——从来买的没有卖的精?厂商玩“虚”的,消费者可看清!?
7月15日,某都市报刊登如下新闻,宣称其记者在成都的一家某品牌的汽车4S店看到该店正在“裸售”汽车——该店把一张放大了的汽车销售增值税发票放在门口,同时,在店头和店内悬挂的横幅以及店招上展示醒目的“裸价”售车字眼。——“‘裸售’是我们最近推出的一种营销方式,国内还没有车商这样做,我们是第一家。‘裸售’的目的就是给客户让利。厂家卖给我们多少钱,我们按原价卖给客户,一分钱不加。”对此,该品牌4S店销售总监说。
“厂家卖给我们多少钱,我们按原价卖给客户,一分钱不加”!——有点意思,可接下来我们不禁开始怀疑:一分钱不赚,4S店吃啥?从厂家那里运车不要钱啊?4S店开着不要费用么?4S店是搞慈善的么?凭什么要帮咱消费者“白打工”甚至“倒贴钱”?裸售究竟为何?
裸售非“新词”:营销手段而已
扩大范围来看,裸售这个汽车产业看似像新名词,在整个销售业来说其实并不算什么新颖的促销方式,在其他行业并不鲜见,而且各有各的“名堂”,汽车业的“裸售”看着新鲜,充其量只是“首次”在汽车销售行业采用罢了:
在家电销售行业的“裸售”——只售主机,配件另付——空调、热水器、洗衣机、彩电等销售后,原先在卖场谈好了的价格,到了安装的时候,顾客却不得不额外增加上几百元的配件费用。有人戏称:家电玩“裸售”,配件“躲猫猫”。
在食品行业中的“裸售”——超市里,什么香肠、腊肉、粽子,“不穿衣服”没有生产日期、产地、配料表和质保期等就敢卖,以低价冲击贪便宜的消费者,殊不知,买回家的很可能是过期几个月的“垃圾食品”!
在台湾某些地方“裸售”槟榔——为了让更多人买到吃上新鲜的槟郎,台湾商家们竞相选拔身材苗条,相貌姣好的年青少女,身着清凉三点式泳装,裸露出大半个性感玉体,亲切在车水马龙的公路两旁兜售槟郎产品。
当然还有不少,这里就不多说了,否则就扯远了不“现代”了。那么,汽车业的“裸售”有什么猫腻呢?依笔者看来,这和旅游业的“零团费”旅游比较相像,这个“零团费”的猫腻地球人都知道了——用“零团费”或极低的团费为诱饵,吸引游客上钩,然后用强制购物、参观协议景点、吃高价饭住高价店等等方式予以“补足”乃至“恶赚”。也就是说,表面看起来汽车商出售汽车不赚钱,但他一定会从这样那样的地方找回来。否则,光是到厂家的提车成本利息就能把4S店压垮了。
裸售还不够,贴本才到头?
其实,对于大多数非热销车型来说,该品牌的汽车经销商并不主要靠买卖汽车的差价来牟利,经销商赚取的主要是厂商的返利——完成销售任务后厂商根据销售比例给予的销售奖金。而对于很多滞销车型的经销商来说,提货价就更是摆设了,厂家在经销商提车的同时就有可能返钱或者“付三辆车的钱拿四辆车”这样的搭着走。因此,对于有厂家返利(返利往往是利润的大头),再加上说不清、道不明的售后利润,4S店即便是按照提货价卖也是大大有赚的,即便是“亏本”(低于买价)销售也可以有赚的,消费者一定要擦亮眼睛了,多加思索才下单。
不过,正如“零团费”搅乱了旅游市场,败坏了旅游风气一样,“裸售”这种单纯靠杀价来促销的方式也并不一定值得提倡,依靠裸售,乃至以低于提货价的方式来加速销售,消化自己的库存其实是个非常危险的事情——你杀我也杀,这个品牌降价不惜血本,那个厂家降价没有底,可杀敌三千自损八百,总要从这样那样的地方找回来吧——要么服务打折扣,要么配件涨价格,要么产品质量缩水……一个简单的问题是:汽车经销商真的都在吃斋念佛吗?都在做慈善吗?“有利润经销商员工尚且日子不好过,利润降低或者暂时没有利润,经销商的员工靠什么去养家糊口呢?”