热情是销售成功需要的最基本情感，没有热情就没有销售。
一个销售人员如果缺乏热情、面无表情，谁愿接近他？谁愿意购买他的产品或接受他的服务？
热情会使人感到亲切和自然，能够缩短与客户之间的距离，能赢得客户的好感和认可。
销售是一种对于热情的传递。销售员要销售产品，更要销售自己的热情，要把自己对产品的热情传递给客户，让这种情感占据客户的大脑和心灵，如果能做到这一点，产品自然销售出去了。
人的情绪是会被感染的。人们喜欢与能改变他们情绪状态的人打交道，你要想让客户接受你，喜欢你，就必须调动客户的情绪，要想调动客户的情绪，你必须有足够的热情。你充满热情，客户才会从你充满热情的眼神里，从你感动人心的行动中，感受到你的热情。通过热情散发出来的真诚与自信打动客户，感动客户。这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的人，客户当然也不会。
微软总裁比尔·盖茨说：“要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来展现和销售自己的才能。”
任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会打动对方，你的情绪会感染对方。
热情是销售员最重要的品格之一，据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。自己满怀热情，才能更好地完成任务。
世界寿险销售高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”
有一次，某外国公司老总请教一位友人——纽约中央铁路公司总裁弗德烈·威廉森，问他挑选高级干部是不是主要看能力。一般人都会认为，事业的成败主要取决于这些人的能力。但这位友人的回答听起来却让人有些惊奇：“成功者与失败者，他们的能力与聪明才智其实差异不大，”弗德烈·威廉森说，“如果两个人各方面条件都相近，那么，更热情的那一位一定能更快达到成功。一个能力平庸但是很热情的人，往往会胜过能力出众却缺乏热情的人。一方面，他的热情能弥补能力的不足；另一方面，只要有热情，他一定会努力工作、勤奋学习，从而提高自己的能力。因此，在挑选人才时，我对是否足够热情的重视甚至高于对能力的重视。”
热情是一种态度，是一种强劲的情绪，是你责任心和上进心的外在表现，是一种对事业的狂热追求。热情能促进工作能力的提高，激发潜在能量，能使你在遇到挫折时重燃成功的希望，能激励你实现目标，能让你获得老板的提拔和赏识，获得更多的发展机会，让你变得更加自信，带给你更多成功的机会。
成功学大师拿破仑·希尔花费了近25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功要素，最后归纳出17项，其中热情这一因素排在最前面，由此可见一个人做人做事充满热情的重要性。
美国著名的汽车销售员乔·吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因为他真正表现出了对客户的关心。他说：“美国的那些大饭店，就连厨房里都洋溢着对客户的热情和关心……当我卖掉—辆车，客户要离开的时候，他们的心情就和从大饭店里走出时一模一样。”
汽车卖出去以后，吉拉德对客户的关切之情始终是温暖的。“客户回来要求服务，我总是尽我所能，帮他们将事情办理得尽善尽美……你要像个大夫那样，他的车子出了问题，你要痛他之所痛才行。”
吉拉德将每一位客户都当做朋友来看待，他说：“客户可不是累赘，他们是我的衣食父母，是我的饭碗。我把所有客户的情况都建立了系统档案。我每个月要寄出18张卡片，而且无论他们买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我始终记得他们。我寄卡片的所有出发点只有一个字；爱。世界500强中，许多公司都在采用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在向客户发出爱的信息。”
销售员要用自己的热情感染客户，让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情，让客户觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。 “没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”热情能温暖人心，融化客户的冷漠拒绝，唤起客户的信任；热情能使销售员充满自信，激励斗志，发挥潜能，超越自我。
出 版 社： 中国经济出版社
- 出版时间：
- 字 数： 225000
- 版 次： 1
- 页 数： 225
- 印刷时间：
- 开 本： 16开
- 印 次： 1
- 纸 张： 胶版纸
- I S B N ： 9787501794393
- 包 装： 平装
定价：￥35.00
《销售高手的心理诡计》编辑推荐
新颖巧妙的心理谋略，实用有趣的销售技巧，简单细致的操作方案，销售人员轻松搞定客户、提升业绩的实用宝典。
内容简介
销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。
目录
前言
第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法
客户是什么
客户需要什么
定位客户需求的NEADS和FORM法则
探寻客户需求的“WH”法则
及时捕捉客户购买的心理信号
第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任”
销售高手不卖产品卖“信任”
销售高手先“销”自己，再“售”产品
有证明才有信任，没证明才有怀疑
“证人”是最好的活广告
第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计
不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱
做销售顾问，不做销售员
第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理
客户都希望被尊重和重视
客户都喜欢被赞美和恭维
客户都希望用最少的钱买最好的东西
客户都有贪便宜的心理
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家或行家的心理
客户都有对稀少的东西想占有的心理
第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略
引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
破坏试验：让销售品质量彻底征服客户
亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定
