第七章 净水器项目产品策略

第一节 产品定位与组织形式

净水器市场分为：喝水及用水。其中喝水分为：家庭喝水（直饮水和厨房喝水）与单位喝水。用水可以分为：家庭厨房用水、卫生间用水、单位用水。

引导全新生活方式，重点出击厨卫用水。目前的净水器市场都在围绕家庭喝水一块做文章，各品牌都在强调自己的水如何好喝。目前在解决家庭喝水这一块所采取的方式为：70%以上的是桶装水，其次是自来水加热饮用，最后才是净水设备。如果要在家庭喝水这个市场做起来，我们必然是和桶装水及所有的净水器进行竞争。而家庭喝水量一般都比较小，喝水成本不高，一般家庭都能使用得起桶装水。反而是家庭的厨卫用水没有得到解决，而家庭厨卫用水是影响家人身体健康的重要方面，我们要解决的是家庭的厨房喝水和用水问题，诠释一种新的生活方式，市场空间更大。

企事业单位、酒店、工厂、写字楼等场所对喝水需求量大，解决这些地方喝水问题的主要方式就是购买桶装水，但桶装水费用高，送水麻烦，卫生隐患等问题使得大家对一种新的喝水方式需求越来越强烈。直饮机就是针对这一市场需求而产生的。

因此，光芒净水器的市场定位在于：一方面，在单个家庭这块市场，全力推广光芒厨卫净水器系列产品，引导全新的生活方式。另一方面在单位、工厂、酒店和写字楼等全力推广大流量直饮机系列产品。

按照“先有市场，再建工厂”的思想，建议我们在市场启动阶段，以厨房净水器、直饮机、沐浴净水器、中央净水器等为核心产品类型，针对终端客户和单位客户重点推广。

第二节 光芒净水器客户群体定位

光芒厨卫净水器的目标顾客特征是：1、已成家有住房，年龄在30岁以上，健康意识强，家庭经济收入尚可的人群。2、同时，注重光芒厨卫家电、太阳能产品原有客户的挖掘，提高客户资源利用，实现产品优势互补。

在光芒净水器普及推广的初期阶段，重点针对正在装修的家庭，从渠道设计和传播上将充分考虑。我们光芒厨卫净水器的推广思路是：把厨房净水器率先卖给装修房子的家庭！充分挖掘厨卫、太阳能产品客户群体价值。

光芒直饮产品的目标客户特征是：已成家有住房，年龄在30岁以上，健康意识强，追求高品位生活、家庭经济收入比较好。他们可以是教师/医生、私营企业主、党政机关干部等。单位人员在5人以上的，喝水量比较大的，有现代意识的私营企业/个体户/事业单位等场所，酒吧、茶吧、西餐厅、美容店等也是我们重点的目标顾客群体。

光芒中央净水机的目标客户特征是：主要对象为别墅群体、豪宅、整楼水净化、有档次的餐饮场所等。

孙雷,太阳能行业资深评论人，福布斯中国区专家策划人，价值中国网最具影响力专家，品牌中国产业联盟专家，中国策划研究院高级注册策划师，中国管理科学研究院研究员，中国商业联合会品牌管理师，江苏光芒集团品牌传播负责人，《科技光芒》总编，长期从事太阳能市场研究、品牌策划、人力资源等工作，对品牌传播、建筑节能、人力资源、管理培训等领域有较深领会。多家期刊编委、特约撰稿人、智囊团、特聘顾问。《博锐管理在线》、《品牌中国网》、《全球品牌网》、《中国营销管理网》、《中华品牌管理网》、《中国营销咨询网》、《致信网》、《华夏营销网》等二十多家权威网站专栏作家。