以厂家为主导的渠道布局模式面临改革

    从第一家4S店开业开始，过去的渠道网络发展完全以厂家为主导。随着市场的发展、城市化进程的加速以及消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式，4s模式暴露出僵化等问题。单纯“4S”店构成的网络已经不能满足市场和消费者的需求。在市场拓展、品牌传播等方面也不能很好的履行相应职责，单一的4S店模式面临改革。

来源：新华信研究

    经销商能力提高  经销商集团化初露端倪

    经销商发展到今天已经积累了相当的实力和能力。在未来的发展中，由于中国汽车市场还会保持高速增长，或者是比较稳定的高速增长。我们预计未来的销售量可以达到两千万辆，从1300万辆到2千万之间还有数百万销售能力的差距，希望经销商来完成这个销售能力的提升。同时，大的销售集团和规划销售集团日益涌现，而且能力越来越强。统计数据显示，目前经销商集团已经控制了大概25%的单独的销售链，但是它的销售量占了44%，也就是说作为经销集团销售能力是远大于经销商销售能力。

经销商集团VS单店销售量

来源：新华信研究

    从长期来讲就会出现一些兼并重组的问题，使经销商集团进一步扩大，能力进一步加强。应该讲上个月大连中申上市是一个里程碑。它是一个时代开启，就是经销商集团走到了舞台的中央来，和大家一起来表演。我们的厂商就会面临新的力量，也许我们厂商必须面对这种力量的形成发展，未来如何看待和他们合作。特别是由于经销商集团的上市，应该讲给整个中国的营销体系带来了很大的财富预期，像创业板成功的运作，也为我们轻资产类的公司（经销商集团属于轻资产公司）开始一个财富想象空间，极大的焕发了经销商集团的热情。

经销商集团上市计划一览

    经销商集团渠道布局已下探至二三线市场

    随着一线城市汽车销量增速放缓，二三线市场需求激增，汽车厂商及经销商集团都看到了商机，开始加强在二三线市场的网络布局。

    但在二三线市场的网络布局上，生产厂家管理精力有限，需要经销商集团发挥更大的作用，而且在未来渠道布局中经销商的作用将越来越大，二三线市场渠道扩展需要发挥经销商能动性。

    以庞大汽贸经销商集团为例看，其网络布局已经覆盖全国21个省市自治区，而且从一级城市到县城都有覆盖。

    由此不难看出，原有渠道布局方式，即由厂家直接对渠道进行布局已经有了变化，在新一轮渠道扩张，经销商的参与度将更高，直接影响到厂家的网络布局。因此，未来渠道布局方式，将由厂家和经销商共同推动，而不全由厂家布局，厂商和经销商合作共赢是很重要发展机会。

    渠道快速扩张中经销商的机会和风险

   为满足高速增长的车市需求，车企掀起在新一轮的渠道扩张高潮，在此形势下，经销商有着良好的发展机遇。第一，厂商应给经销商更大的自主权，在一些小的区域网络中，更多地发挥经销商的能动性。第二，将一个区域交给一个经销商进行区域合作。这样就和厂商过去的政策会有不同。在某些厂商积极的探索下，给一些区域紧密合作的机会，使经销商在一些区域内形成垄断地位。第三，如果能有更灵活的经营理念可以给经销商，经销商的创造力会发挥的更加出色。

    同样还有一些风险，第一就是金融链。第二是经销商集团中很重要的待解决问题，就是多元化改革过程中，经销商集团发展中管理性的问题。经销商集团最核心的概念是要做协同效应，但是在我们所研究的经销商集团中我们发现有些集团没有发挥协同效应。协同效应不仅仅是一个规模问题，而是要特别表现在你是不是在管理中有什么效应，在利润上有什么效应，在服务上有什么效应，如果在这三个方面都能发挥效应，这个经销商集团才具有长远发展。

    最后一点就是政策，应该讲在中国目前的法律环境下，厂商的主导地位还是存在的。如何在新的大的时代，大的区域下，重新构建经销商集团和厂商之间的合作共赢关系，将会是我们这个时代非常重要的实践，也希望在未来我们能够在汽车产业中，实现经销商集团和厂商共赢和发展