由中国商业联合会，中华全国商业信息中心举办的工商企业高峰论坛27日在京召开。论坛上，全国政协委员、原经济日报总编辑、中国企业联合会副会长艾丰就如何新形势下企业品牌营销发展趋势及策略进行了主题演讲。他表示，中国企业要壮大发展，需要把销售植入到战略层面。不能只就销售谈销售，应该从更大的层面、从战略的层面，从更广泛的整合资源的层面来研究销售。
他认为，金融危机给中国品牌和中国所有的企业品牌，创造了一个空前良好的崛起机遇，他说：“要抓住这个机遇”。
以下为发言实录：
大家下午好。今天我讲的内容有稿子发给大家了，但是不按这个稿子讲。
一、向商业的朋友提一个建议。
我去年想买一个衬衣，到北京的某大商场，服装专城都是男衬衣，我一看都是英国的牌子，最便宜的500多块。我转了几圈不舍得，买个短袖衬衣有点不舍得。我问他有没有便宜点的？他没说没有。他说：有，在那边。我就到那边去找，找了半天也没找到。后来我到了天意，去一问，多少钱？告诉我说：50块一件。我一下买了两件。
为什么中国的商业，都在一窝蜂似的用外国的牌子呢？外国品牌不一定都是国际品牌？对不对？因为它的品牌能够覆盖若干国家，有一定的国际份额才叫国际品牌。只是英国字幕的牌子，就是国际品牌吗？这里面还有一些假洋鬼子，假洋鬼子也不少。带中国字的是不是就一定不是国际品牌呢？也不一定。所以国际品牌是一个档次的概念，中国品牌和外国品牌是一个归属的概念。我们现在把这个归属的概念跟档次的概念搞混了。属于外国的都属于国际的，属于中国的都不属于国际的。这是一个大的误区，首先在概念上就错了。
再加上我们中国的消费者，有崇洋媚外的思想。甚至我说相当严重。所以我专门写了一篇文章，我说：中国的市场，特别是服装市场，现在存在的问题，不是排外、是排内。什么叫排内？就是中国人自己看不起自己。我为什么讲这个问题？今天不是讲《新形势下企业品牌营销发展的趋势》吗？我不知道第一个趋势大家认可不认可？就是我们中国自主品牌的崛起，从长远来看，我们中国的自主品牌首先在中国的市场上会越来越受到尊重，会越来越受到重视。片面的崇洋媚外，我看将来越来越吃不开，假洋鬼子到一定程度更吃不开。这是我的看法。
什么原因？原因很简单，就是中国强大了，而且中国越来越强大。2010年、2011年，今后一个相当长的时期，中国经济的发展都会是持续、稳定、快速的发展。中国整个经济的发展，就会造成一个最大的结果，就是中国国家品牌的提升。中国国家品牌的提升，必然会使所有的中国自主品牌都受益。所以我认为现在有眼光的企业，特别是商业企业，不要完全屈从于眼前的销售额、眼前的销售利益。能不能抢先一步在自主品牌上多做一些文章？谁抢先一步，谁将来就会获得更多的效益。等人家都想起来了，都这么做了，你再做就晚了。
这个趋势大家如果看到了，那就要落实到我们的行动中。品牌里面最大的一个趋势，在中国来讲就是自主品牌的问题。我最近又研究了中国2009年的汽车，2009年中国汽车销量占世界第一位。不仅如此，而且2009年一个最重要的变化，就是国产品牌汽车按量数说，不是按钱数说，是最多的，超过了日本、德国和美国，我们中国国产品牌汽车销量占整个销售的46%。这只是一个开始。
我研究品牌的趋势，不研究宏观的趋势，只研究微观的趋势，我们就找不清大的方向。所以我希望我们，特别是呼吁商业街的朋友们，在这个方面能够看到趋势，在本企业能够先行一步。我参加商业企业的会议很多，我这个言论经常受到批判。他们说：“艾丰同志，你站着说话不腰疼。因为卖国产品牌不赚钱，卖外国品牌能赚多的钱。因为消费者买中国品牌不愿意多掏钱，买外国品牌愿意多掏钱。”我说：“那怎么办？”他说：“这赖你们，因为你们媒体的导向问题。”那么媒体赖谁呢？我想了半天应该赖政府。那政府赖谁呢？赖专家。专家老说国产品牌质量不行。打了个螺旋架，最后找不到主。最后我就想，我们就专门呼吁一句话：“你是不是中国人？”虽然我不要提到爱国的角度，我也不要提上排外的角度。但是我们呼吁一个平等的市场，对于自主品牌和外国品牌我们平等对待可以不可以？
在目前的中国，仍然没有一个平等的市场。我认为这是中国人的悲哀。不管你们同意不同意我的意见，我是坚持说这句话。可口可乐收购汇源我是反对的。他们找我去咨询，他说：“艾丰同志你是专家，你有什么主意？我们是该批准还是不该批准？”我说：“你是中国商务部，还是美国商务部？你是中国商务部你就不批，你是美国商务部你就批。”道理很简单啊，民族利益和民族主义不是一回事，一个国家可以没有民族主义，但是一个国家的政府不能不保护民族利益，不保护民族利益的政府是卖国政府。
