关于铁矿石谈判策略的建议
作者注：以下两篇文章是我分别于去年9月4日和12月16日向国内有关部门提交的关于进口铁矿石谈判策略的建议。大家可以从实际谈判进程看出它们的命运。因为担心会对实际谈判产生无法预料的影响，过去我一直没有将其公开。现在今年的谈判已接近尾声，保密已经没有必要。现拿出来与大家分享，也希望能听到批评意见。
一、我们能从铁矿石三巨头处争取什么让步？
（2009年9月4日）
中国进口铁矿石长协价的谈判名义上仍未结束，三巨头在价格条款上丝毫没有让步的迹象。前不久中钢协宣布中国钢铁企业与FMG达成了比力拓等降价更多的协议。但我在过去的分析中已经讲明，与FMG达成的巨额融资协议条件对我们过于苛刻，在其他公司身上根本没有复制的可能。而且，从经济对价的角度看，巨额融资的价值要远远超过降价。综合算账，在FMG的价格条款与力拓等已经只差两个百分点的情况下，不提供融资，直接同意力拓等的价格条件实际上对中方更为合算。
那么，在答应力拓等三巨头价格条款的同时，为了对国内人民能有个交待，我们是否还有可能在其他方面取得三巨头的让步呢？我认为是有可能的。我们可以在以下方面进行努力：
一、三巨头宣布放弃因中国钢铁企业主动要求减少供应，导致08-09年度长协矿供应合同未能如约履行，三巨头方面的索赔权利。这方面的数量实际上相当大（我们想一想去年四季度和今年一季度的市场情况就清楚了），今年早些时候媒体曾传出力拓自己就打算向中国钢企索赔九十多亿美元（必和必拓、淡水河谷也曾露此口风），缘由就在于此。我个人分析，这一条有可能实现。三巨头目前的态度实际上表明他们并没有完全同中国撕破脸的打算。最近媒体不再有这方面的报道，也是一个迹象。
二、本财政年度三巨头销售中国的矿石完全执行长协价，不卖现货价。这是中钢协一直希望做到的。我认为虽然看起来困难，但事实上仍然有可能实现。前两天媒体已经有报道，力拓CEO公开表示，“目前公司的多数铁矿石都是以长期合同的方式销往中国，采用的临时价格与同日本确定的基准价格一致，并继续这样做直到谈判发生转变。”淡水河谷由于运费高，本来就基本上全按长协价供应矿石，所以估计也有可能答应。只剩下必和必拓，是三家中产量最低的一家。只要力拓和淡水河谷已经同意，估计他“随大流”的可能性非常大。虽然我个人认为钢协“统一进口价”的主张是不可能实现的，因为钢协没有办法使现货价降到长协价的水平，而且那样也并实现不了公平，但如三巨头公开承诺“不卖现货价”(哪怕只有一年)，看起来也可以算是一个“成就”。
三、三巨头承诺扩大供应中国长协矿的数量。估计这一条也有可能实现。三巨头目前都有扩产的项目，需要更好的市场保证。但扩大的数量如何分配，是个问题。如果只是在原销售对象的大钢铁公司增加份额，会不会又引起“不公”的议论？但如果要求供应给其他公司，那么，在固定价格下有限资源如何分配也会成为难题。这也是我认为钢协“统一指导价”不可行的又一个例证。
四、三巨头答应与中国和其他国家主要钢铁企业用户共同商讨新形势下长协价的新定价公式。在新公式取得一致前，长协价模式基本维持不变。对改变定价公式，必和必拓与淡水河谷公司早就有要求。但日韩、欧美钢厂并不同意。中国钢协的态度现在是自相矛盾的：一方面，他们竭力宣传“要有新的定价模式”，另一方面，又一再说“长协价谈判没有结束。”如果完全照新的作，长协价还有必要继续谈吗？我认为，中国现在不能随便改变过去长协矿一年一定价的基本模式。否则，中国钢铁企业可能风险更大，年度实际结算价格很大可能更高。
