销售大讲堂—刘炎谈刘谦
向刘谦学销售
销售大讲堂玲玲：“想要倍增销售业绩，就上销售大讲堂”。各位销售精英们，大家好，这里是销售大讲堂，我是玲玲。非常高兴和大家在我们销售大讲堂一起来和名师面对面地交流销售经验及销售智慧！为我们大家有这次学习的机会给自己鼓励一下。 销售大讲堂玲玲：那么我们今天邀请到的是我们销售大讲堂的创办人及中国销售实战训练第一任导师刘炎刘老师。刘老师从2003年开始走教育培训行业之路，到今已经有8个年头了，同时为全国众多的企业和个人做出了很大的贡献和给予指导，给大家带来很大的帮助，接受过刘炎老师服务过的企业已超过2000多家，那么个人已经超过30万人次了。那么刘炎老师被誉为中国销售实战训练第一任导师，终端店面销售实战培训师，销售激励培训师，“神奇行销”教练，99年脑白金销售第一名，2008年度全球最受欢迎十大培训师，2009年全球华人500强讲师，CAC全国职业培训与就业促进委员会专家，国际职业资格认证培训师，阿里巴巴作客讲师，顶级说服力训练导师等，那么刘炎老师主讲的课程有《销售风暴—五心级销售》、《销售业绩倍增的必杀绝技》、《狼兴终端—金牌导购技巧》、《店面销售精英特训营》、《业务销售人员系统训练》、《门店销售人员系统训练》、《营销人员激励培训—你是命运的决定者》、《绝对成交》、《客户服务与客户关系管理》、《公众演讲与魅力口才》。为中国的销售界创造了一个又一个传奇和神话！ 销售大讲堂玲玲：接下来我们热烈掌声有请我们的“神奇行销”教练刘炎刘老师出场！ 销售大讲堂玲玲：刘老师好！ 刘炎：漂亮的玲玲好！各位一定要倍增市场、倍增客户、倍增能力、倍增业绩、倍增收入的企业家和销售精英们大家好！ 销售大讲堂玲玲：销售培训师的问好方式就特别的与众不同啊 刘炎：哈哈 销售大讲堂玲玲：那今天现场的观众呢，有的已经是刘炎老师的学生了，有的是第一次，那么我们就直奔主题，我们今天的主题就是《刘炎谈刘谦》，我们都知道刘谦是一位魔术师，在09年的春节联欢晚会上一亮相，到今已经是家喻户晓的魔术界传奇人物了。那么在魔术界我们知道有很多的魔术师，那为什么刘谦就这么出名了？而刘谦真的有那么厉害吗？关键是刘谦到底是靠什么取得今天的成就？我们又能从刘谦身上所学到什么与销售有关的呢？ 销售大讲堂玲玲：下面呢我们带着这些问题来请教刘老师，让刘炎老师为我们来分享吧，掌声鼓励！ 刘炎：好的，那么我们到底从刘谦身上可以学什么呢？他身上有那些对我们做销售有帮助？ 销售大讲堂玲玲：很早就知道我们刘炎老师的销售绝活就是问问题，今天真是领教了，大家听，刘老师又把问题抛回来了，哈哈 刘炎：没有没有，好的，我们大家都有看过刘谦09年在春晚的表演对不对？同时有很多人在其它各电视台或者是网络上都相关看过刘谦的魔术表演，不知道大家有没有了解过刘谦的成长经历？ 刘炎：刘谦是台湾人，那么在台湾有很多大方，特别是一些大的场合会有魔术柜啊、魔术台啊、魔术表演啊，有很多，刘谦在7岁的时候，有一次就在台北一家百货公司的魔术专柜前不肯走，一直看着魔术柜，那么这个是时候魔术柜的服务人员就问“你干吗啊？”刘谦说“我想学魔术”。服务人员就带着骗小孩的语气说“你要学可以，不过你要先买道具”，于是刘谦就用自己的零花钱买了一个魔术道具叫“空中来钱”。那么在以后的日子里每次放完学就来到这个魔术柜前，每天放学都来，那些服务人员就被这个小刘谦弄得有点受不了了，就卖一个道具给他他就天天来，烦死了。问刘谦，“你想干什么啊？”刘谦说“我要学魔术”。于是服务人员也没办法就开始教一些简单的给刘谦，这时刘谦到成了这个魔术柜的现场学员。 