须抢占新增消费群体
刘陇华
3月29日，财政部下发新增家电下乡补贴品种实施方案，兑现了两个计划：1.将国有农、林场职工纳入家电下乡补贴范围。2.各省选择一个新增品种纳入家电下乡范围。
各省新增品种包括电动车、电饭煲、燃气灶与抽油烟机、电压力锅和DVD影碟机。
这两个计划的兑现对于太阳能下乡中标企业来说，同时意味着机会和威胁。
新增品种的进入无疑会分散消费者对于消费需求的分配，每一个农村消费者的消费能力都是有限的，每增加一个下乡品种的进入，就会多一份对消费动机的掠夺。因此，新增的下乡品种给太阳能下乡中标企业带来了一定的威胁。破解这种威胁，需要所有的太阳能企业对消费者进行进一步宣传，使他们把太阳能热水器从生活奢侈品的概念转向家庭必需品。
而兑现的第一个计划扩大了家电下乡产品的消费群体。据悉，2008年底国有农场职工人数335万人，此番将他们纳入家电下乡补贴范围，可使家电下乡受众可增长5%，至少可拉动下乡销售增长5%。
其实，从某种意义上来讲，这5%受众的增加，其对销售的拉动远远大于5%。因为，从历史观念和社会角色来看，国有农、林场职工具有城镇户口，他们曾经把自己戏称为“拿着锄头的城里人”或“有城镇的农民”。在二元结构鲜明的社会分层中，特殊的身份使他们在心理上具有一种优势，在社会角色中极力把自己从农民群体中分离出来，他们虽然身在农村，却追求跟城市人一样的生活品味。这次把他们纳入家电下乡补贴范围，更是他们心理上具有了一种优势：“有着城市人的身份，享受着农村的优惠政策。”
对于太阳能中标企业来说，抢占新增这335万人的消费群体，无疑是最明智的选择。
具体的做法是，在农场、林场集中居住点设立营销网络，由于该网点服务半径相对较小，所以完全有条件建立更优于农村市场的售后服务体系。以此抢占新增市场。谁的动作最快、策略最好，谁最有希望夺取新增市场。