最近看美国搞我们的几招，大家都看见了。他的金融危机赖到我们身上了，说我们人民币一直太高了，所以引起金融危机。那跟你次债危机有什么关系啊？毫无关系的。他为什么这么干啊？美国的民族利益。
不管大家同意不同意，我希望引起大家的思考。世界经济全球化不是经济利益全球化，世界经济全球化是每一个国家利用资源整合全球化，争取本国利益最大化。没有一个政府不为本国的利益服务的，不为本国利益服务的政府是站不住的。我们做企业的也是一样，我们最终赚多少钱？当然，你生活富裕一点是一个，但是国家不富强，你的地位不能真正的提高。是这样一个道理。
所以讲趋势：
大家要注意自主品牌进一步崛起的趋势。金融危机给我们中国品牌和中国所有的企业品牌，创造了一个空前良好的崛起机遇，我们要抓住这个机遇。
二、感想。
在企业操作中最重要的一个问题就是要把产品销售和品牌销售区分开，又联系起来。
首先，区分开。
产品销售不等于品牌的销售。我最近到山西汾酒，汾酒原来是汾老大，以前占八大名酒产量的60%还多，现在由汾老大变成汾老六了。为什么呢？不是汾酒不好。汾酒是我们中国最古老的酒，汾酒是很好的。是因为它的销售策略的问题，它着眼于产品销售，而不注意品牌销售。在90年代许多厂家都做品牌销售，注意打造自己品牌形象的时候，汾酒搞错了，他相反操作。他想要卖得多。怎么才能卖得多呢？就是要卖的便宜。所以它的口号就是：“做老百姓买得起的酒”。一瓶酒15块钱、16块钱，26块钱，大概就是这个数。最后的结果到了汾老六了，酒也没卖出去，钱也没赚到，牌子也砸了。
汾酒应该是一个顶级品牌。我在这里给它做个广告，巴拿马金奖是汾酒。开国大典喝的是谁的酒啊？汾酒。因为茅台还没解放呢，1949年第一届全国政协会，国家博物馆收藏的是谁啊？是汾酒。这么好的素材来打造它的品牌，它统统不宣传。他天天宣传他是老百姓喝的酒，所以他自己把自己的牌子砸了。为什么啊？他只想把产品卖出去，不想把自己的牌子打出来。最后产品也卖不动，现在他只有在山西销售了，在全国各地销售的很少了。
最好的产品销售，我认为叫作：“是可以实现物有所值，但是品牌销售才能够物超所值，无论品牌销售就没有物超所值。”奔驰车600、500卖到200多万，值吗？两句话：不值，也值。
说它不值，从物质含量它不值。弄点铁做个机器，再精密也不值200万，我给它算了算，20万就不得了了。为什么卖你200万你还买啊？因为它有牌子，它不光是有那个车，它有奔驰那个圈。这个牌子解决什么问题啊？解决你物质含量不能解决的问题。因为车的物质含量是交通，让你从此地到彼地，是交通问题。但是牌子不是解决交通问题。我是一个民营企业家，我希望在我脑门上写一行字：“本人是成功的民营企业家。”到哪个谈判，到政府去办事，一看你这字，嗯，行，值得信任。希望写这么一行字。
谁好意思写啊？还没发现有人是写这么一行字的。很想写，但是没人写，不好意思写。那怎么办啊？买辆奔驰，不就帮你写了吗。到哪去办事，开着大奔去了，一推门一看，嗯，这是有实力的民营企业家。
奔驰帮你写了这行字，所以你愿意多掏钱买它，所以他就卖给你物超所值。超是超了，它不算骗人，人家有品牌的文化价值卖给你了。而品牌的文化价值是垄断价格。他说值多少钱就值多少钱。因为这个品牌就是我的，别人没有。没有同类竞争者，奔驰就是奔驰，宝马是另一个概念，不是老板车的概念。
所以我认为所有做品牌的，一定要免除急功近利思维。我们中国现在也是要做品牌了，但是一个最大的毛病，就是急功近利思维，想走捷径，这是不对的。做牌子的人，一定是傻人，太奸的人做不了。为什么啊？傻人只有一种目标，他就努力去做。奸人脑子很聪明，各种诱惑他都经受不住。跟我们人是一样的，这人傻有什么困难他也干，最后人家都说他好。有一个人哪儿跟赚钱到哪儿去，最后大家说他不好。
所以我们做品牌营销，当然我们不是提倡赔钱，但是反过来说，是不要急于赚钱，特别不要急于赚很多钱。很重要的是把你的牌子创出来，赚永恒的钱，然后才能赚大钱，持续的赚钱。所以我觉得我们在中国，大家重视品牌的前提下，很重要的一个问题就是要处理产品销售和品牌销售的关系。这个关系处理不好，是不可能真正实施品牌战略的，只能赚些小钱，不能够成大气侯。这是我讲的第二点。
讲的第三点。
三、多方面的资源整合方式。