刘炎：到这里我们就已经知道了，我们从刘谦身上第一点可以领悟到的是：做自己的爱好比较容易成长，尤其是从小就有的爱好或者说是自己喜欢的，我们做销售也是如此，首先要你自己喜欢做销售，如果你不喜欢做的事情而你去做的话，会相当的累，同时也不会有太好的结果，所以啊，我们说一个人的成长、成功，首先要做你喜欢做的事情，而刘谦从小就喜欢魔术，到今天还是在表演魔术，所以这就奠定了他成功的基础。而做销售也是在设定目标后就要一直朝着目标去努力，当目标难以达成时，不要轻易地动摇你的目标，要找的是如何来实现目标的方法。 销售大讲堂玲玲：太棒了，从刘谦身上给我们的启发第一个是：做自己喜欢做的事，特别是小时候就开始喜欢的。 刘炎：对。 刘炎：刘谦学魔术学了一段时间的时候，有一次在课堂偷偷地练习“空中来钱”的魔术，一不小心，硬币滚落到了老师的讲台下，这个时候老师非常的生气，当场没收了刘谦口袋里的全部硬币。刘谦羞红着脸感觉不好意思，站起身来说了一句：“老师，我要成为一个魔术师！”这个时候教室里面的所有学生哄堂大笑，刘谦回到家，跟爸爸说“爸爸，我的梦想是成为魔术大师，可我同学都嘲笑我……”话还没说完，气急败坏的父亲朝他大叫：“你疯了啊！”这个时候，刘谦遭到了父母的破口大骂，同学的冷落，邻居的嘲笑，可刘谦不顾他们的反对，他一如既往的坚持着自己的梦想去练习魔术。那么我们从刘谦身上可以领悟到第二点就是：梦想是一个人追逐的动力，一个人一定要有自己的梦想，有了梦想就有了希望，有了梦想就有启航，有了梦想才会有目标。就像我们很多的销售人员，有了自己的梦想和目标，有梦想才会有未来。不管身边的人说什么，不管客户有任何的拒绝、抗拒、不管市场有多大的艰难度，我们只有一个目标，那就是早日实现你的目标。这样你就有了动力，有了主向，有了前进的方向。因为当一个人有自己的目标后，不顾一切去达成，这也叫专注，销售人员需要这种专注，这种方向感。 销售大讲堂玲玲：太好了，第二个就是：做销售要有梦想、有目标。有了梦想和目标才会勇往之前。太棒了，掌声鼓励一下。 销售大讲堂玲玲：我听到这里的时候，我发觉刘炎老师给我们在分享刘谦的人生经历啊，听起来刘谦也曾经受过很多苦啊，所谓有一句话说“成功人士在成功前都不是一帆风顺的啊”一点没错啊。 刘炎：是的，那么刘谦一直这样的练习魔术，不顾别人的反对，为了自己的梦想一直的练下去，到了12岁那年，跟魔术柜的一个负责人成为了朋友，那么这个负责人鼓励刘谦参加儿童魔术表演大赛，同时为他一起编排表演节目。出乎意料的是这次的儿童魔术表演大赛，刘谦一不小心得了一等奖，在颁奖的现场，刘谦的父母也在，当知道这一结果时，惊讶的说“看来，我们应该尊重孩子的梦想，并要全力以赴的去帮助他实现”，随后，刘谦更加刻苦地练习魔术，同时有了父母的支持和帮助，在多个城市和多个国家进行表演、比赛，获得各种奖项非常之多。于是刘谦在魔术界有了一定的名声和地位。 刘炎：在这里我们知道，有了梦想就要坚持到底，付出一定会有回报。我们在销售中也是一样，你会发觉很多人一开始都有自己的梦想和目标，可时间一久，没了，放弃了，认为付出的时间和精力很多了，可看不到回报。我们要知道，付出皆有回报，如果你现在还没有得到回报，那可能是你付出的量还不够大，不够多，付出的品质不够高。有很多的销售人员在销售中拜访客户次数多了，投入多了，还没有看到成效，就开始消极了，就开始抱怨了，就开始放弃了，一旦消极、一旦抱怨、一旦放弃，结果是不容乐观的。