中国钢协对合理的新定价公式过去并没有研究，也没有充分的准备，仓促上阵，失败的概率要远远大于成功。
五、严肃履约纪律。这一条过去供销双方都有问题。如果我们觉得这一条现在对我们更有用，也可以提出来。
我个人觉得，有以上五条（也可能还能再增加几条），即使同力拓等三巨头以日韩价格签约，也会让国内人民觉得是各退了一步，是双方妥协的结果，矛盾相对好处理一些，最终结果是中国钢铁企业获利。而像现在这样僵持不下，对中国钢铁企业风险大于收益，对领导机关的威信也不会有任何增益。
二、今年铁矿石进口矿长协价谈判策略
（2009年12月16日）
2010年即将到来，中国铁矿石进口矿长协价谈判又将进入新一轮谈判，正确认识目前态势与确定我方谈判策略，是我们能否得到可接受价格的关键。
目前，业内人士大多数认为，鉴于当前钢铁产品和铁矿石供求形势，新年度进口矿长协价涨价已不可避免，只是涨多少的问题。
我认为，如果我们希望取得较好结果，就必须放弃中国钢协前不久设定的一些谈判目标。在策略上，我们应该放手让日韩欧美先谈定价格，我们随后跟进，可能对我们利益最大。
中国钢协秘书长单尚华前不久公开宣布了对新一轮进口铁矿石长协价谈判的四个目标：
1、 以中国财年为合同期（1月1号起执行新年度价）；
2、 批量优惠，量大折扣应多；
3、 全国统一价；
4、 中国不“盲目跟进”其他国家的谈判结果。
这四项被认为是铁矿石“中国模式”的核心要素。
我认为，这四项如果只是作为中方的出价条件，是可谈判、可改变的，当然可以，但如果是作为不可改变的底线，则必然对中国实际利益极为不利。
● 年度从1月1日起执行，现在的结果必然是提前涨价，让中国已经在执行的相对低价提前三个月终止。损失会是多少？
● 批量优惠。这是我在两年前就向钢协建议过应该在谈判中提出的一个要求。差别是，我认为批量优惠的对象，只可能是单个企业，不可能是一国的所有企业总计。同时，这种折扣一般都表现为“暗扣”，年底执行，在表面上反而都会执行统一价格。这是因为，为了保护小经营者，在发达国家的《反垄断法》中，一般都有“不得有‘价格歧视’”的条款（我国《反垄断法》没有类似规定）。所以，表面上，长协矿对世界所有客户的价格都是统一的。
至于钢协试图以中国作为一个国家进口矿石量最大，因而应该享受比日、韩、欧美等发达国家钢铁企业更优惠的价格，我认为完全是脱离实际的空想。
● “全国统一”价。我已经专文论述过，钢协试图在国内执行“统一指导价”，是“不合法、不合理、不可行”的。在那之后，钢协不再提“统一指导价”，现在改提“全国统一价”，但定义仍然是含混不清的，既含有“同一供货商，不能在长协合同之外再以现货价销售”的要求，又暗含有全球供应商都“必须执行同一价格”的要求。
对三巨头，要求签了长协合同就不能再卖现货矿的要求，是不现实的。我们可以要求提高已签长协矿合同的履约率（但也不要忘了08年四季度和09年一季度，中国钢铁企业曾大幅度要求修改长协矿合同，减少或推迟合同供应量），但长期合同以外的矿石销售事宜，本来就不在长协矿的供货协议之中。上述要求等于是变更了长协供货合同，这是不可能的。另外，中国市场存在长协和现货矿的差价，钢协又不可能取消这种双轨制，那么，中国钢铁企业可以在国内以两种价格买矿石，却只许国外矿石生产商卖一个价，是不合情理的。（当然，外国矿石企业为扩大销售，自愿执行统一价，是另一回事儿）。第三，执行上难以监督检查。比如，矿石生产商把长协矿之外的矿石卖给了境外的一家矿石贸易商，贸易商以现货价卖给国内钢铁企业，算不算违反合同呢？即使算商务上的违约，海关大概也没有权利不许进口。
