网上超市系列文章之十九 网上超市落地便利店项目
来源：www.huidp.cn 原著：zcyshow
本文介绍一种网上超市商业模式，首先分析网上超市的特点和规律，再根据这些特点提出这种网上超市商业模式，进而分几点深入说明这种模式，最后具体说明惠大坪如何实施此网上超市商业模式
本文核心观点：
1、 网上超市是满足家庭集中采购需求的商业模式。
2、 网上超市的目的是利用超市商品需求量大的特点，建立一个销售渠道网络，超市商品是手段，长尾效应是目的。
3、 网上超市的竞争对手是大型超市，家庭集中采购最关注价格，运营成本低于大型超市，从而实现价格优势是网超成功关键。
4、 只有采取集中配送才能使网上超市运营成本低于大型超市，才有可能和大型超市竞争。
5、 采取集中配送必须结合落地门店，而落地门店自营业务支持门店本身运营成本是成功关键。
6、 发挥网上超市的影响力，设计专属网超落地门店及其自营业务，是网超成功的基础。
（一）、网上超市的特点
一、 网上超市的未来
09年中国有1.3亿人，在网购上消费了2600多亿元，今年预计会超过4000亿元。毫无疑问，电子商务市场规模还会长期高速增长。在美国、韩国、日本等发达国家，电子商务已经对传统零售业带来巨大冲击。早日重视电子商务不仅是为了应对发展趋势，更是为了抓住机遇，顺势而为，打造一个伟大的企业。
信息化技术的出现，使我们能管理成千上万的商品，所以催生了大型连锁超市零售业态，仅仅二十年，它就彻底改变了零售市场。互联网的出现也将注定推动零售业的升级。淘宝这类的C2C平台是电子商务发展的第一阶段，它虽然能提供更低价的商品，但操作复杂，商品杂乱。所以淘宝商城、京东等B2C模式带领电子商务进入第二个阶段。但是他们还不能解决邮费过高、售后不方便、线下推广不力等问题。
只有同城落地式的电子商务模式才能更好的满足人们的需求，当大部分人在网络上购买超市商品，电子商务就进入了第三个阶段。网上超市的商业模式是一种新的零售业态，它会不断发展完善，最终成为零售行业的主流业态。可以肯定，未来，必然有一些企业和个人，在网上超市行业实现价值，成为时势英雄。
二、“便利消费”和“家庭集中采购”
1、社区小超市主要满足人们“便利消费”，大型连锁超市主要满足“家庭集中采购”
社区小超市主要满足人们便利购物需求，当人们有紧急小量购物需求时，就会去社区小超市购物。便利购物主要看重购物是否方便，快速。而不看重价格是否实惠、商品是否齐全。
大型连锁超市主要满足家庭集中采购需求，当人们一次性采购家庭一段时间所需商品时，就会到大型超市购物。家庭集中采购主要看重商品是否齐全、价格是否优惠。而相对不看重购物是否快速和便捷。
2、网上超市是满足“家庭集中采购”的商业模式
网上超市就是在网上销售超市商品，网上超市的缺点是送货时间比较长，不够便利。网上超市优点是空间无限，商品齐全。网上超市运营成本更低，具有价格优势。
所以，网上超市是满足家庭集中采购的商业模式，网上超市的竞争对手是大型超市，网上超市必须做到比大型超市商品同样齐全，价格更加优惠，购物更加轻松。才可能生存和发展。
三、 网上超市的本质
1、“28法则”与“长尾效应”
传统零售主要遵循28法则，超市20%的商品带来80%的销量。而电子商务由于空间无限，具有长尾效应的特点。由于空间成本低，任何商品都可以在网上超市上销售，它们都有出售的可能，它们之和就是长尾利润。
2、网上超市的本质
网上超市的本质是建立一个销售渠道，销售超市商品是为了建立这个渠道，长尾盈利才是网上超市的目的。