可是我们大家不知道有没有发觉一个问题，当我们拜访客户10次，客户都不跟我们合作，当我们介绍产品或者开说明会10次，客户都没有跟我们成交，这个时候我们一旦放弃，很可能客户在第11次就跟你的竞争对手合作了，成交了，那么你的前面10次都是在为你的竞争对手付出，而你没有任何的回报和任何的价值。 销售大讲堂玲玲：是的，我听到很多的销售朋友都有这样的状况，付出都是为竞争对手，我明白了，也就是说只要我们选择了或者制定了一个销售目标，我们就要坚持到底，因为只要一旦放弃，就不可能会有什么结果，也就是说付出就可能不会有回报了，因此我们应该要知道只有坚持才会胜利，因为付出一定会有回报，只是时间未到。 刘炎：是的。 刘炎：各位知道吗？刘谦最成功的是很懂得销售。 销售大讲堂玲玲：是吗？ 刘炎：是的。大家不知道还记不记得09年刘谦春晚的魔术表演，在表演上刘谦就很懂得用销售，也就是说刘谦的成功，到今天的成就关键是刘谦懂得销售。 刘炎：我相信大家看过的魔术表演不仅是刘谦的，其它魔术师的也有看过，可大家有没发觉一点，所有的魔术师在表演魔术的时候都是在背景音乐下默默的表演，而刘谦的魔术有什么特别或者不同？刘谦除了通过背景音乐来表演魔术，更多的是通过他的嘴来说，表演是销售，是给大家传递，同时我们知道用嘴来说是更容易的传递给观众，更容易的把表演展现出来。因为所有的魔术只是看到表演，而刘谦的魔术在表演的基础上用嘴来不断的讲，恰恰是利用人的感知器官，表演是用眼睛来看，而说是用耳多来听，那么这样一来让观众多了一层享受，同时更加地了解到魔术的神奇、魔术的奥妙、魔术的精华。刘谦就很懂得利用多个层面、多种方式来把自己的魔术销售给观众。而两种方式的结合造成了观众对魔术的神奇有了更加的穿透力和想象力。于是刘谦的魔术到了无人不谈的话题了。 刘炎：在我们销售中，我们有没有想过用多种方法来阐述或者来让我们的客户从不同层面来了解和体验我们的产品呢？这是很重要的。所以我们要一直不断的寻找我们的销售方法，来让客户在最快的时间内使用我们的商品。也就是说销售是多层面的，方法是多样化的，让客户接受就是最好的技巧。 销售大讲堂玲玲：是哦，听刘炎老师这么一说，真是啊，所有的魔术表演他们都是表演的，都不用嘴的，是的，刘谦就是用嘴来说，而且刘谦讲话很好听，很像刘炎老师的语气和声音。 刘炎：哈哈，更多的是大家发觉没有，大家以前有在广播电台听说过魔术表演吗？没有对不对？09年开始我相信大家有听过，在收音机里面都可以听魔术了，哈哈，某种意义来说，宣传的力度和渠道都强了很多啊。 刘炎：大家可知道，刘谦除了这个销售之外，还有一个关键的因素很重要，那就是利用了央视春晚这个载体平台。大家都知道笑星赵本山赵老师，99年春晚一晚而红，也是因为这个很好的央视载体平台。所以啊，一个人要成功，他的环境和平台是很重要的，我们还知道中国的打工皇帝唐骏、打工皇后吴士宏，他们有好的平台是微软。所以，借“力”使力不费力，借“体”成名不费劲，借“台”成长不费时，借“境”造人不费心，借“人”帮人不费神。在我们销售中，你的平台和你的环境将也会影响你的未来，影响你的客户成交与否。如好的公司、好的团队会跟你的销售能力提升有很大的关系吧，好的环境会决定你成长速度的快慢吧。有一句话是这么说的“在什么样的环境下成长会让你变成什么样的人，因为人是环境的产物；跟什么样的人在一起会成为什么样的人，因为人会相互影响”。 销售大讲堂玲玲：明白了，就是说刘谦的成功很大程度上取决于我们央视春晚的载体，我们销售人员的话做销售，你的公司和你的团队，重要的是你的直接领导人跟你的成长速度很重要，销售客户的成交与否与公司的实力及商品的品牌也有直接的关系，是吧？ 