势再一个是全球化战略，强调国际采购。家乐福发现行不通，最早搞本土采购，沃尔玛也有些转变。第三个劣势是外资企业的布点基本上是采取天女散花式的，一个城市一个。一个就很难了，被我们本土企业包围，它很难形成竞争规模。联华的网点就压倒了沃尔玛的门点，它
竞争与博弈决定未来的态势
方：目前中外企业都在以对方之长补已之短，开始新的博弈。
丁：连沃尔玛也在变，它在绍兴搞一个大的公司，今年竣工，它是
我们本土企业开门店，也要注意三条：第一市场环境，第二市场空间，第三发展有没有控制力。本土企业的发展应该是大有潜力的。
方：中、外商业企业的竞争还要有一个好的、公平的竞争环境。
齐：目前一些本土企业呼吁：一是可以给外商国民待遇，但不应给超国民待遇。各地都在千方百计引进外资，作为地方政府的政绩，从而给予了各种超国民待遇，减税、奖励。而外商本来就在高进低出，减少利润，设法避税。工商、税务部门却没有如内资企业一样严管。有些地方腾出好的地块、好的路段、好的店铺，以优惠的条件指定给外商，显得不公。二是政府要大力实施品牌战略，包括商品品牌和商业企业品牌。在引进国际品牌的同时，不要忘了振兴民族品牌。三是对大型商业设施（不管内资、外资）要设立实行严格控制，防止销能过剩。
方：国际化竞争对本土商业不是坏事是好事，它促进了中国商业的发展。外资商业企业在本土化方面逐步加快步伐，本土商业该如何应对，两位也说了些。我认为本土商业要做大做强，上海光明集团的组建和国美、永乐的并购正符合竞争需要，但切忌做表面文章。如果资产管理层不合并、不统一、各做各，并账不并购还不如不搞，这是有教训的。另外还是要学习外企管理经验，目前在商业布点、营销技巧、信息管理、人力资源管理，甚至商店现场管理等方面，跟外企比我们还差一截，有些还在倒退。如果这种差距拉大，竞争的变数就决定未来的态势。■
丁一新华社高级记者。齐晓斋上海商业研究中心主任。