腾讯公司市值高达400亿美元。腾讯公司最重要的产品OICQ并不直接产生盈利，QQ的目的就是建立一个渠道，因为QQ，用户依赖腾讯公司，从而推出其它一系列产品，产生惊人的利润。放眼望之，众多互联网企业无不采用此运营模式。“长尾效应”和“渠道依赖”是互联网经济的重要特点。
大型超市销售超市商品，主要是为了赚取商品差价。而网上超市销售超市商品并非仅为了超市商品差价。超市商品是人们需求最大的商品，频繁大量的消费特点，使网上超市能做到集中送货，落地服务，从而形成一套配送和会员渠道，进而可销售任何商品与服务，产生全方位垄断性的利润。
网上超市的本质是利用超市商品大量需求的特点，集中配送，落地服务，建立一套销售渠道，再发挥长尾效应，实现全方位垄断性利润。
3、网上超市的定位
因为网上超市的本质决定网上超市有这些特点；
3.1、要让网上超市在顾客心中留下这些印象“全部商品惊爆价”“几乎任何商品都有”“买得越多，越实惠”
3.2、推动顾客在网上超市多元化消费很重要，多用积分策略，长尾商品送高积分，部分特价商品耗费积分。商品分为“惊爆价”“高积分”“惊爆价+高积分”三类。
四、 网上超市模式策略
上面第二点说了网上超市的本质，网上超市本质就是此项目指导思路，此模式全程围绕网上超市本质来设计，总体而言分两步，第一步是让顾客接受网上超市，家庭集中购物到网上超市比实体超市更实惠，更轻松。顾客更愿意到网上超市集中购买超市商品。第二步是推动顾客在网上超市上进行更多的长尾消费。
要达到第一步的关键是：在网上超市购物比在实体超市购物更实惠，更轻松。从两个方面入手，一是网上超市运营成本低于实体超市的运营成本。二是网上超市本身不求盈利，更关注渠道建立和长尾效应。
一号店是目前中国规模最大的网上超市，但一号店的运营状况并不理想。和大型超市相比，一号店推广成本、包装成本、配送成本太高。所以一号店不可能具有价格优势。根据估算，一号店每张订单推广成本5元，包装成本2元，配送成本10元，而且每张订单最少100元的免运费起送也限制了一号店的订单量。
采取何种运营模式能降低运营成本是此项目成功的关键，也是我长久研究网上超市商业模式的核心内容。要降低网上超市运营成本必须降低推广、配送、包装成本。只有和线下自提点实体门店结合，线下宣传，集中配送才能有效降低网上超市运营成本。这必须说清以下2个问题；
01、 集中配送的基础是：只有超市商品的需求量足够大，比如每天每店产生20个订单，才能做到集中配送，每车每天送货10个店200个订单，每个订单配送费用不到1元。
02、 集中配送到落地门店，顾客自取商品（或收少量配送费，送货上门）。门店是集中配送网超不可分割的部分，它起到了推广、物流、售后、长尾等关键作用。门店的运营成本是否会降低网超的竞争力，是否门店可以自营一些业务，用网超的吸引力促进门店自营业务的收益，抵消门店运营成本。
总之：网上超市要成功，必然要顾客接受，要顾客接受就必须比大型超市更有竞争力，成本更低，成本更低必然要集中送货，集中送货必然要有线下实体门店，能自负盈亏的实体门店与推动长尾消费，是此网超成败的关键。
（二）、网上超市商业模式
下一段主要说惠大坪如何利用现有资源，实施网上超市项目。而本段主要分为三个部分，第一部分介绍理想的网上超市和网上超市线下门店，第二部分可行性数据分析，第三部分定性分析几个关键点。
一、介绍网上超市商业模式
简单而言，就是建立网上超市，在社区自营门店，顾客在网上下订单，集中送货到门店处，顾客自取商品。门店主要经营“便利店+社区便民中心+综合缴费业务+
1.1、 网上超市网站
