终端店：导购如何应对不同的消费心理
从消费的心理需求来说，因为人的性格不同，所以，在消费需求方面也是多样性的。同样，在购物时，顾客也呈现出不同的购物方式与需求。从常态来说，人们购物分为三类：习惯性购物、突然兴起的购物、计划性购物。这三种不同的方式，要求内衣店的导购在应对时，也要选择不同的方式，有针对性才能满足顾客的要求。
☆ 习惯性的购物：
每个顾客都会有这种心态，这是因为在日常的生活中，一些生活必需品，是每个月都需要的，所以，长期以往形成一种定性。如顾客购买香烟、调味料、日用品等价格较低的商品时，通常不会在现场考虑品牌或选择比较。所以，对待习惯性的购物顾客应以速度为要。以价格与质量作为购物的主要考量因素，导购要攻心为主，重点讲解商品所带来的实用性。
☆突然兴起的购物：
这是一种随意性的消费习惯，多发生在女性身上，是属于冲动型的购物，一般如女性约朋友去逛街，在受到商品或导购的诱导，或是同伴的意见，让原本没有购物计划的消费者，选择了购物。针对这类的购物习惯，内衣店的陈列的方式或导购待客的技巧会清清楚楚地显现在这种顾客身上。应付这类顾客时，导购员必须具备擅于抓住她们的心理的能力，以及掌握提示商品、强调商品特色、催促成交等销售技巧的能力。
☆计划性购物：
这是属于理性消费的一种，购买各项商品时顾客会事先考虑经济能力，且和家人、朋友商量种类、品牌等问题，还会多找几家商店进行比较。因此，导购员在处理这类顾客时最重要的是亲切地接待，并做详尽说明，只要顾客觉得该店及销售员很亲切，决定购买时必定会十分果断,并再度光临。
以上三种是行为习惯决定的，是属于一种购物方式。此外，不同的顾客有不同的性格，如有主见者，意见从属者.有主见者在购物时会有自己的标准，作为导购只能为其做参谋，而不能改变其主意。意见从属者，是需要导购对她们进行引导，帮助其挑选合适的商品。
☆ 特快车型的顾客
这种类型的顾客其购买心理过程会不断地出现或同时出现好几项，所以无法辨别得很清楚，属于急躁的类型。接待这类型的顾客要注意下列几点：掌握适当的时机并配合快速的动作；在顾客看得到的地方等待，动作多少跨大一点，不要罗唆地问一大堆问题，最好任由顾客自己判断，递上商品时，只告诉对方一些重点事项既可。
☆普通车型的顾客
这种类型亦稳亦踌躇型，以妇女居多。其购买的心理过程会个别地显现出来。因此，针对这种类型的顾客，导购员需做到以下几点：要有耐性，不要急躁；一面轻轻地施加压力，一面推荐商品；简短的暗示比长篇的说明更有效。
☆自我主张型、唯我独尊型、任你决定性
（１）自我主攻型的应对法：对方自我意识很强，导购员要承认对方的存在，尊重其面子。同时最好记住这种顾客的面孔，以便下一次先招呼她。
（２）唯我独尊性的应对法：这种顾客自认为自己的选择绝对正确，同时认为导购员与顾客是对立的利益关系。遇到这种类型的顾客最好随她自由选择，当对方发问时才上前为她说明商品的特性既可，否则较难应付。
（３）任你决定型的应对法：这类的顾客反而比前两类费事。由于这类顾客的购物动机大都受托于人，最好还让她看些商品，做出具体的说明，并设法问出托付者的喜好方向。总而言之，导购员必须靠自己的感觉、想法来选择商品，并信心十足地向顾客推荐，而态度应亲切和蔼，处处照顾得无微不至。
导购员在掌握以上的应对不同的顾客的销售技巧之后，还要仔细分析女性顾客的一些行为特征，这是因为女性是善变的，另外，也因为人都有两性的一面，心情好时是一种心态，心情坏又是一种心态，所以，如果平时多观察与了解顾客的特点，多积累经验，才会胸有成竹，做到遇突发情况不惊，能沉着冷静地应对不同的顾客。从多年的销售经验来看，女性顾客的特征有以下几种。
（ｌ）购物乐趣的女性顾客：女性顾客在购买一种商品时会让导购员拿出多种商品，然后逐一地欣赏，来选择最适合自己的商品。在这种行动中，女性顾客充分地享受了购物的乐趣。这是在比较中选择，证明女性顾客在进店之前，只明确要购物，但对于选择什么样的商品，并没有计划。
（2）犹豫不决型顾客:女性顾客在购买心理过程的“联想”阶段停留久，其次是“比较检查”的阶段,在“联想”与“比较检查”上花费很长的时间。这类顾客是犹豫不决型的消费者，需在关键时刻，导购对她们进行商品购买的引导，才能促成交易。
（３）追求自己的“梦”：女性顾客观看、欣赏各种商品时，其主要的目的不是从各种角度来检查商品，而是借着触摸商品、试穿商品来追求自己的“梦”，这是属于感性消费型,也是心比较敏感的顾客.导购员要在恰当时机，对其进行潜移墨化地引导，而不要贸然进行劝说，那样只会事得其返。
（4）缺乏决断力：很多女性顾客在选购商品时都有无从着手的倾向，因此导购员在应对时最好针对她们购买的目的、何种图案较适合、何种商品较适合等着手，然后逐渐地集中焦点进行讲解，以促成交易。
在日常的工作中，导购不仅要注意以上各种顾客的心理，同时还需要注意其他的事项。在销售中，从顾客进店开始，就是一个系统的过程，不要只强调某些方面，而忽略了其他，导致引起不良的反映。其他的情况有以下几种，导购员也是非常需要注重的。
☆不要忽视同伴顾客：有些顾客会结伴购物，同行者的任务不外是替同伴提供意见，因此导购员最好不要把
全部精神放在购物者身上而忽略了同行者，而应该把同伴顾客当做复数客来处理，应对复数客时不可有
所偏袒，如能早些发现发言力强的那一位并支持她的意见，必能提早决定购买。
☆女性的发言力比男性强：年轻男女相伴购物时，通常以女性的发言力较强。