要求“全球矿石供应商都执行同一价格”，（而且应该指的是全年固定统一价格）也是不现实的。首先，这个“同一价格”是离岸价还是到岸价？这中间的差别太大了。如果是希望中国到岸价统一，在经济上是合理的，但中国钢协不是这个意思。而且，涉及到海运费，多了一个需要考虑的变量，现在离实施还有相当距离。钢协大概是指离岸价统一。与澳矿比，现在巴西矿离岸价低，中国到岸价高（巴西和澳矿到中国的海运费每吨差近20美元），那么，以谁为标准统一？巴西矿应该调高还是调低呢？印度、南非的离岸价又应该和谁一样呢？钢协这些问题都没有考虑清楚，又该如何执行呢？如果钢协是希望现在向中国卖现货价的印度、南非和其他小矿山生产商能执行三巨头的长协价，他们可以去试，但我可以肯定，还是以失败告终。
● “不盲目跟进”问题。钢协今年有点进步，没有说“决不跟进”，而加上了“盲目”二字。而在我看来，今年最好的策略刚好就是让日韩、欧美钢企先谈定一个价格，我们随后跟进。主要理由是：
⑴ 中国和韩日、欧美钢铁市场形势不一样。我国钢铁产品市场价格虽然不算太好，但总体来说还可以说是产销两旺，企业开工率很高。产品和对原料都有涨价的要求和心理准备。而日韩、欧美钢铁市场都仍在复苏之中，产能利用率低于中国，市场压力比我们大，保持低成本的要求比我们更为强烈；
⑵ 与我国同时存在铁矿石两个市场，两套价格不同，日韩欧美钢铁企业几乎100%依赖长协矿。三巨头和我国谈判，最有力的证据就是我国国内地矿粉市场价和进口现货价显著高于长协价，而我们还不太好反驳。而日韩欧美大钢企不存在这个问题；
⑶ 日韩欧美等大钢企产品以供应下游战略客户为主，期限长，比例高，希望早早锁定成本，尽量采用固定价格。而我国钢铁企业，除个别外，一年以上的长期战略供应合同比例均不大。多数钢铁企业和钢铁产品用户习惯于波动的市场价格。因此，发达国家心目中的理想矿石成本一定低于我们。
基于以上三条理由，我认为今年我国钢铁企业取得低于日韩欧美长协价的可能可以说基本不存在。在这种情况下，最好的策略大概就是直接与日韩欧等钢铁企业沟通（或按兵不动），告诉他们，我们不和他们争抢首发，愿意随时跟进。（最近在和一些钢铁业界人士沟通时，我惊喜地发现，“让日韩先谈，我们跟进”的想法竟然和大多数人不谋而合。）我们不要再盲目追求什么不切实际的“中国模式”，还是应该以中国钢铁企业利益最大化为最高标准。
如果我们能早早在海运费合适时以较低价位锁定一些海运COA（长期租船合同），就已经是不错的结果了。另外，在不同品种的价差上，我们可能还能少许做点文章。至于钢协的其他几条要求，我认为都不可能实现，应该主动放弃。
中国国内铁矿矿石市场存在固定价（长协价）和市场价的双轨制，最根本的原因是能实行固定价的矿石比重太小。我粗略计算过，以中国炼铁所需铁元素计算，国有钢铁企业所拥有的自有矿山，加上执行长协价的进口矿石，只占总量的不到一半。而另一半还多则由国内外的众多中小矿山供应。众多的供应者，加众多的需求者这样一种格局，最合理而又能为各方接受的就是自由市场竞价。中国钢协想以固定价格制度来代替这一种格局，是徒劳而又不可能被市场参与者接受的，即使钢协有降低成本的美好愿望。
（编后注：本文（第二篇）基本判断和建议和好友郑玉春先生在一次内部会议上所提建议完全相同。因我先也有此想法，会后写成此文。）