网上超市网站类似一号店网页布局，一号店主要面向有网购经验的人，而惠大坪网超面向线下顾客，所以惠大坪网超网页设计更简单，教程部分更突出。
根据上文提出的网超本质，网超必须比实体超市更有竞争力，网超必须引导顾客长尾消费。所以网超要在顾客心目中留下“全场商品惊爆价”“几乎任何商品都能找到”“买的越多越划算”这几个印象。
把网超定位成“家庭批发购物中心”，敏感商品0毛利，A类商品微毛利，B类商品低毛利，其它商品比实体超市低价即可。对于有保护价格的商品返利高积分，一积分等于一分钱。高利润商品返利高积分，0毛利商品不反积分，甚至购买部分0利润商品还会耗费积分。商品标签分为 “惊爆价”“高返利”“惊爆价+高返利”等。
网超具有所有超市商品，单品超过1万种，不销售部分生鲜商品和冷藏商品。具有所有A类商品，大部分B类商品，而且这部分商品尽量低毛利销售，售价精确到分。非A类商品中，每个最小类的都有商品，能满足顾客细致需求。销售保鲜期长的生鲜、水果和散称商品，这部分商品毛利高，0毛利低价销售，吸引力很强。和其它B
此时，网超网站已经建立，顾客一次性订货越多越划算，网超网站无起订金额，每次订货收取3元配送费，预计订单综合毛利率3%，当顾客一次购物满30元时，毛利等于3.9元，13%的毛利率，略低于实体超市毛利，当顾客一次购物50元时，8.4%的毛利率，明显低于超市价格，当顾客一次购物满100元时，6%的毛利率，所以对顾客而言，一次性购物越多，越划算。
2、门店情况详细介绍
此门店是专门为网超项目打造的门店，门店的房租和人员等运营成本，主要由门店自营盈利支持，网上超市盈利主要抵消配送中心和配送费用。网上超市业务能促进自营门店业务业绩，便利店（小超市）本身是可行的零售业务，此门店具有便利店功能，满足人们便利购物的需求，它比普通便利店小，专注满足顾客紧急、便利的需求。
此门店还经营“社区便民中心服务”。当人们急需家政、维修、开锁等服务时，不容易找到商家信息，即使找到，也不知道服务商服务质量。社区便民中心的目的是为顾客推荐本地最佳的服务商。顾客到门店提出需求，门店把顾客信息发给合作服务商，服务商上门服务，网超总部回访顾客，顾客对服务商打分，更多的订单给打分更高的服务商。从而为顾客提供一站式的最佳服务的服务商，也会为服务商带来业务，最终门店赚取业务介绍费用。适合便民中心经营的服务业务有：“家政，房屋、家电、电脑维修，搬家，租车，保险，旅游，家教，房介，快递”等。
此门店经营“综合缴费业务”，包含水电气缴费、话费充值、放号、游戏、机票，火车票，QQ币充值，彩票等销售。还经营”
总之，网超要售价低才更有竞争力，必须集中配送，降低配送成本，要集中配送必须有线下实体门店，线下实体门店必须自营业务支持自己的运营成本，网上超市能吸引顾客，促进门店自营业务的业绩，便利店是门店自营的基础，这是一种证明可行的商业模式，可以看成便利店之上实现网上超市服务，在此门店还可以提供“社区便民中心”“综合缴费”“
便利店是一种切实可行的商业业态，但便利店只能满足顾客的便利购物需求，所以在便利店基础上开展网上超市业务，使便利店也能满足家庭集中购物需求。因为网上超市的存在，扩大了便利店的影响力和覆盖范围，所以能开展“综合缴费”“社区便民中心”“
二、数据分析可行性
此项目如可行，必须要解决这些问题；如果推出这个服务，每天能产生多少订单？配送中心成本多少？配送成本多少？门店成本多少？门店盈利多少？盈亏平衡线是多少？此段将从具体数据预估出发，分析项目可行性。
1、仓管成本、配送成本与门店毛利