现在我们一提品牌销售就是做广告，说：“农夫山泉有点甜。”这很成功。就是这样一种销售，这样一种销售我认为还在战术层面，而不是在战略层面。我们的企业，中国要大发展，应该把销售植入到战略层面。
在这方面我就讲几个案例：
1.恒源祥。
恒源祥解决的是什么问题？解决了我们在研究品牌当中一个很困惑的问题，就是我们发现企业的数目永远多于品牌的数目，永远多于有名的品牌的数目。恒源祥这个模式，就是刘瑞旗打造了一个恒源祥的品牌由大家使用。刘瑞旗不研究生产，不研究工厂的工艺管理，只研究品牌的打造和销售网络。然后你愿意加盟，愿意吃我的牌子你就进来。然后你用我的牌子，用我的渠道卖你的东西。有些企业家擅长搞生产，不擅长于搞品牌的，也可以利用品牌的优势。因为他会打造品牌，我就让他打造，我利用他的牌子。我不行，他行，不是很好吗？这样的话，就可以造就许多大的牌子。如果大家不是联合在一起，只是分散的做。我做，只用我的牌子，我的产品用我的牌子，当然也可能做的很大，但是很困难。
刘瑞旗我很熟悉，最早他是恒源祥一个小中介；从95年到现在，不到20年的时间，他利用这种模式，现在恒源祥的销售额大约在70亿左右。对于搞服装的来说，这是一个很大的收入了。他这种收入就是利用一个牌子和许多搞实业的联合起来，大家分工合作组成的一个联合体。我认为大家都发挥了优势，然后形成了规模优势，也形成了市场占有优势。
2.浙江嵊县做领带的，大概做到世界第二。
他做的是什么呢？把销售联盟化，领带是他生产的，他有工厂，他的产量、生产能力没有问题，销售是个薄弱环节。他再设计一些调节，招加盟商。加盟什么？就是加盟销售，销售领带，然后形成利益共同体。和恒源祥正好是相反。恒源祥是销售自己掌握着，生产是别人加盟的。他是反过来，生产是自己掌握的，销售是别人加盟的。
3.金六福。
金六福大家知道是做酒的，但是它自己启动的呢？它不是建酒厂启动的，就是用金六福的商标然后加入到五粮液集团，成为五粮液集团的一个分商标。所有的酒都是五粮液给它装的，金六福公司本身就负责做广告，负责酒经销。大家想想，金六福为什么起的这么快？它的时间不长，为什么在全国的销量这么大呢？它借用了别人的优势起来了，借助了五粮液这个牌子的优势，它是五粮液牌子的一个分商标。五粮液大家都认可了，那么金六福起码就相对容易认可了。另外如果你投资建厂做酒，质量我还不知道。我干脆就用你五粮液的了，牌子硬，酒又是最好的，那当然卖的好。
现在他正在进一步的整合资源，他的销售网络往下延伸，然后还再往上延伸，他自己将来也准备建酒厂。但是他的起步是靠资源的整合，借助别人的优势。
销售的竞争不仅是市场上谁吆喝的响，谁的价格低，谁就有竞争力；而是你整体的实力、整体的策略是不是适应市场竞争的要求。
由于时间关系，我最后再讲一个例子，这个例子靠点谱，但是也不太靠谱。
我去年夏天到青岛见到（张瑞敏），我说：“（张瑞敏）听说你在转型。怎么转型呢？你也别说了，我说说，看看我说的对不对。”他说：“你说吧。”我说：你海尔现在最大的问题是利润率不高，这不是别人的问题，也不是单独你的问题，是整个家电产业的问题。家电产业都这样，你也不能例外。”怎么提高利润率呢？提高制造业的利润率很困难。那就要在服务业、在商业、要销售层次去寻求你的利润。我说你有三个全中国，甚至可以说全世界最好的网络。
①你的销售网络。
海尔的销售网络直接可以通到，村长是他的销售员。
②物流网络。
③服务网络。
而现在这三个网络都是你的支项目，都从你制造业赚的钱给他们开支，因为他们都是为海尔产品服务的，所以是最大的支出项目。你如果能把这三个最大的支出项目，也就是最打手的三个网络，变成最大的收入项目，你就赚大钱了。
（张瑞敏）说：“你说的对，艾丰同志，还是你了解海尔。”我后来见到他们的人，他们已经这样做了。比如他们的销售网络，现在就销售惠普的产品。我销售你惠普的产品不是白销售的，我要向你惠普收我的薪酬费用。而惠普也受益了，惠普的产品自己销售和交给海尔销售差了很多。他不告诉我一个具体数字。交给海尔销售之后，一个月的销售量相当于之前的半年。如果海尔的销售网络服务对象是社会的，是其它的大企业，包括跨国公司的，那么我想他这三个网络是最赚钱的东西了，而且别人无法和它竞争。谁能和海尔的这三个网络竞争？
我讲这些案例无非就是讲一个思想：我们讲销售绝不能只就销售谈销售，应该从更大的层面、从战略的层面，从更广泛的整合资源的层面来研究销售。我想这是我们今后在销售方面一个非常重要的趋势。
谢谢大家！