最近两天6月份以及上半年的汽车销量榜又将诞生，没有奇迹的话，它不会比5月的榜单更好看，当越来越多的经销商把后院、店周边停车场都借来库存车辆的时候，人们会对市场前景给出更悲观的预期。但正如我此前博文里所说，决定汽车市场前景的大趋势没有发生变化，车市的前景应该是比较乐观的。但这种乐观似乎总得不到市场人士的认同，他们会根据一系列信号预测后市可能会很悲观。不同的人在不同的时期会对市场做出截然不同的判断，这其中的原因就在于你是算大帐还是算小账，算大帐，市场显然是乐观的，但各地媒体通常都更擅长算小账，他们会根据某单个经销商、某单个汽车大卖场的销量数据做出整个市场正滑向不景气的深渊，但如果我们算大帐，显然前景应该是乐观的。这点或许你能从经销商集团那里得到验证。

    比如昨晚是某新闻发布会现场，有经销商老总就相互释放烟雾弹——某经销商集团称他们今年的利润目标是3500万，明年是1个亿，今年上半年已经超额完成利润预期。经销商集团老总间的谈话未必能当真，但对于拥有100家经销商规模的经销商，集团来说，平均每家经销商350万的利润其实并非高不可攀，想想看，如果一家经销商每天卖掉1辆，其年销售也能达到350辆，对多数合资品牌的车型来说，从一辆车上赚取的销售和服务利润1万元并不算太高。考虑到一些经销商每年销售量会达到1000辆，350万的利润显然低估了某些经销商的盈利能力，毕竟，1辆10万元现金流的车，利润3500元意味着它的年利润率是3.5%，考虑到经销商很多时候能够让车辆能在2个月内销售出去，其资金的利润率可以高达3.5%的6倍，也就是差不多20%。正是有这样的不高不低的投资利润率，我们才会看到无论市场多么悲观，只要厂商要招募经销商，就总有人愿意投资这个行业，他们显然算得是大帐。

    但如果算小账，你会看到，那些库存超过60天的经销商确实在增多，厂商与经销商之间的博弈正在升温，价格战每天都在进行，厂商直接降价应该也只是时间的问题。毕竟，世界杯、酷暑、洪水威胁、股市继续低迷这些消息一个比一个糟糕，但它们往年也不同程度地存在，只不过今年是在汽车市场处于高位运行的情况下发生的，我们对销量的期望过高，当然焦虑也更显著。

    我最近采访的某经销商做汽车销售服务已经10多年了，与众多汽车经销商相似，他也是从开路边店修车起步的。经过10年的发展他仍然只有类似上海大众、奇瑞、北京现代这么几家店，在今天不断涌现的拥有上百家经销商的本土和跨国汽车销售服务投资集团相比，这类本土的小型期货经销商其实更具代表性。我问他们老板为何10年都没做那些公认的赚大钱的品牌，比如奥迪、本田、丰田，答案是他比较保守，不愿承担投资风险。但毫无疑问，即使这有这么三家店，这位经销商老板的日子过得也不算差，之少他的员工仍然有很强的凝聚力，即使是目前这种市场情况下，靠着过去10年销售积累以及卓越服务吸引来的其他店的销售客户，每月2000辆车，每辆车赚50元利润就是10万，赚100元利润就是20万，对于那些单车产值能达到500元的店来说，赚100元利润并不是很困难的事情。而单车产值500元对很多合资品牌是可以轻而易举达到的。

    但遗憾的是并非每家经销商都能拥有6000忠诚用户，因此并非每家经销商都能做到月进店2000台次。那些刚刚建立的经销商唯一的经济来源就是汽车销售，对它们而言，库存将是致命的。想想看，一家刚刚起步的经销商也必须五脏俱全，那意味着他必须养40到50名员工，而很可能他基本没有多少忠诚用户，即使你只给行业的最低工资，养50名员工每月也至少需要10万元以上的固定成本，在市场形势不佳的时候，价格战令销售基本赚不到钱，经销商会寄希望于返点，而这个返点有时候要等到年底才能结算。而且很多经销商是有贷款的，如果经销商有50辆平均10万元的稳定库存，如果这笔库存是自有资金或者金融公司的贷款免息期已经到期，那么这500万的贷款或者资金每天就是好几千块的资金成本，平均到一辆车，一天成本就增加几十到上百元。这是很可怕的，这意味着那些资金压力大的经销商有时候必须亏本销售，否则它会亏得更多。要知道，即使你一辆车也卖不出去，而你又无法从维修保养、保险业务赚到10万元利润，那你必须能亏得起。

    因此，我们可以看到，那些拥有庞大进厂量的经销商，仅仅为车主提供维修保养服务，他就足以养活自己，拥有10年销售服务经验的这些经销商其实资金绷得没有那么紧，他们也会库存增加，但他们知道如何通过老客户介绍新客户，他们更知道在市场形势不佳的时候通过举办活动增加老客户介绍新客户的概率。

    所以，算小账车市肯定不够乐观，但并非所有经销商都是如此，那些最近两年成立的经销商将承受更大的压力，这就是市场的残酷性，但他们未必能代表市场的全部，所以，我们能通过算大帐看到市场乐观的一面，在6月最后一天写下这个博文，希望大家都能看到市场乐观的一面。