心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报
寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡
失去恐惧：以失去的损失激发客户购买
消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略
互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱
第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
用选择性问题明确结果
用提问了解客户心理
用连锁式提问引起客户兴趣
第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质
想让客户相信你，你必须相信自己
从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功
可以没有经验，绝不可以没有热情
保持积极乐观，失败但不失意
及时释放心理压力，用最好的状态带动客户
第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌
表现真诚：真诚大于技巧
自我激励：激励由自己开始
目标激励：明确目标，不断超越
做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略
投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣
第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足
记住客户的名字、职务，客户会有重视感
不要让客户等得太久
谨慎承诺，最好超出客户期望
洞察客户个性需要，提供个性服务
交易完成后与客户保持联系
第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略
节约俭朴型客户的心理分析与销售策略
难下决定型客户的心理分析与销售策略
贪小便宜型客户的心理分析与销售策略
虚荣型客户的心理分析与销售策略
分析型客户的心理分析与销售策略
自命清高型客户的心理分析与销售策略
沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略
吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略
反应冷淡型客户的心理分析与销售策略
情感冲动型客户的心理分析与销售策略
理智好辩型客户的心理分析与销售策略
心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略
圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略
第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售
不同年龄客户的心理分析与销售
不同性别客户的心理分析与销售
不同职业客户的心理分析与销售
前 言
为什么同在一个公司，销售同一样的产品，每天做同一样的工作，客户就是选择和他/她签约？
成功的销售各有各的不同，很多不成功的销售之所以不成功，不是客户不想买，而是没有了解客户的心理需求。
美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识”。
上兵伐谋，攻心为上。要想提升销售能力和销售业绩，首先要改变销售人员的心智。
有人说销售是一门职业，我说销售是一艺术，一门和客户斗智斗勇的心理艺术。销售工作的成败，关键在于你的销售理念与心智模式是否改变。
有人说销售是一种技巧，我说销售是一种心理博弈。销售技巧的最高境界就是没有技巧。销售工作的成败，首先取决于你的心智，其次才是技巧。
一项针对901种新产品的调查表明：如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果采用一般的销售方法，成功率只有24％。更重要的在于，这一数据表明当客户慎重地做出购买决定后，他们会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。研究发现，使用心理学的方法进行销售的品牌中，只有18％无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般销售方法进行销售的品牌中，这一数字达到90％。平均而言，借助心理学原理销售的新产品在第一年就有好的销售成绩，相对于销售时缺乏独到特色的新产品而言，其销售成绩高出50％。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。
“知己知彼，百战不殆”。在与客户对决的心理博弈中，如果销售员不了解客户心理，不能满足客户消费心理，就不可能成功。销售员不仅要考虑自己的利益和心理需求，更要考虑客户利益和客户的心理需求，懂得站在客户的角度想问题，懂得体会客户的心。
销售就像谈恋爱，需要用“心”——用“心”销售、用“心”经营。客户的行为是受其心理活动驱动的，这种活动有的是理性的，有的是感性的，是有规律的。如果销售人员掌握客户心理活动的规律，并能把握他们思考的方式，并有针对性地采取灵活的销售策略，就会赢得客户的芳心和青睐。
人与人交往是心智与心智的较量。谁能在心理上占据优势、俘获客户的心，谁能给客户在情感性利益方面更多的满足，谁就能赢得客户，谁就能达到自己销售的目的，这是销售的最高境界。
销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取了市场销售、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员撰写的一本很实用、很前沿的销售心理励志图书。
尽管精心撰写，书中纰漏之处估计难免，希望得到您的指点，并就该书的内容及方法的运用进行进一步的交流、探讨，我的MSN/E-mail：[email protected]。
范爱明
二○○九年十
本书把心理学和销售结合起来，从心理学的角度阐述了很多不被人们重视的销售细节，见解深刻，分析透彻，是一本很有思想的著作。
《销售高手的心理诡计》将心理学在销售中的应用作了系统、透彻的分析，并提供了可操作性的方法，是一本难得的好书。
——张会亭 中国第一商业财经主持人
《销售高手的心理诡计》一书所谈的销售心理学知识很新颖、很有趣，也很实用、很深刻，值得所有销售人员细细阅读！
——史光起 “杰出青年企业家”， 职业经理人
从事了这么多年的销售，读了很多销售方面的图书，还没有一本书像《销售高手的心理诡计》这么讲的细致、深刻、实用，让我受益匪浅。
——曾仙 中国销售网总编辑
