曾经有一部很轰动的家庭伦理电视剧，描写的是家庭暴力，自然受伤者是女性，而那个男演员，由于塑造施暴的丈夫太成功，因而走到哪里都被人指指点点“看，他就是那个打老婆的”，这种群情激奋的景象跟几十年前公演舞台剧《白毛女》的时候，把演员当成剧中的大恶人，冲上台去痛扁一顿甚至判处死刑才算解除观众的心头之恨。

 

电话营销，借用那部电视剧的题目，同样需要达到“不要跟陌生人说话”的境界。这个话题在2008年12月26日的文章中曾经论述过。

相信很多营销人员听到本人如此论调，定会莫名惊诧。

——营销都是推展业务，既然是推展就需要去开拓原本不熟悉，没有发生业务关系的人，让他们成为自己的客户，假如都不跟陌生人说话，如何开拓客户呢？

 

其实本人的观点并非绝对不跟陌生人说话，而是要遵循坚定的原则，那就是说话要看人，在彼此陌生状态的时候，不要满怀热情地去套瓷，也不要让对方感觉自己是话唠。因为当对方在没有接受你之前，就感觉你的热情是有功利性的，有明确的目的性的时候，会对你关闭心门的，那之后你再想进入他的内心，建立彼此需求的业务关系，就会是难上加难了。

 

营销首要的是分清谁是值得你交往的人，不要在不相关的人身上浪费太多的精力。比如我曾经提出过对某些人要有酣畅淋漓的感觉，对另一些人则必须要惜字如金。

真正的营销高手并不是比赛谁说的多，谁的语言天赋强，而是看谁更擅长倾听。

口吐莲花并不是营销中的更高境界。营销的更高境界应该是内心的沟通，说对方感兴趣的话题，按照对方喜欢的方式去说话，让彼此之间内心没有距离。

 

有一个经典的营销故事，一个人在某家4S店，在销售人员的介绍下，看中了一辆车，但就在准备签约付钱的时候，突然又改变了主意，什么都没买就离开了。销售人员想不通，此后陷入了几天都陷入到沉思之中，依然百思不得其解，他最后去找那个客户，诚恳地问他当初突然改变主意的原因是什么。

那个客户见他态度诚恳，就欣然地把当时的原因告诉了他。原来准备签约的时候，客户兴高采烈地提到了自己的儿子是如何让自己感觉骄傲的，但营销人员正在陶醉于此单成交的喜悦之中，并没有对客户的情绪变化进行相应的应和与反馈。客户由此认为他关心的只是如何把车子卖给他，并不是真正关心他的生活与家庭。这种情况下，他感觉也许把车子开出4S店之后，销售人员就会把自己忘得一干二净，不用说，以后的保养、维修之类的服务过程中，自己也不会感觉到开心的。所以他就抑制住了当时买车的冲动。

只有你所面对的人愿意跟你在情感上互动，才有可能会成为你的客户；相反假如你无噶做到与他在情感上互动，又如何能够让他成为你的客户呢？

 

相信每个人都曾经遇到过一种场景，电话那头或者是一个不认识的人，突然出现在自己的面前，先把自己夸上天，然后热情地推销他的产品与服务，丝毫不关注自己的切身感受。

如此情况下，怎么能让客户有开心的感觉？又怎么会形成业务关系呢？

即使你面对的是自己多年的好朋友，如此直奔主题地进行推销，丝毫不在乎彼此的内心情绪变化，即使给了你面子，帮了你，他又怎么能开心呢？

 

当对方不知道你是谁，你也不能确定对方的身份的时候，请不要跟他说过多的话。

不要把时间浪费在不相干的人身上。

不要跟陌生人说话。

 

与陌生人交流最有效的方法是亲和力+开放式的问题。对他感兴趣事情的提问以及无关痛痒的话题会让你们彼此逐渐熟悉，并能够消除你们之间的距离。

不要试图说服或者改变对方，事实证明，你是没有办法说服别人的，更不用说是改变别人了。当你试图这么做的时候，所得到的只会是反感与敌视。

你需要先行拉近与他之间的心理距离。拉近距离的同时，让对方告诉你更多与他有关的信息，比如资源与需求，比如经历与荣耀，哪些面子上的事情摆得差不多了之后，才是说一些困难，把焦虑的事情对你倾诉；当然从技巧与交换角度上讲，你也是需要把让你闹心的事情与他分享的。

其实很多时候做业务，并不一定（而且也注定不会）做成事情的，就是说是没有结果的，在这样的时候与陌生人结识，无非就是寻找一点缘分，让你们从此相识，你们双方都会得到多个朋友多条路的效果。如此，用对方不排斥的方式，说对方想说的话题，才是更重要的。多说一些与你自身业务不相干的话，往往会收到更好的结果。

 

贾春宝

2010年7月10日星期五

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