此项目和大型超市相比，价格比大型超市更有优势，除了生鲜和冷冻商品，品类比大型超市更齐全，并且送货到社区，购物更加轻松省时。所以必定有部分顾客会选择网上超市购物方式。一般大型超市每天客单价35元，客单量8000单。对比而言网超门店购物更有优势，所以保守估计，每个门店每天订单能达到20单，客单价达到50元。引导顾客一次多购物和购买毛利高的商品。
如果共计100个门店在一个大区域，每个门店每天20单订单，客单价50元（根据上面的分析，这是可以达到的）。预计每单毛利率3%，毛利等于4.5元。0.5元等于包装和口袋的成本。还剩4元毛利。
每次每车送货10个门店200单商品，每车配送成本200元，每单配送成本1元，毛利还剩3元。
每天10万销售额，每个仓管人员每天整理5000元的商品。需要20个仓管人员，共计成本1千元。配送中心其它成本如果也是1000元（后台包含网站成本等不细致计算，它和规模有比较大的关系），配送中心每天成本是2000元。每天2000单商品，每单配送中心成本1元，毛利还剩2元。
此2元毛利就是门店做网上超市业务的毛利。通过以上分析可知，如果采取综合3%的毛利，3元配送费，无起送金额的销售方式，除去配送中心和配送成本外，门店可得每单2元的利润。
2、门店毛利
此门店位于次级主干道，大型社区入口道路处，此门店距离大型超市较远，居民购物不方便。面积20平米以下，租金3000元，人工2人，月薪3000元，其它500元，共计门店成本6500元。
此门店的名字叫“网上超市线下便利店”门头招牌直接推广网址和相关业务，下面保守预估各项业务每月收益。
网上超市取货利润，2元每单*20单*30天，等于1200元毛利。
便利店，每天70单，每单8元销售额，20%毛利率，等于3360元的毛利，此便利店无进货配送成本，因为网上超市每天送货的时候已经送货自营商品，所以此方面运营成本更低。
社区便民中心业务，经营“家政，房屋、家电、电脑维修，搬家，租车，保险，旅游，，家教，房介，快递”等商家推荐服务，回访顾客打分，网上可查，帮顾客监督服务商的服务质量和收费。网上超市扩大了门店的影响力，预计每天便民业务15单，每单平均利润5元，每月2250元毛利
综合缴费业务，经营“话费充值、游戏点卡、放号、彩票，机票，火车票，QQ币”等业务，网上超市扩大了此门店的影响力，预计每天销售30单，平均毛利2元，每月毛利1800元。其中机票与火车票每月共销售50张，每张10元利润，共计500元毛利。
门店经营
统计以上毛利所得，1200元+3360元+2250元+1800元+4166元，等于12776元，门店运营成本6500元，可得出结论，根据数据预估分析，自营门店能够做到盈亏平衡。所以此项目是可行的。定性分析而言，既然这么多便利店都能生存和发展，那么和互联网结合，增加这么多新的业务，门店赢利点更多，生存的可能更大。
本项目的目的是建立落地式销售网络渠道，一般的门店容量是有限的，但如果和网络结合，有限的门店就可以销售无线的商品和服务，其根本原因是培养了顾客使用网络的习惯，加入一个门店发展500户家庭会员，长尾效应充分发挥，他们每月在此门店消费可达1百万元，毛利可达5万元，大大高于门店的运营成本。这时才是网上超市项目全面大获成功的时候，可在一个地区，100个门店实验成功后，复制发展到其它地区。
三、定性分析
上一段从定量的角度分析了此项目的可行性，此段将从定性的角度分析项目可行性。
1、 大型超市日客单量最少达到5000单，所以必须覆盖5万到10万户家庭，必须位于区域中心。网上超市门店日订单量达到20单即可，覆盖500-1000户家庭比较合适，所以网超门店位于附近购物不方便的大型小区入口是比较合适的。
