战略合作带来厂商价值一体化 
 
                                         作者：衣大鹏  
　　近日，北京一家白酒生产企业的王总很心烦，因为企业的经销商越来越不好管理，进货越来越少，打电话过去沟通，经销商林总抱怨企业政策扶植太低，货卖不出去。这令王总很心烦，因为这是企业培育很长时间的经销商，如果放弃，以往的努力全白费，又卖不出货；如果支持，经销商根本不理会企业的困难，今天要产品支持，明天要政策支持，今天说货款延后支付，明天说要求增加返点。

　　而经销商林总这边也很烦，生产企业总是催进货、催付款，一个电话接一个电话“最近你们应该怎样怎样”等等命令口气的安排，影响了自己的正常经营。林总心烦的是，作为企业合作的朋友，支持企业，放弃盈利高的产品，则影响自己的盈利，不支持企业，又怕得罪生产企业，不利于今后的合作。

　　这真实的发生在北京某生产企业和经销商之间的事情，揭示了当前酒行业生产企业和经销商之间朋友与利益的博弈，是选择朋友还是选择利益，双方都各执一词。

　　经销商是生产企业走向市场的重要窗口，生产企业是经销商的坚实后盾，双方的关系应是双赢关系，而博弈的产生折射出，建立在利益基础上的二维格局已经无法满足流通市场的需要。

　　当前生产企业与经销商的矛盾主要表现在：生产厂商追求份额与经销商追求利润的矛盾、生产厂商重视品牌与经销商轻视品牌的矛盾、生产厂商有限资源与经销商等、靠、要的矛盾、生产厂商服务支持与经销商服务需求的矛盾等方面。

　　实战咨询策划专家贾昌荣指出，生产厂商与经销商的矛盾焦点在于企业战略差异，这在很多企业看来似乎是不可调和的矛盾，解决的关键是实现厂商价值一体化。

　　河北迁安贯头山酒业有限公司董事长兼总经理杜宝海向《华夏酒报》记者介绍说，厂家要勇于承担指导和服务的义务，以协销增值渠道价值链。在实际运营中，贯头山酒业通过六方面的工作加强与经销商的合作：与经销商建立战略合作伙伴关系，充分信任经销商的相关工作，针对不同经销商制定合适的鼓励政策，指导经销商组建优良的营销团队，指导大经销商快速分销健全网络，指导区域经销商实施优良的促销活动。

　　正是这些工作，帮助贯头山酒业与经销商建立了共赢共同体，虽然初始成本较高，但是形成了更为持久、稳定的回报，在提升产品销量之外，也赢得了经销商的尊重，利于企业相关政策的推广。同时在合作的过程中，开始向销售终端渗透，更好地控制了经销商，保证企业最大限度地利用经销商资源，节约企业的成本。

　　随着酒行业的快速发展，经销商实力的壮大和对渠道掌控力的增强，越来越多的经销商开始正视自己的发展，开始向酒类生产领域延伸。酒类生产企业则凭借产品优势和基于对渠道控制的要求，开始向流通领域进发。生产企业和经销商深度对接，形成双赢共同体，既能发挥生产企业产品和资金优势，又能发挥经销商的渠道优势，共同推动酒业的和谐、健康、持续发展。 
来源：《华夏酒报》 ,中国酒业新闻网