刘炎：是的，品牌、品质、服务、载体、环境、平台、团队、领导都是销售成功的关键 销售大讲堂玲玲：刘炎老师，听到这边，我发觉刘谦的成功并不是偶然的，是刘谦很懂得利用销售，同时刘谦很会销售，刘谦的成功除了您以上说的，还有吗？ 刘炎：还有，就是刘谦他很懂得创新。 销售大讲堂玲玲：创新？ 刘炎：是的，创新。 刘炎：就是刘谦发觉到魔术不再靠兔子、扑克牌这些老把戏，而是可以用身边的小物件表演，所以刘谦可以随地取材来表演魔术。刘谦还认为魔术靠华丽道具、昂贵布景的魔术时代已经慢慢过去。你会发觉刘谦所表演的魔术都是让其它魔术师都感到惊讶甚至是认为不可能，所以刘谦在自己的魔术上进行创新。 刘炎：而我们今天的销售人员呢，在销售的方式上、销售的方法上也都需要创新，因为我们的前任国家主席江泽民先生讲过一句话，叫做“与时俱进”，我要送给销售的朋友们一句话是“因势而势”，所以在现在的销售中，如果还是用以前的观念，以前的方法来做销售的话，结果是难以评估的。因为现在的客户要购买使用某种商品，客户早就已经对该商品有所了解了。那么你还是用老一套的方式方法来销售的话，你再努力你的商品都只会在你的仓库，不会到客户家里。 刘炎：所以在09年的下半年我就研发出了一课程，是专门以攻心的销售学，在09年的8月、9月、10月和11月份分别在泉州和漳州进行了公开演讲会的方式和大家分享，受到参与的所有学员认可，因为这攻心的方法在我08年一年的时间09年上半年的时间来做销售取得了很大的成效。这套课程就叫《销售风暴-五心级销售》，那么今年2010年会做全国巡回演讲会，现在在福建泉州、漳州、南京等地已经有安排，其它省市还在寻找当地的承办方。在泉州是3月28日，主题为《销售风暴—销售技巧大揭秘》，而今年的这套课程会在去年的基础上提升精华，全部是来解决销售人员在销售中遇到的难题及最理性的处理客户的抗拒点和成交技巧，以心理学为导向，攻心为上。同时在店面销售中，我研发了最符合中国店面销售市场的课程，我们知道，在当今店面销售中遇到最多问题难以解决的，在这堂课程训练上全部可以解决，让店面销售人员倍增客户、倍增店面销售业绩、倍增销售收入的《店面销售精英特训营》课程。那么《店面销售精英特训营》课程在4月18日，中国泉州进行，希望大家一定要倍增市场、倍增营业额的企业家安排自己的销售人员来参加，和一定要倍增销售业绩、倍增自己收入的销售人员踊跃报名参加训练。 销售大讲堂玲玲：很好，那么今天销售大讲堂通过45分钟的时间来和大家分享刘谦的成功之道，同时我们刘炎老师对刘谦的成功作出了非常棒的归纳和分析，我相信我们大家透过这45分钟的时间，透过刘炎老师的分享，我们发觉到了一个人要在一个领域成功应该要具备的素质和能力，同时更多受益的是我们作为销售人员应该拥有和具备的销售能力和销售法则。在后面我们刘炎老师还针对国内现在的销售市场所研发的最适合最有效的销售课程跟大家进行了大概的说明，我相信大家到这时候应该知道我们作为一个企业要成长比别人快，营业额要比别人多和个人销售员要倍增自己的业绩和收入的话要参加什么课程了。大家如果真的一定要倍增的话可以拨打我们销售大讲堂的服务专线0595-22992878，也可以找我们服务专员报名，我们销售大讲堂的网址是：www.xsdjt.cn 销售大讲堂玲玲：在最后玲玲在这里感谢刘炎老师对我们大家的分享，谢谢刘炎老师！ 销售大讲堂玲玲：同时也非常感谢我们现场的每一位观众，谢谢大家！ 销售大讲堂玲玲：那么我们下一期的主题是《刘炎谈小沈阳—小沈阳的成功之秘》，举办的时间大家可以关注我们销售大讲堂网站www.xsdjt.cn 欢迎大家到时踊跃参与！ 销售大讲堂玲玲：最后我们还是一起来“想要倍增销售业绩，就上销售大讲堂”。