2、 起送金额不用规定，起送金额多少并不会影响配送中心和配送成本，因为是分点配送而不是分单配送，分点配送到门店后，由门店人员分单。不规定起送金额，顾客订购的可行性更大，每店销量更高，配送成本分摊更低。
只是如果网上订单过多会影响门店工作效率，而此项目主要是满足家庭集中采购的需求，所以规定了收取少量配送费用，降低门店成本，增加收益。
3、 和大型超市相比，此项目在这几个方面具有优势；
3.1、当顾客大量采购时，在网超门店采购更实惠，比如一次性采购100元的商品，比到大型超市省10%，而且送货到门店，顾客更加省时和省力，所以当顾客大量采购时，更愿意到网超购物。
3.2、网超宣称的是所有商品惊爆价，越是毛利高的商品，比大型超市便宜得越多，此点要在网站上大力宣传，促使顾客购买高毛利商品时，更愿意选择网超，比如超市销售的普通三件套，成本30元，售价50元很正常。而网超的售价是40元，比超市节省10元，但还得10元毛利。
3.3、网超门店选择的位置附近没有大型超市，顾客购物不方便，很多商品附近小店无货或者选择空间太小，这时顾客选择网超，能找到想要的商品，即时客单价低，多付出3元配送费，顾客也会不在意，因为节省了顾客到大型超市时间、精力、金钱（路费）成本。
因为此项目具有以上3点优势，所以才制定了以上的价格策略，才认为只要推广到位，就一定能产生订单。
4、 假设综合毛利仅为3%，每车送一次200元成本，每次送一万元货物，仓管成本100元每天，则3%的毛利基本能抵消送货成本和仓管成本。每单货物收取1元配送费作为门店取货成本。那么就可得不限定订单起送金额，每单1元的送货费的制度也可能是可行的。这将比大型超市更有竞争力，单店会吸引更多订单，更大销量。
网超的目的不是仅仅销售超市商品，而是利用超市商品需求量大、价格敏感的特点建立一套配送网站，可在此网络上销售任何商品和提供任何服务，最终建立成为一个同城落地式的综合网络平台，才是此项目的目的。
5、 问：为什么门店每天能达到20笔订单。
答：因为价格比大型超市更便宜，购物过程更轻松，商品同样齐全。
问：为什么能做到比大型超市更便宜。
答：因为运营成本更低，仓管成本加配送成本低于大型超市的成本，大型超市也有配送中心（部分商品供应商直送），但大型超市的商业房租、卖场水电、人力、商品耗损等管理耗费比较大。
问：网上超市门店成本是否会影响网超运营成本。
答：网上超市是建立在便利店这种成熟的模式之上，和电子商务结合，使便利店能满足顾客家庭集中购物的需求，和互联网结合，扩大了便利店的影响力，进而能经营其它多种业务，使门店盈利能力提高。
6、 关于送货上门服务
为了简化此项目，上文没有提到送货上门服务，在此项目中可以重点考虑加入送货上门服务，具体而言，有2种送货上门方式，1凡是门店有的商品，可以打电话，即时送货上门。2网上超市商品，顾客可要求送货上门，货物集中配送到门店后，门店人员送货到顾客家中，收取一定配送费。
这样门店多聘用一人，成本增加1500元，即时送货商品，每天送10单，每单3元配送费和利润。网上超市商品每天配送10单，每单3元配送费。每天总配送利润是60元，几乎抵消人员成本。
对于部分顾客而言，送货上门会受到欢迎，门店口放一辆配送自行车，车行10分钟距离都可以送货上门，扩大了门店覆盖面，和肯德基急宅送差不多，只是超市商品利润比较低，适当收点配送费。服务需要此便利的顾客。能抵消配送人员成本即可。
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